客户说价格高?你要这么做

 “Your price is too high"

    “Too dear, Can we have a better price?”

         "Is **(低于成本的一个价格) OK?This is the most we can pay."

                      "We can only accept as much as **(低于底价一半)."

价格主要是从三个维度去分析:成本价,市场价,客户目标价;成本价是供应商可以决定的,也就是各种生产,研发,设备老化等成本,低于这个价格就赔钱的价位;市场价是买房卖房的博弈,你情我愿,多少都可能,当然,一般还是有个比较稳定的价格水平,客户目标价就是单个客户决定的。

情况1.客户的目标价远低于市场价格;

处理1:这种情况是客户不了解行情或者要求极低造成的,首先呢问清楚客户到底是要求是什么,如果要求极低,你们都不生产,建议你给客户介绍一家生产这种低质产品的厂家,为什么呢?因为质量极低的产品客户用过一次两次之后往往就不喜欢在用了,这时候,就想换一家供应商,换谁呢?十有八九会找你的;因为你帮过他,于他有恩;加之,你也可以时常联系他,他更会记得你;

如果是客户不懂得行情,你可以告诉客户行情价格如何如何,然后建议客户去多问几家,了解下行情,并且表示仍然欢迎客户再来找你,很愿意为他效劳云云的,这又是为什么呢?对于一个信息匮乏的人,那最需要的是信息,而他得到信息之后,才能做出理所应当的判断,客户不懂行情,你再说你的价格便宜都没用,与其步履维艰的劝告,不如放他去,当他明白了市场价格,自然会懂的你的用意,大部分情况下,客户会再次回来与你合作,因为你提供的价位合理,服务用心,万一客户真的是了解之后没选择你们,这说明其他竞争对手往往是在产品或者服务上比你们好,你们要继续努力啦;

情况2:客户的目标价约等于市场价格;

处理2:简单讲,这类客户是占便宜来了,知道市场价格多少,还要把目标价格定的很低,如果还有利润,建议你们按照客户的目标价格成交,只要跟你们采购,你们首先已经赚钱了,再者,以后还愁没机会宰回来吗?

情况3:客户的目标价低于成本价;

处理3:这种情况有些复杂,因为考察一个业务的判断能力,如果该客户是个潜力巨大的客户,可以按照客户的目标价格成交,不过呢,最好跟老板或者负责人商量一下,责任问题需要注意,这是第一种处理;

还有一个办法,如果客户采购的是多种产品,A产品不挣钱,可以从B产品上弥补,只要总得赚钱就可以,这是大家都乐于见到的情况;

还有一个办法,说服客户接受你们的价格,说服的方式有三种:

A.价格实在太低,没有必要热恋贴冷屁股,委屈自己,直接告诉客户,你们只提供高价值产品,拒绝提供低价值产品,既拒绝那些追求低价值的客户,又有台阶和面子;

B.计算具体产品成本,让数据告诉客户产品的成本价在什么位置;比如,原材料多少钱,人工多少,市场费用多少,大概一算,让客户有数;这是比较合情合理的做法;

C.单纯的规劝,对于那些比较有善意的客户,可以用语言去打动他们,羊毛出在羊身上,这个道理老外岂能不懂?Quality changes with prices.

外贸B2B跟一般的生意是不相同的,因为每一个客户都可能是长期的业绩来源,而且是大宗的采购,不像家庭,一次采购个几千元就很厉害了,所以,要求我们对待每一个客户有区别于零售的更高更远的思考,每一个客户都是一个项目,每一次谈判都是可贵的财富,需要我们进步,进取。

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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