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近年来,在亚马逊开店对于几乎所有中小微型企业和个人卖家而言已经发展为一种无法抵挡的诱惑。

同时,体量惊人的全球买家蜂拥来到亚马逊,而他们的目的只有一个:下单!

这造就了一个无比耀眼的销售纪录:每小时亚马逊疯狂卖出12,000,000件商品!

亚马逊搜索框,又称为亚马逊站内搜索引擎,以一种不可思议的运算速度运行着一套独特的算法 -- A9 -- 不断甄别买家搜索需求,给出最相关的商品推荐。

遗憾的是,我们无从了解亚马逊是如何驾驭这套错综复杂的算法将某种商品从某个角落推送到买家面前的。但是通过分析一些实验数据和揣摩一些重复案例,我们仍然可以破解亚马逊A9算法背后深藏的部分核心规则,来帮助提升我们的产品排名,进而增加我们的产品销量。

什么是A9算法(A9 Algorithm)?

A9是支撑亚马逊搜索运作,根据买家输入的搜索条件,分析数以亿计的卖家商品数据从而决定推送哪些商品的一套商品排名规则,这些商品推荐结合了顾客消费偏好和过往购买情况,以及一系列其他计算因素。

你好2019 这是你要的亚马逊A9

尽管打造商品排名看起来是电商运营的第一要务,但是,大多数卖家似乎并没有意识到如何充分优化Listings来适应和利用亚马逊A9算法。

然而事实上,相较我们花在Google排名上的时间和精力,亚马逊A9算法更加容易破解。

与Google排名相比,亚马逊A9算法具有更加直接的经济效益:90%的搜索行为在Google上面不会产生销售,然而在Amazon上面的每一次意向搜索通常都会形成下单 ... 立即下单。不像Google一直以海量内容搜索引擎的形象出现,亚马逊则是一个纯粹的商品搜索引擎,时时刻刻都吸引着数以亿计的以购物为目的的衣食男女在这片一望无际的商品海洋中寻找宝藏。

但是正如我们优化Google排名一样,努力优化我们的产品排名是我们在亚马逊主导的电商商业模式中取得成功的重中之重,因为:

☛ 70%的亚马逊买家从不点击过往的首页推荐(我们需要持续优化Listings以适应亚马逊A9算法的动态变化)

☛ 35%的亚马逊买家仅点击搜索页面的第一件商品(将我们的产品推送到首页第一名 -- 上首页 -- 是我们Listings优化的终级目标)

☛ 排名前3的商品瓜分了64%的点击数(如果不能做到第一排名,那么至少我们要名列前三,充足的点击流量是打造任何一个电商爆款的基本前提)

影响A9算法的因素

亚马逊商品排名规则由直接和非直接因素所决定。

直接因素

内容相关性:开始于商品标题,延伸于商品详情和关键词,高度匹配的商品描述文本是亚马逊能够推荐一款商品的前提。

库存保有性:如果库存售罄,商品排名将会急剧下滑直至消失,也就意味着商品会从亚马逊搜索引擎的推荐名录中隐匿消失。

定价有效性:在同类商品的搜索中,亚马逊倾向于推荐低价商品,因为有助于促进成交,所以如果我们的产品定价高于同类竞品,我们或将很难超越竞争对手的产品排名。

由于商品库存和价格相对容易处理,接下来我们将重点阐述内容相关性。

解读直接因素

1. 打造你的产品标题

产品标题是潜在买家认识你的产品的第一步。

作为一家高度人性化的电商平台,亚马逊已经为我们提供了一套商品标题模板,推荐包含以下商品基本属性:

品牌名称(Brand Name)

☛ 品类系列(Product Line)

☛ 主要原料(Material - A key feature that’s most important)

☛ 商品类型(Product Type)

☛ 颜色(Color)

包装(Packing)

从提升客户体验的营销角度来看,在商品标题中包含最相关和最重要的关键词是非常有意义的。

使用关键词,最好是品类名称短尾关键词,例如:你正在销售一款竹炭皂,你的产品标题中就需要包含像charcoal soap一类的品类名称。

但是在商品标题中为你的产品赋予多种品类名称则是没有必要的,除非你的产品是一款多用途商品,否则很可能会混淆顾客对于商品用途的认知。

然而,作为商品页面最重要的引流工具,商品标题意味着最广泛的流量来源,所以,为商品标题植入1-5个大流量关键词(组)是一种有效的引流手段,但是需要注意的是不要让顾客产生一种关键词堆砌的感觉。

堆砌型商品标题

优化型商品标题

2. 建立你的产品关键词库

在我们制作产品详情内容之前,建立一个高度相关的产品关键词库绝对有助于我们优化产品排名。关键词研究可以从多种渠道获取:

但是主笔认为直接竞争对手是最有效的获取目标关键词的来源。而为了找到最优秀的竞争对手,我们仅需要看看他们的商品评价数量就够了。

下面是具体步骤:

☛ 查找前3名拥有最多商品评价数量的同类商品卖家

☛ 从直接竞品的产品标题,卖点和详情中采集他们正在使用的关键词

☛ 在大多数案例中,分析3-5名直接竞争对手的数据已经足够

现在,我们已经有了第一批关键词列表。

3. 鉴别你的关键词热度

魔词(MerchantWords)是一款非常好用的基于亚马逊平台的关键词工具,能够告知我们关键词在全类目以及特定类目中的预计搜索量。

毫无疑问,当我们正在策划一条高流量的产品标题时,魔词关键词工具对于关键词搜索热度(搜索量高低)的判断意味着一种巨大帮助。

而作为一名中国卖家,我们甚至不必支付每月$60的魔词订阅费用,聪明的中国淘宝卖家让我们只需每月仅花¥40。

接下来我们需要做的,就是将流量最大的多个关键词安排到我们的产品标题。

4. 拓展我们的长尾关键词

像大多数电商平台搜索引擎一样,亚马逊搜索框也为我们提供了智能推荐功能,这将帮助我们生成一大批高度相关的长尾关键词。

而想方便地了解这些长尾关键词的搜索量?我们只需要安装一款Keywords Everywhere的浏览器(建议使用Chrome浏览器)插件就马上可以做到了。

当我们已经将关键词库中的关键词应用到我们的Listings中后,还一定不要忘记检索亚马逊系统有没有收录这些关键词,在此,声纳(Sonar)提供了一款免费检索工具:

网址 http://sonar-tool.com/check-index

同时,我们仍然需要注意避免关键词堆砌,亚马逊A9算法不会为在商品标题和详情描述中堆砌关键词的Listings增加排名。

但是话虽如此,亚马逊还是为卖家提供了一个增加关键字数量而不受惩罚的绝佳通道:后台关键词(Search Terms/Hidden Backend Keywords)。

我们可以在此添加更多的长尾关键词,这将有助于提升我们的产品排名而不会影响客户体验。但是一定要注意的是,仍然无需重复关键词,同时不要出现竞品名称,品牌或ASIN

非直接因素

亚马逊也将许多非直接因素考虑在内来确立如何排位商品推荐顺位,例如:商品销售速度以及相对同类商品的销售表现。

快速的销售是更好的商品排名的关键

没有什么比快速的销售更能推高一款商品排名的更好办法了。亚马逊A9算法时时刻刻只在做一件事,就是让卖得更好的商品卖得更好。

高转化率和高订单量将会快速提升你的产品排名,更高的排名则会带来更多的流量和销量,这是一种令人销魂的永动机式的销售模式。

那么,我们如何提高销售速度 ...

1. 创造情境模式

以一款扫描仪为例:

当我们输入商品关键词scanner,我们可以看到大量的额外关键词建议,利用这些亚马逊推荐信息,我们可以预设商品推介情境:

☛ 你的商品适配这些额外的商品吗?

☛ 有没有竞争对手还没有想到的这款商品的其它功能?

☛ 这款商品能用于PC吗?它能不能适用于MAC?

☛ 这款商品能不能放在口袋里?

让我们在我们的商品页面中尝试提出这些问题并做出解答,为顾客构造一个更具性价比的使用情境,我们就有极大的可能促使买家从单纯的兴趣快速转化为真实的购买。

2. 优化主图质量

上传能够缩放的高清图片。主笔运营的商品一般使用1500*1500像素规格的主图。

亚马逊本质上是一种静态销售,而大多数时候顾客希望能够了解商品细节,主图在某种程度上代替了传统线下的导购功能。

如前所述,亚马逊对于他们赖以成名的A9算法守口如瓶。但是,我们确实可以看到优质主图对于商品转化带来的极大作用:

例如某品牌,当增加了可以360视角查看的主图,发现他们的转化率提升了27%。

3. 挖掘最强卖点

电商世界本质上是现实生活的缩影,快节奏的生活让购物者更加青睐快餐式的信息呈现:视频大于图片,图片大于文本,短文本大于长文本,在买家给我们留下的有限时间里,我们要争取顾客的认同和购买,五行卖点(Bullet Points)不失为一种有效提升转化率的文本工具。

而这些卖点将会被亚马逊A9算法收录,从而提升我们的产品排名。

4. 制作EBC

借助亚马逊EBC功能(Enhanced Brand Content),也称为A+页面,我们足以向买家展示一个更加全面的产品形象,从而促使犹豫不决的买家下定购买决心。

下面是使用EBC的一些研究结果:

5. 更多页面建议

商品页面信息是我们与每一位隐形买家进行交易的一种前置话术,其实,与其我们自己辛辛苦苦敲下每一个字符,倒不如直接从竞争对手的商品页面和商品评价中找到最有效的话术和字眼,这些来自直接买家的真实想法总是更容易引起其他买家的心底共鸣。

主笔经常大概花2-3小时,翻阅500条以上的商品评价,来记下竞争对手产品评价中出现的核心字眼:

6. 评价,评价,评价

84%的线上买家信任商品评价如同信任他们的亲朋好友一样,买家深信一款带有更多好评的商品更加值得购买。亚马逊同样非常清楚买家依靠商品评价来做出购买决策 -- 因为这是一种非常有效的商品资质证明。

更加重要的是,商品评价能够帮助提升高品排名,一款带有更多商品评价数量的商品可以轻而易举地占据更好的排名位置。

所以,商品评价对于买家很重要,对于卖家很重要,对于亚马逊A9算法也非常重要。

但是,主笔建议不要使用以下方式来增加商品评价数量 ...

例如,有些卖家使用SuperURLs来操作虚假评价,可是你知道吗,亚马逊看不见的天眼将会记录下我们的每一个举动。

下面是它如何操作的,

仔细检查上面的SuperURL,我们会发现它包含一串复杂的数字。

这个QID不是随机的,它是一个时间戳,或者用来统计自1970年以来的秒数。你每搜索一次,亚马逊都会记录一次,生成一个带有特殊标记的时间戳。

亚马逊使用校验功能来验证商品排名,以防止卖家试图在时间戳上造假。因此,即使卖家更改时间戳,亚马逊的校验功能也将确保A9算法不会被轻易愚弄。

通过这种方式获得的商品评价将会被删除。

结语:

提升商品页面内容的相关性能够优化我们的产品排名。

通过站内和站外的针对性Deals能够帮助我们快速引流,增加销量,从而提升产品排名。

记住一点,亚马逊A9算法在商品排名的终审中永远考虑的是你的盈利能力。

卖得越多,排名越高,排名越高,卖得越多。

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