外贸一点通:买家动机分析和回复策略

买家形形色色,动机各不相同,如何去了解客户动机迅速抓住客户?需要一些技巧,经验,就是说迅速判断客户的动机,根据他的动机来迅速套模板回复,稳准狠的抓住真的客户,从容不迫的回复普通客户,自然而然的躲过垃圾客户。

一、买家发送询盘的动机:

在商场里的人是不是都是买商品呢?逛街的人是不是都是购物的呢?显然不是的,同样我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单的客户,这些买家大致分以下几种类型:

1、明确目的型:

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的。只要谈判顺利,这类客户很可能是迅速成交甚至当天成交的。

2、潜在客户型:

A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。

B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。

这类客户虽然不会立即成单,但是,确实极有价值的客户资源,需要我们把主要精力放在这类客户上,业绩的爆发,说不定就靠这类客户。

3、无明确目标型:

有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等,而且只是泛泛了解,可能会索要一些免费样品,沾沾小便宜。

4、垃圾类型:

A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。

B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

二、如何处理询盘

前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢?主要从这几个方面来做:

1、垃级型询盘:

对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。

2、无明确目标型:

可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称呼,就可以发出去了,根本不占用你的时间。

当然这类客户还是报一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做采购这块,不太懂得如何去写邮件和交流,所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意,都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的,但通过几次沟通,客户居然还给我下单了。

3、潜在客户型:

A、多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的MSN,skype号等。

B、在沟通过程中,要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持久战的准备。

C、定期关怀:

可以建立一个*,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。

利用假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以"情"来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户是可以感觉到的,而且老外更会对你"投之以桃,报之以李".

4、目标明确型:

A、满足客户需要,产品,价格,包装,发货期等等,如果满足不了,其实你跟踪再好也就没用了,所以,我们给客户提供的方案,要切实满足客户;

B、第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午14:00钟去回复客户。

C、针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人效率与专业的感觉!

D、在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。

三、我的终极策略:

买家的动机我们卖家非常需要,不同客户不同的处理,要带着一种正确的期待值,有的客户一开始很热情,又跟你说这,又说那,结果,你给他很多数据,他反而不下单,说实话,作为业务,这个时候很失落,但是呢,有些客户不太说话,冷不丁就谈到了打款,最终单子真成了,与这些策略相比,我觉得,这种心理上的“过山车”,期待值的大幅波动会让业务员很疲于应对,大家记得这一点就好。

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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投稿邦号
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  • 外贸人潘银超
    外贸人潘银超

    最后一点的意思就是,成交与否,大家不要有过分的期待值,只要没有打款,即便客户说打款,你只要轻松一个OK就可以,心里不要起半点涟漪,因为,百害无一利。

    2016-11-03
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