潜在客户发来一个询盘,一个新的客户,没有合作过,不知道他的底细,如何有效的对其进行评价呢?就是他值不值得我们花精力去研读,跟踪?客户的规模是大是小呢?这些信息,一个优秀的外贸人说不定一封询盘就看出来了。这里主要针对询盘和RFQ的客户。

总结我这几年经历的客户,大致可从这三个方面判断客户的优劣:

1、询盘或者RFQ的内容

收到客户询盘时,判断客户有没有诚意、是否是有实单的、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:

A、邮件标题:可体现买家的意图,购买倾向,也可看是他是群发的询盘;标题其实是最要紧的因素,一般而言,标题对口,客户也差不离了;反之,标题差得远,风马牛不相及,那么,合作的可能性也是很小的了;这不是百分百的,我就是主要用标题甄别客户的,我们产品就那几种,一看标题就知道的差不多了

B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的,有实单的,大家想,真的客户想买产品,要求肯定是相对具体的,一般我们买手机都期待说买多大屏幕多少内存什么牌子的,不会说类似“我要买一部漂亮的手机”; 

C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了,一般小客户会上来就问价格啊,MOQ这些,这只是个人经验,不是百分八十的,大客户一般会更在意公司整体的一个情况,所以说,一个客户真的是几句话就可以看出来什么样的概况; 

D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错,尤其是那些对认证要求不高的行业,客户反而要求认证,往往是比较大的客户的一个征兆;

E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商;所以,谈的时候注意了,差异化的优势要侧重谈,价格别太高了,报市场价,而且呢,往往这类客户对供应商有明确的要求,因为他换供应商肯定是上个不够好,甚至让客户抓狂,客户往往会明确告诉你他不喜欢什么样的供应商,或者问相关的问题;回答要再思而答;

F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急;建议也不要太急于求成,看到这样的好客户就接也不行,原因很简单,明明你完全做不到的还接的话,就害人害己了。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的,做销售就是要懂得一点心理学,记得于丹也说过一句话"一个人内心缺失的,就会他所关注的",当然除了"内容为王"外,还可以其它方面去分析。 

 2、客户的联系方式:

1)、公司名称:如果客户提到了公司名字,想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。

2)、联系电话:传真和电话是有讲究的,如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。

3)、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。

4)、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

3、IP地址

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有IP地址。通过whois.webmasterhome.cn 可以测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过这个工具一查原来是在南非。  

外贸一点通:辨别客户优劣的要点

这是我一个真实的询盘,其中客户对产品的数量有十分明确的说明,后来证明这个客户是专门投标到一个公司的。大家可以从他数量的具体上体会到这个客户绝对是有实单的。

希望这篇带有实例的分析能让你对分辨客户的优劣有所体会。

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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