外贸企业信函沟通谈判技巧和策略

外贸企业除了使用发盘函同潜在客户沟通之外,还会和客户进行深入交流,用户进入产品购买环节之后,还会涉及到产品价格,运输方式,保险费用等相关方面的深入沟通,因此外贸企业信函沟通谈判技巧和策略是相关工作人员必须要掌握的,在这方面做得出色,则能够有效促进企业产品销售,如果在这方面出现偏差,将会对企业产品销售带来负面影响。

那么在这种谈判过程中要关注到哪种技巧呢?首先要重点关注是买方市场还是卖方市场之后,此后选择不同的沟通技巧,例如:

Mr. Berg

The total price of the cabinet products you ordered is 3.2 million yuan. You hope that we will bear the cost of land, sea and related insurance during the transportation of the products. However, our company does not have such precedent. Therefore, in order to show our sincerity for this transaction, we will give you the whole price of the cabinet products in this sale. Profit 2%, with some kitchen products, I hope you can approve our proposal.

The cabinet products ordered by the company include 3200 kitchen stainless steel single cabinets, 1500 combination cabinets, 1300 FRP cabinets and 4200 simple and convenient mobile cabinets. In order to facilitate your company to have better effect in the sales of this product, 130 pieces of promotional pendants are collocated with our products. I wish your products a big sale.

伯格先生

贵公司在我方所订购的这批橱柜产品共计总价320万元,贵方希望在此次产品运输过程之中由我方承担产品陆路、海路运输以及相关保险费用,不过我公司并没有这种先例,因此为了能够表示我公司对于本次交易的诚意,在本次产品销售中,我公司会为贵公司整体让利2%,并附赠一些厨房产品,希望贵公司能够认可我方方案。

此次公司所定购的橱柜产品包括厨房不锈钢单体橱柜3200套,组合橱柜1500套,玻璃钢橱柜1300套,简洁型便捷移动橱柜4200套,为了便于贵公司在本次产品销售中拥有更佳效果,我方在本次销售的产品中搭配有130件宣传挂饰,祝贵公司产品大卖。

从这篇信函中可以看到产品购入方企业希望这批橱柜产品运输皆由外贸公司负责,但大型橱柜产品由于其重量较大,因此运输途中的费用是很高的,如果外贸企业答应了这样的要求,能够获得的利润会降低很多,因此该外贸企业选择了一个折中的技巧,也就是说为购入公司总体价格打了折扣,并且附赠了一些橱柜产品,看似在这样的做法中产品购入方公司所得利润和销售方负责产品运输没有本质区别,但实际不然,产品销售方虽然赠送了一些橱柜产品,不过这样的资本支出和答应对方企业支付产品运输费用及保险费用等相比较,成本支出无疑降低了很多,外贸企业谈判技巧和策略的关键就在于不能生硬,不能够将已经即将达成的交易,因为某些细枝末节而白白的丢掉,折中的处理模式无疑很适合外贸企业使用,当然这是指在买方市场占据主导时。

2017年以后,我国的工艺品陶瓷摆件在欧美市场受到了大众喜爱,一些高端产品销售企业受到追捧,这一类型外贸公司完全处于销售中的主导地位,属于卖方市场,在和用户进行相关问题谈判时可更直接一些。

Mr. Hans

The total price of this batch of ceramics purchased by your company is 3.5 million yuan. Your company would like to get a certain discount, but I am sorry to inform you that this kind of products are not only popular products at present, but also have a long production cycle. If you can purchase this batch of products at the current price, we will arrange shipment on December 25. If you can't reach the established price, we will arrange shipment on December 25. Starting with the price, our company can only sell these products to other merchants.

If you purchase these products for the company, please use the letter of credit to pay for the transportation of the products and the related insurance costs. Our company is responsible for pulling the goods to Dalian Port. Your company should pick up the goods before December 31. Any problems after picking up the goods will be borne by your company.

汉斯先生

贵公司在我方所购入的这批陶瓷产品总价350万元,贵公司想获得一定优惠,不过非常抱歉的通知贵公司,这一类别产品目前不仅属于热销产品,而且产品的生产周期很长,如果贵公司能够以当前价格购入这批产品,我公司会安排12月25日发货,如果贵公司无法以既定价格入手,我公司只能将这批产品销售给其他商家。

如为公司购入这批产品,请使用信用证支付,产品运输以及相关保险等费用由贵公司支付,我公司负责将货品拉到大连港,贵公司应在12月31日之前提货,提货后出现任何问题由贵公司自行承担。

可以看到在这篇谈判技巧和策略之中,几乎没有任何回旋的余地,这样会得罪用户们,当然,处于卖方市场时,较为急促和生硬的口吻更容易造成紧迫感,让购买方了解到产品是热销产品,促进购入方企业早下决心


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