德国位于欧洲的中心位置,是欧洲大陆重要的交通枢纽,拥有稠密的道路交通网,为贸易往来提供了便利。德国有 8300 万人口,是欧洲最大的消费市场。整体向好的经济状况推动居民收入增长和消费水平提高,这也是德国成为最具有吸引力市场的原因之一。

一分钟带你了解欧洲最大的消费者市场——德国

然而,如果你要在德国做跨境电商,但又不熟悉本土市场的一些特点,那么从吸引顾客到最后成单,都将非常困难。今天的一分钟将带大家了解在德国做营销的一些实用干货。

选准品类 + 看准时机 = 销售火爆

每年冬季岁末都很热闹:黑五购物狂欢节、圣诞节、冬季假期、新年接踵而至,各种节日和假期的到来使消费者对一些商品的在线需求出现增长。

▶黑五:在德国也火爆

黑色星期五是海外的购物狂欢节,相当于中国的“双十一”,实体店和网上商店在黑色星期五会提供特别折扣,现在这个做法在全球各个市场越来越受欢迎。

事实上,根据 Google Trends 的数据,我们可以看到德国消费者对“黑色星期五”的兴趣越来越浓,近几年,每年的黑五期间消费者对黑五的搜索都会出现峰值。( Schwarzer Freitag 是德语的“黑色星期五”)

所以各位商家如果想要打开德国的市场,黑色星期五的购物狂欢节,你一定不要错过。

▶冬季商品、旅行产品销售需趁早

冬季销售通常在 1 月底开始,但是首次降价最早在圣诞节后就会开始,所以,在圣诞节的时候,人们对冬季假期所需要的一些产品,像滑雪设备等的搜索会出现大幅增长。另外,德国人喜欢提前计划未来的事情,比如,他们会在圣诞节后的几天计划暑假事宜,因此在这段时间对旅行类产品的需求也会出现增长。

▶医疗保健 = 新年送健康

因为季节性感冒和流感的影响以及在新的一年德国民众会希望自己有一个健康的生活方式,所以他们对个人健康产品和体育俱乐部或健身房的兴趣会增加。

Google Trends 可以帮你看到各个时期消费者对哪种产品的搜索需求最高,帮你提前锁定不同时期的热门搜索词,想要了解在今年最后一个月投放广告的最佳关键词是什么吗?还等什么,打开 Google Trends 查看实时搜索热词,让自己的营销广告变得更合时宜吧。

努力说德语为你打开市场大门

在德国做外贸,使用德语非常重要。德国人对德语是有“信仰”的,45% 的德国消费者从未从外国网站上购买过东西。即使从外国网站购买商品,德国人也很少使用在线翻译工具。

小贴示:德国消费者比较注重细节,所以各位商家如果想吸引更多的客户群体,就要在一些小细节上下功夫。德国消费者十分注重本地化这样的细节,因此在将网站本地化或者用德语解决顾客问题时,请咨询专业的翻译机构,当然也可以求助谷歌翻译(Google Translate),以防德国用户“水土不服”。

举个栗子

比如,当用德语解决消费者问题时,对于“你”的说法就很有讲究,德语的“你”有好几种,除非你的消费者是一个不拘小节的年轻人或者你想要营造一种非正式的氛围,否则在说“你”时,都得用 “Sie”,小小一个代词的使用,可能就会决定一笔生意的成败。

Google Shopping 助力捕获用户

德国是 31 个在 Google Shopping 上可以使用英文版 Shopping Feed 定位的市场之一。

也就是说,如果德国的消费者用英语搜索相应的产品,商家就可以捕获这部分正在用英语搜索产品的消费者群体。各位商家是时候把 Google Shopping 用起来了。

小贴士:商家只需将商店产品的数据提交给 Google Shopping, Google Shopping 可以结合商家提供的数据在网站上制定相应的产品广告信息,帮你把产品卖到德国去,还带货币自动转换功能。

“包邮区”不包邮怎么行

德国是一个物流强国,拥有高效的物流网。德国的消费者都习惯快速的交货服务,标准到货时间约为 1-3 个工作日。

德国三大电商:亚马逊( Amazon ),奥托( OTTO )和 Zalando (合计占德国所有电子商务收入的 44% )对许多商品都提供免费送货和退货服务,德国消费者也早就习惯了包邮和随心退的服务。

小贴士:想要进军德国市场的商家最好为消费者提供快速免费送货和退货的服务,否则他们可能不会选择你的产品。

如何让德国消费者相信你?

德国消费者是比较谨慎的,他们更加倾向于购买风险系数相对较低的产品,并且重视电子商务信任标记,比如商家的网站如果有 BBBOnline 这样被认可的信任标记(即有 BBBOline 公司做担保),会增加消费者对网站的信任感和安全感。大多数德国商家在其网站突出显示电子商务信任标记。

除了电子商务信任标记外,40% 的消费者表示,其他消费者评论也会促使他们购买。

小贴士:在数据方面,商家必须强调数据安全性,并在潜在客户开发和注册流程时保持收集数据量在最低水平。当涉及大量数据处理时,数据托管位置也会增加用户的信任度。

付款方式决定最后成交

具有吸引力的商品,当地化的语言,合适的物流服务以及网站的安全性吸引了用户后,可千万别在最后付款环节流失用户。德国消费者喜欢怎么付钱呢?

29% 的德国消费者使用银行转账进行在线支付,这是德国最常见的支付方式。SofortÜberweisung (在线银行转账支付方式)是可直接转账且值得信赖的本地选择。

电子钱包,特别是 Paypal 也是消费者常用的付款方式,25% 的德国消费者使用这种方式进行交易。另外发票付款 24% 的消费者的首选付款方式,买方仅在收到货物后付款,通常在 14 天内付款。而使用信用卡付款的消费者仅是少数。

小贴士:提供包括银行转账、电子钱包、发票、信用卡以及现金支付在内的多种支付方式,方便德国客户能够顺利付款,这样更多的生意会找上门。

在德国做营销的小窍门都 get 到了吗?德国拥有欧洲最大的消费者市场,有巨大的潜力等待着各位商家去探索,在德国开拓业务时,要记住:细节决定成败。

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