形式外贸之二:不知道客户采购量如何报价

上次形式外贸给大家分享了如何写一篇合格的邮件标题,这次分享如何去回复询盘,说实话,老司机回复询盘有些共性,他们的思路相对一致,考虑的点也差不多,看了彼此的邮件甚至会相视一笑就知道彼此的想法,这首先要从他们对待询盘的态度讲起:

1.每一个询盘都有可能是一个订单;

哪怕只有一个询盘,成单也是有希望的,更何况我们每个月都是几十个询盘呢?询盘不在数量,而在质量,更在回复的心态和质量;这个客户哪怕说只是回复了你,并没有及时下单,至少也是有一个成单的希望和期盼所在;

客观分析询盘,确实是有很大价值的,比如说你一个月50个询盘,一年就600个,开了阿里和P4P,P4P花了一万一年,那么,总共投入的成本就是4W,4W除以600,这就是每一个询盘的价格,算下来,一般人的询盘价格都要在200-300/个,所以说,询盘的价值高不高呢?

就说,要把每个询盘当做一个项目对待,而不仅仅是一封邮件;

2.一定要正面回复客户的问题,而且要首先回复;

像我,之前就犯过一个错误,经常是先问客户问题在回复客户的问题,后来被上司指正,在此还是感谢一下上司,就是说,回复询盘的结构是这样的:

开篇就先回复客户的问题,客户问价格,就给价格,问目录就给目录,分条描述,清晰,易读,别一股子写在一段;回复完客户再去问你想知道的问题;

当然你要问:不知道客户要多少,怎么能报价呢?

我会告诉你:你可以按照MOQ报价,因为客户问价格,大部分人是希望得到一个参考,其实并不那么在意你的价格到底具体多少,而是在哪个范围段,这一点,客户绝对不会告诉业务这点,但是,大部分客户都这么想,你的价格到底是在行情价格之上,还是在行情价格之下,还是在他的目标价格之上,之下,行情价格以及客户的目标价格就是客户参考的两个主要价格点;

那么,我们报价就往两个方向走:

1.如果客户在意的是市场价格,请把你的价格比市场价格略低,如果你们的产品没有附加值的话,当然,你们产品要是天下独一无二的,那肯定另当别论,像我们的产品就是独一无二的;

2.如果客户在意的是目标价格,第一,确认具体产品要求,发货期等等,第二,根据他的目标价格判断,如果客户的目标价格你们可以做,那就皆大欢喜,如果确实是价格太离谱,不妨委婉的告诉客户,他可以去别家看看,市场价格在这里,你的要求确实是不现实的;

我给大家写一个吧,免得大家再去问我了:

Hello Sir,

Your target price is a little far above the normal price of the same quality level, the price is indeed $$$$$, you would see this after some research.

Still look forwards to your cooperation all the time.

***

best regards

我除了说了优先回复之外,还说了一个问题:正面回复;

说实话,最最令人厌恶的回复绝对不是“NO, we might not do this". 而是逃避问题,躲开关键之处,净说些模棱两可和不重要的东西,那绝对是让客户避之不及的:回答老子个问题你会死吗?你的逃避的态度会让客户陷入极大的麻烦,客户有了大麻烦,你就有了更大的麻烦,比如哈,客户问了一些技术问题,你因为怕麻烦,不去问,模棱两可的回复,客户就以为你们可以做,后来做出来的产品完全不能用,客户会追回定金,而你又做了大货,整个损失简直是无法想象。。。

所以说,真的真的要正面回复客户的问题,不要因为有问题就要躲着,你或许是可以躲掉小部分麻烦,计算啊,问啊,想啊,查啊,但是,你丢掉的将是客户跟你交往的心,这玩意,几乎是再也捡不回来,你每次跟踪客户,问客户怎么不回复,客户都会想着:

看,那个只会说废话,不敢回答问题的蠢货又来了,我不想看到你,哪怕一眼,那都是对我生命的亵渎!!!!

这次没刹住车,说实话,内容已经超越了“形式外贸”,有“本质外贸”的一些意识在了。

好,这一次的《形式外贸之二:不知道客户的采购量如何报价》就到这里,这个系列还会有文章,我也不知道接下来会写什么,大家一起加油吧。

本文经邦号 【外贸人潘银超】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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