不同国家的询盘如何应对?

一、美国

注意事项:邮件书写避免用红色,red在他们眼里是表示“红灯停“这类警戒的含义,着重强调就加粗。

和他们做生意的技巧:

1、注重效率:

和美国人做生意,建议询盘开门见山,不要绕,因为他们喜欢速战速决。直接告知产品的需求,非常符合美国客户注重效率、喜欢速战速决的性格特征。用最精炼的语言传递清楚你的意思就可以了,尽量把问题在一封邮件里呈现,千万别来来回回好几遍,那样效率太低,客户会觉得你不专业估计很快就离你而去。

2、注意时间:

美国客户在时间上相当注重,他们知道和我们之间时差的多少,经常也是会守在电脑前等你的回复的,而他们最不愿意花费时间在无谓的等待上,长时间没回复,他们就会选择下一家,这或者就是为什么在ECVV外贸B2B平台的群里总看到有外贸业务员说半夜还守在电脑旁的原因吧。

3、喜欢便捷的方式、不爱讨价还价:

美国人做事不喜欢拖拖拉拉的,所以大部分美国客户付款比较准时。在价格上,美国人和印度人不同,整个国家没有太多讨价还价的传统。所以,给美国客户的报价就不要像对待印度人那样给出一个含糊价让美国客户跟你砍价,他们也没这种心思跟你砍价。报价不宜太高也不宜太低,太高会让客户觉得你坑了很多,太低客户会觉得你的质量很差。而且美国人对于质量的要求也要比一些普通国家高的多,所以报价环节要尤其注意。

4、喜爱社交网络:

一般他们比较fashion,爱好高科技,喜欢社交网络,所以在平时的沟通中也可以多使用一些流行的词汇或者社交工具,尤其是对于商业相关性较大的词汇和话题,可能会能吸引住美国客户,他觉得和你兴趣相投之后,就会和你多多联系。

二、澳大利亚

做生意小技巧:

1、学会相处,建立信任感:

建议先不要急于是往PI、订单走,试着先和澳大利亚买家结识,建立相互信任感。澳大利亚买家一般都很随和,很友好,他们不像很多国家的买家目的很明确很急切,他们比较随意,所以先建立信任感,再在交流过程中拿到结果。

2、要热情有礼貌:

澳大利亚客户一般很有礼貌,如果和你的贸易合作非常愉快都会希望和你能成为朋友的那种。他们非常愿意跟人分享快乐,所以要抓住澳大利亚买家,作为外贸业务员的我们也需要非常热情,有礼节。

3、千万要守信用:

在信用上,他们比较较真。所以没把握的事情千万别答应,这样会有失信誉,否则很难回头。答应了的事情就一定要做到,要时时跟进。即便真的是自己这边的失误,也一定要和客户解释清楚,比如若货期延期,可以提前跟客户说清楚,这样客户也好有个心里准备,千万不要隐瞒客户。

三、俄罗斯

禁忌:数字特别喜欢7,不喜欢13,所以提供报价、标示产品单价时候尽量避开13,而多给7。

做生意小技巧:

1、沟通是建议可以用双语进行:

即便收到一个非英文的询盘,比如俄语询盘也千万别因为说自己不会俄语就马上撒手不管了。可以尝试用Google翻译,先给俄罗斯客户用英文回复,再下面贴一段谷歌翻译的俄语给他们。

2、了解他们本土文化习俗。

俄罗斯人一般显得忧郁、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏耐心。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”。他们的谈判人员作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,对俄罗斯人要用 “本地化”策略。

3、了解通关等信息。

俄罗斯的物流相对比较慢,要比其他国家慢很多,但是这主要是因为俄罗斯领土大,且俄罗斯差不多有9个月都是冬天,这样会导致俄罗斯本土的气候环境相对恶劣一些。

四、意大利

国家意识淡薄,而愿意提故乡的名字、不习惯提国名。文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。

应对方式主要如下:

1、善于社交、情绪多变:

让她们说话时表情富于变化,手势较多,情绪易激动,常会为很小事而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。

2、节约且崇尚时髦。

意大利人有节约的习惯,追求高品质上不愿多花钱。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

3、热情不高、更愿意与国内企业打交道。

由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性,所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

五、印度(估计很多业务员不愿回这样的询盘)

注意事项:邮件书写印度语“你好”——Namaste,有兴趣的亲们可以在邮件尝试和买家套套近乎。印度商人有贪小便宜的心理,不妨在联系或者做生意的过程中,给予一些小恩小惠。但是也不要一味小恩小惠忘记了自己的底线。印度客人呢比较喜欢便宜的东西,不像美国客户更追求品质,因此往往把price,cheap,expensive挂在嘴上。

生意小技巧:

1、初次报价可以略高。

印度人喜欢比价,一开始报高一点可以给他们还价的余地,给他可议余地,同时也要把握分寸,不能太高但也不能低,因为过去的价格一般都是对半砍给你。这样做是满足最终印度买家在和你的negotiation中赢得最终拿到低价,赢得最终谈判方的成就感。

2、圆滑谈判。

在他给出一个低价的时候,其实你真的做不了,但是你千万别一股气冲过去说一堆噼里啪啦的话告诉他:“这么低的价格,你该找谁找谁去。”如果这样,那肯定拿不到订单了。所以遇见印度买家问了个超低价的时候千万别硬碰硬,圆润一点处理,告诉他咱价格低不到这个份上的原因,如材质不同等。

3、支付方式注意事项:

优先选择T/T和L/C,也可以做D/P,但是一定要收预付款,我们一般是30%左右,最少也要20%。而且没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。印度人的信誉相信大家都清楚。LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对,选择当地比较大和信誉好的银行,能加上保兑最好。D/P尽量不建议做。

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