报价的技巧

只要我们足够细心,善于总结经验,任何棘手的问题都能找到可以化解或者攻破的方法,对于外贸的报价也是有一定的方法。

1. 客户出价

贸易谈判中,谁先出价谁就属于被动,因此我们要尽量让客户先出价,问问客户的目标价格是多少,然后根据此价格推荐客户产品,通常有诚意的客户都会告知他们的预期价格,知道了客户的心理价位,那么我们有的放矢比瞎蒙乱猜好很多。

2. 模糊报价

客户先出价固然是对我们有利,但是有些客户老奸巨猾,硬是让我们先报价,那么我们就难以了解什么样的报价有利于我们,但为了表示尊重客户和表现出我们的服务态度,我们必然是要先报价,那怎么报价才有利于我们呢?因为我们不知晓客户的心理价格,那我们也只能模糊报价,报一个区间价格,有高价也有低价,观察客户的反应再进行下一步谈判沟通。这样的好处就在于没有一下子报死价格,让双方有协商的余地。

3. 试探报价

客户让我们先报价,但我们并不知道客户到底需要什么价格的产品,因此我们不妨通过了解客户的身份去试探性报价,比如客户是中间商,那我们猜想客户是比较注重利差大的产品,那我们可以推荐一些性能好但价格低的产品。就算客户可能不是中间商,是经销商或者零售商,他们对高性价比的产品通常是感兴趣的,因此这样报价也属于保守报价。当然如果我们了解到客户不是中间商,是经销商,那么品质对于他们来说更重要,因此可以报一些高质量的产品价格给客户参考。当然,我们只是尽可能地猜测客户的心理价位,试探性地报价,因此不能因为我们研究了客户身份就一锤定音认为客户就是要这样的产品,定死报价是不可取的。 

4. 层次报价

当我们既不能知道客户的心理价位,又不能通过其他渠道了解客户更多,这种情况下我们很被动,为了能够让我们和客户有进一步发展的可能,只能选择层次报价,高中低三个层次都有,而且每个层次都是区间价格。不管是什么类型的客户,高中低三个价位中总有一个能满足他们的对价格的要求。报价之后进行跟进,进一步了解客户的需求。

5. 非整数报价

非整数报价的意思是价格留有尾数如9.88,或者是价格用多数概念如10元3双。非整数报价是利用了人们对数字理解的主观心理,通常能达到较好的效果。

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