让我来告诉你MOQ, Price, Payment怎么谈?

谈判对外贸业务员来说很重要,谈判的每个细节都关系到利润的大小,而谈判的主题无非就是围绕着MOQ、Price、Payment进行。所以怎么谈判是我们需要思考的问题。

一般跟客户谈判会进入这样一种模式,首先我们就公司要求提出这三点,比如MOQ1000PCS、T/T with 30 % deposit和Unit Price $16。客户当然不会接受,那么客户会怎么做达到自己目的呢?客户一般会抛出一个诱饵MOQ,即使客户心中的目标量是4000pcs,也会跟你说只接受2000pcs,因为跟客户说的MOQ是1000pcs,于是sales又说有点少,加一点。客户又说加多少,sales说第一单爽快点至少4000pcs吧。客户立马就说太多了,我要先测试国外市场怎样,不能订太多,最多3000pcs吧。

考虑到成本和利润的问题,会继续跟客户说增加量,那么客户随势而下就会说好吧,但是你要给我降3个点,如果想要这个订单量的话可能只能妥协吧,其实这种模式是资深的buyer惯用的,先是以MOQ做切入点,然后以最终目的进行谈判,最后达到目的。


针对这种情况,我们业务员应该怎么做不至于被客户牵着鼻子走呢,下面请看我的小花招。
1、试探
这种方法比较考验人格,不是很光明。有时候为了生意我们就需要使用小花招,探出客户真实的心理。之前说到报价16客户觉得贵,其实这是正常现象,只要报价给客户都说贵,这跟我们出去逛街买衣服一样的道理。问老板这件衣服多少钱,老板说230,然后我们接着我那么贵啊,便宜点180,其实是一种道理因为讨价还价是一种模式。但是如果我们想要了解下客户心理价位的话,可以用不同的邮箱联系客户,根据不同的数量进行报价,报的价格嘛当然有上有下,这样做的目的就是为了刺探客户对价格的反应。
2、适当的赞美
文明点的说法是赞美,粗俗点的说法就是拍马屁了,这个对我们泱泱大国来说还是比较源远流长的,为什么说适当的拍马屁呢?因为有时候我们拍马屁可能会拍到马腿上,那就跟原来的意图相反了,在拍马屁前我们要分析客户,然后具体问题具体分析,适当的赞美,不要做得那么明显,客户一眼就看穿就不好了。在沟通中不经意的赞美客户,让他放下防备,抵触感和攻击力没那么强,谈判会相对顺利点。
3、适当的妥协
谈判中可以适当的做些让步,但是前提是我们必须能得到点利益,得到利益的同时可以做些让步,但是我们要清楚的让客户知道你失去的远远比得到的多。这其实跟我们的现实生活中买东西一样,比如在商场看上件衣服,跟服务员说便宜80元,服务说便宜50元,另外还可以送一个衬衫,那么我们会觉得店铺的确付出了额外的东西,让客户觉得你做了一定的退步和牺牲,那么相对应在其他地方客户也会做些退步进行补偿。
例如16的报价,客户希望便宜点14,其实实际上勉勉强强只能做到14.5,可是不能让客户知道你的底限,要让客户在其他地方补偿你,可以跟客户说如果想价格便宜,数量上要做些提高,比如增加到5000PCS,或者也可以在付款方式上下手,反正一句话在一个地方做些让步,就要从另一个地方获得好处,就是这么个道理。
4、突出优势
谈判的时候我们不免会遇到僵局,陷入一场拉锯战,其实这时候最应该做的是不断的跟客户强调公司的优势在哪,独特的地方,多说客户会听进去,脑子会吸收进去,可能会促成订单的形成。
5、绕道
如果在价格上争执不清的话,建议可以换个方向,先把价格放在一边价格先不谈,可以先谈下包装、验货等。等这些都谈好了,价格差的不大的话,基本上就是你了,因为如果放弃的话,会浪费很多时间,客户要重新找供应商的话,什么都要重新来,只要把谈判时间尽可能拉长,订单基本上就是你的了。

谈判有时候也是考我们的为人处世,跟人交流的时候我们要懂得变通,不要那么死板,懂得随机应变。

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  • jiateleo
    jiateleo

    老练。

    2017-07-10
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