【案例分析】就差下单,客户忽然消失,这是怎么回事?

案例:

今年2月份通过领英和一个加拿大的客户取得联系,通过一个月的跟进客户给我寄来一个样品让我们进行打样,通过一个月的了解知道客户是个中间商,同时了解到客户合作的意向比较大,经过沟通最后决定不对客户收取样品费,客户收到样品之后经过一系列检测,结果通过。但是因为是中间商所以需要客户做最后的确定。在后面两个月的时候中,我们就用邮件进行联系,关于数量和交货期也给了客户明确答复,最快的交货期在9月底。然后问客户对客户交货期是否确定时,客户没有进行回复。过了一段时间客户又给了我新的产品,让我进行报价,前前后后进行了两次报价后,再等客户消息时,客户反而失踪了。接下来怎么跟进?

分析:

(1)联系的这个客户虽然是中间商,但是我们不能不把客户当回事,或者想跟最终客户联系。这种想法不能有,因为有这种想法在跟客户联系的时候字里行间会透露出来的。

(2)在这个案例中,提到数量和交货期的问题,跟客户说最快交货期在10月底。其实这个话是有漏洞的。因为首先不确定客户什么时候下单,那就不确定什么时候可以交货。如果谈到交货期时,我们可以说完成一系列的生产大概在90天左右,如果您确定今天下单的话,我们大概可以在9月底左右进行交货,如果客户的订单很紧急的话,还可以跟客户说由于您的订单比较紧急,我们会尽量优先安排您的订单,尽最大可能尽快完成生产。这些话一出来就知道你是不是专业的,俗话不是说是骡子是马出来遛遛。这句话虽然很俗但是理不俗,你的每一句回答都能体现出你是否专业,专业的回答能更好的体现你的业务魅力。

(3)很多时候我们外贸业务员觉得客户老是拿新产品让我们进行报价,这样很烦。因为一方面业务员有很多事情做,这件事情还没确定,另一件事情就来了。另一方面决定客户是不是真的想合作。其实我想说就这个案例而言,客户拿新产品让我们进行报价,那就报呗。因为前面一个订单还没确定下来呢,客户可能想通过询问其他产品的报价来了解你的价位情况。所以小伙伴们不要嫌烦,客户让你报价你就报呗,不仅要报而且要迅速的进行报价。速度要跟上,速度跟上了你的服务和效率让客户满意了,客户才能放心的把订单给你。在这竞争激励的时代更好的服务才可能带来更多的订单,前面的付出只是为后面的收获做个铺垫而已。

(4)跟客户交流沟通的时候尽量避免很多事情混合起来。某一个话题我们可以进行深入探讨,但是不要扯到其他话题上。这样比较混乱也讨论不出个所以然来。就这个案例来说第一件事情客户还没确定下单,客户又提出新的产品让进行报价。客户跟着客户的步伐走,客户说什么我们就谈什么,但是注意要分开,比如说这封邮件是说第一件事的,那就说第一件事不要把新产品的事也写上去,事情要一件件解决放在一起就不好解决。

作为一名外贸业务员我们的首要任务就是把客户吩咐的事情做好,想客户没有想到的。让客户挑不出什么毛病,但是另一方面我们也要提升自己的专业、办事效率和个人素养这方面的知识,让客户在沟通中感受到这些并为之肯定。做任何一件事专业很重要,或许很多时候客户让我们觉得无语但是很多时候你的专业可能会你带来很多意外之喜。

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评论
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  • JasonDon
    JasonDon

    没有说接来下是怎么合作的

    2016-10-28
    邦号回复

    忘了写,下次记得啊!

    2016-10-28
  • 茜

    这个客户不是想诚心交易的吧。

    2016-10-27
    邦号回复

    不,最后我们达成了合作。

    2016-10-27
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