今天这期我们讲讲企业和产品竞争力怎么去表述出来。

这个板块我们先想,老外凭什么要选择我们,因为如果你产品不是最便宜,不是质量最好,也不是国内最大,也不是品牌影响力很厉害,那么在这种前提底下,我们应该如何去挖掘一些客户选择我们的理由呢?

如何做好市场定位,突出产品竞争力?

我们先看看,如果让客户选择我们的理由,我们先参考一下国内的同行他们怎么描述,然后包括了国外的同行,他们描述的一些方式。然后再去确定我们的维护,到底我们的优势包含哪些方面。然后这些优势适合哪些市场,适合哪些客户的类型。同时也要去考虑一下,这些优势有没有一些是市场的一些策略竞争力方面的。之后我们可以参考一些项目,包括企业的优势、产品竞争力、市场定位,还有一些不同区域的那个匹配,客户的一些配对,市场策略各方面的那些板块。

我们这些先不说了,我们先看看一些业务员他们平时如何去表述自己企业或产品的竞争力呢?

屏幕上面的一个常见的一些描述,它表现出来的就是说我们产品质量好,交期快,然后有售后服务,有专业团队,其实这种的描述方法太笼统了,没有具体的一些板块可以表现出来。什么叫做品质好?什么叫做交期快?所以这个品质好,你是相对哪些板块来说。交期快,快到什么时候呢?到底是15分钟交货还是150天交货呢?没有一个很具体的一个板块,那在行业内算快还是算慢呢。有售后服务这也是太笼统了,啥都没说。所以这些都是讲了一大堆非常正确的废话。有专业的技术团队,有规模,有品牌,质量有保证,价格优惠,最好的价格,最好的服务,厂家直销,性价比高,帮助你开拓另一片市场,物美价廉,诚信,有检疫证书,有CE认证,有SGS。这个有认证的话,说的就比较容易理解了。这个板块它有认证,但是来说行业里面,到底是每家每户都有认证,还是只有你们家有认证的呢?还有这个认证是什么机构出来的?权威性如何?它的这个板块也没有去发挥得更好,跟某知名品牌合作,一些大卖场合作,那么像这种也是非常好的,我们叫做第三方证据。

这个第三方证据有些是可以讲,有些是不可以讲的,在不同的方式底下,我们应该如何去表述出来。本公司跟其他公司不一样的地方有:20年的历史,业务遍布国内外。20年历史,这个是经验的一个表现,但是也要看是什么产品了。如果是一种高科技,这种方向的话不一定会有优势。那么业务遍布全球或者遍布海内外,这种都是太笼统了,没有一个指向性。那么到底你是偏向于欧美国家呢?还是比较落后贫穷的国家呢?那么这个板块没有去区分,如果是20年这个概念的话,在普通的买家的概念当中,20年我还没听说过你公司,那也太糟糕了。所以这种板块的话,不一定是一个优势,我们要看针对产品真实的一个情况来做调整。专业的一站式解决方案。

这也是专业如何去表现出来。有核心技术,同行不能超越,根据客户要求定制产品 OEM ODM,那么国内大部分的工厂,都可以这样干。伸缩管专家,你要的都有,那么这个也是太笼统了。像这种的描述的话,如果要表现自己的品类丰富,可以把自己的一个品类的,具体的数量可以做一个表述。自己的研发中心,也可以一起研发;有价格的绝对优势,了解市场,可以一起开拓;有开发新产品适合你们的市场;差异化产品;专业服务;有自己生产基地;有符合欧洲生产认证;有尚未推出的产品;有市场调研,反馈很好;我们公司的产品品质和售后服务;赢得消费者信任;您对我们公司选择,是对自己的一种认可。这些都是比较没有用的话。

我们产品可以让你盈利,那万一亏本呢?产品质量层层把关,每个步骤都有QC检查,难道别人工厂就没有吗?所以这种的话外国人很难看明白,表述得也不清楚,选择的话就会有困难。这个也是一个沟通方面,我们中国人的文化跟外国人文化的一个差异。这一个我们在后期会专门设一个课程,关于沟通方面应该有效沟通,是如何沟通的。

案例一:

这个是一个西班牙的公司,看它如何去描述为什么要选择他们公司。

首先出来一个十个选择我们的理由,它把它总体列出来,从数据上面的分析,从它的一个起源和发展,再到它的一个成立时间,所提供的服务、设计、团队价值观、内部实验室,还有产品的一个涵盖的范围,还有他们的一些特色。然后通过这几个维度来进行描述。

然后我们先看看有关它的数据。数据这里表现得非常清楚。超过3000个灯具与风扇的解决方案。那么刚才我们回顾一下,我们品类丰富,什么叫品类丰富?超过3000个,它是有一个比较具体的一个方向。如果买家一听到,像我们说到一些公司,如果它产品比较多,那可能就截止到20188月,我们拥有18532款,那么这种也是一种表述的方法。超过90个国家在经营我们的产品,超过60年的经验,我们看到这里,都是很具体的一个数据,再继续看。超过300个注册产品,也就是说有专利了。40%出口,超过5000个信任我们的客户。我们刚刚看完这个数据化的一种表现,具体的反映出这个企业的一些特点。

而且这个板块也是老外沟通的一个惯常用的一个手法。中国人喜欢用形容词沟通,老外喜欢用数据证据,所以我们在表现我们竞争力的时候,最好是把数据证据给陈列出来。有时候同行业里面,只要你描述清楚了,其实两家公司一模一样的情况底下,你一些东西描述清楚讲出来,只要你讲了,讲得清楚了,你就有竞争力。没讲的就变成别人没发现了。所以这个板块,表述也是一个很好的输出竞争力的一个方向。

别人都没讲,但是你讲了。就像我们以前在做,装饰类灯具的时候,对我们的电镀它需要经过三重的这种粗砂的一种打磨,再经过两重的麻布来去打磨,最后用比较软的布来去打磨。我们就会描述三砂两麻一精抛。我们的电镀,每一个都是经过这个工序的,所以你看到的这种平滑光亮的表面,都经过我们这严格的工艺控制,你讲了就会有优势。

就好像卖大肠的,它就讲我们是120天天然生晒,你不讲这个过程,有时候客人就不知道你优势在哪里。因为这个优势,最后它要输出到终端市场。用来给普通消费者做选择的,其中一部分的一个理由来的。

我们再看这个西班牙公司,它的起源在巴塞罗那,然后分别涵盖到什么国家,它就列了一个清单出来,分别涵盖的国家清单。还有一个简单的地图,第三部分它讲一讲它的起源。

1945年,从1946年开始,他们主要是做灯具类的东西,做市场方面,然后1982年开始,就已经把风扇也做了,那么也做一部分贸易。然后2005年开始注重在研发方面,然后到现在主要就是市场,还有设计,这两个主板块。主板块他们的一个发展的一个过程,超过60个激动人心的年头,他们不断地学习和沉淀,那么这种只是一个描述,同时也是它的一个发展的时间轴。我们再看它第四部分的服务板块,那么这个服务,刚才我们看到一些国内业务员的描述,我们提供专业的一站式服务,这种都是很含糊。都说不清楚,不知道到底是有什么服务。所以我们看看这个里面的描述。超过70个专业人士,协助你进行展示,布置个性化、快速、高效,我们就提供这种服务。那么这样的话,能够很具象的让客户体验到,原来你们有70个专业的这种人士来帮我们去打造整个的展厅,时间又快,而且个性化,那么这样的一个方向就可以理解。

再看他们的服务的第二个板块,全天候。你进入我们的一个网络系统的话,可以全天候地进行一个下单、订购,还有发票处理这些事情,所以它就用了一个24小时365天来代表全天候我们可以去操作。其实它就是它的一个后台系统,也没有人去跟进,但是它就说成一个它的服务了。第五个它的拥有的一个设施,然后它的厂房有多大,它在这里面把它具体的一个规模给写出来——11000平方。所以这个板块的话,我们是有规模,什么就有规模,具体有多大,然后再看看它有自己的一个物流体系,也有一个品质实验室,就是说它有自己家的实验室。刚才那一家也有在讲,我们有研发中心,有实验室,那么这个板块也是非常好的。

要说清楚自己有实验室,最好把实验室里面的设备,人员的一些能力,人员的一些背景做一些描述,这样就更具体了。第六个部分讲他们的产品设计方面。那么产品设计方面,他们超过350个注册的产品,还有理念源自欧洲的巴塞罗那。它那个设计师虽然没有做太多的一些介绍,这也是它的一个缺陷,因为这本资料不一定是完美,但是我们可以看到它一些维度。也可以看到它不足的地方规避一下。

设计师没有介绍过他任何的一个优势。如果这个设计师一介绍,毕业于什么大学,又是什么设计协会的一些会长或者理事,曾经获过多少的奖项,有多少的个人专利,曾经服务过什么大公司,或者跟进过什么大项目。如果这样的描述,这些就有价值了。这里面是它一个非常大的一个缺陷。团队和价值观,那么这个板块就,从这个图片没有看出什么内容出来,一些风格的一些描述吧,所以这个板块也没太大的一个感觉。

第八个部分,他们拥有一个内部实验室,而这个板块,就我觉得是比较不错的一个表现他们的品质控制方面的板块。例如刚才我们看的有很多在描述的时候,都讲自己的品质怎么好,那我们看看它整个的表现手法,从我们有一个idea到我们的草案,然后我们要进行一个3D的打样,然后再制作样品,把样品优化好,进入了生产的这个方向。那么如果进入生产,会有一个品质的控制,包括了盐雾测试、防护测试,冲击,还有机械抵抗的抵抗性, 还有耐热的,最后有一个灯泡电线的一些测试,还有防火方面的一些测试。那么它的产品会经过这样的严谨的流程才会出来。

所以这个就给到了客户的一个信息,这个板块就相当于我们在电视广告里面看到的,像啤酒的广告,我们用的是德国的啤酒花、日本的酵母还有阿尔卑斯山上面800年前的雪融出来的水做出来的啤酒,那么这种就通过原材料。刚才这种就叫做工艺控制,用我们的产品,经过36道检测才会出厂,那么这种也是流程方面的一个品质的描述,所以品质描述可以通过原材料,可以通过一些这样的工序工艺。

第九个,它的产品涵盖的一些范围,它列出了它的品牌,每个品牌所涵盖对应的产品都不一样,它有一些比较时尚一点的,户内的户外的分别会用什么品牌。还有风扇会用什么品牌。最后一个板块的话,它就讲他们的一个不一样的地方。这里太空洞了,其实拍了一张集体照,所以这里面也有它比较好的数据化表现,还有品质控制,还有它实验室里面的一些表达,这个都是非常不错的一种表现手法,同时来说的话它比较逻辑性。

案例二:

这一家也是做灯的,它也是做了选择我们作为你的照明合作伙伴的十大理由。

第一个,为什么你要选择我们公司合作呢?我们创新的技术给专业人士带来一些启发,我们制造了无与伦比的优质产品,它就用了一大堆的形容词了。这里面越是总的概述,我们专注一流的客户体验,我们为什么要这样做呢?因为我们关注为你找到合适的一些灯光,正确的照明可以改变空间和应用。选择我们作为你的搭档,让你找到最合适的灯具,那么这个就是总概述,然后它再开始,为什么要选择我们。

第一个板块,因为我们是一家美国公司。美国公司,设计制造方面的情况提供了一个大型的一个本地化的服务,可以做到一个快速响应。美国公司,快速响应,它就以这个作为第一个卖点。

第二个板块,他们有一个知名的品牌,这个品牌已经有很好的一个市场基础,所以这个板块在设计师、灯光设计师、建筑师各方面的人士,他都已经有一定的忠诚度,它这个板块主要在描述品牌影响力。

第三个一流的服务,到底有什么服务呢?它可以去协助解决有关一些方案方面的事情,也就是说如果你有一些照明需求,它有专家团队来去协助解决。第四个板块,他们拥有值得信赖的经验,那么在描述这个我就不做介绍了。第五个板块,点对点的一些解决方案。第六个板块,地方设计。他们会根据每个不同的地方,他们比较了解有它特点的一些设计来去,同时他们有测试的实验室。第七个专利的解决方案,专利它主要描述一个问题,就是说市场比较混乱,但是我们有专利,这个能够让你的产品融入终端的消费市场的时候,会有一定的空间可以去操作了,就不会像其他产品老是搞这个价格竞争,所以它就是描述到它的专利的一个影响力的问题。所以我们看到这个板块的时候,都会发现它每描述一个点都会跟客户的应用的一个效果做结合,我拥有这个优势可以带给你什么好处。

所以凡是在描述优势的时候一定要结合到代理客户是哪方面他要出现。

第八点,他们有什么样的认证,产品符合严格的认证标准,现在已经有的认证分别是哪方面,所以它是符合一个产品安全法规的。这个就放心使用了。

第九个的话拥有大量的库存准备。这个能够快速的提供产品的一个方向,这个是非常好的。他们在很具体的描述,我们成立了2.5万平方英尺的运营中心,拥有数以百万计的库存和产品定制的设备。所以可以快速地帮你去解决问题,提供产品。

第十个板块,行业领先的保证,然后我们是为性能为可靠,那么这里就有点虚的东西了。我们总共看了两个案例,中国的表述会比较担保,没有太具体的支撑点,逻辑性也不太强。

我们看了两个国外的案例都是选择我们的十大理由是什么,然后每个理由带给你的好处是什么。都会有这样一些方向,而且通过数据化,还有一些第三方证据,这样的方式来去做表述。

我们看完这个板块之后,到底客户选择一个供应商,他们会如何选择?那么要了解这个点的最好的方法,先看一看一些专业的验厂公司,他们是如何验厂的。验厂报告是给客户看的,到底他们要给客户看什么?看完之后客户才会决定到底跟不跟这个工厂合作。

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