她入职七个月就开发到四个大客户?

很多外贸人都思考过一个问题:我和Top Sales的差距在哪?为什么别人订单满天飞,而我每天都在打酱油?其实行为决定结果,真正影响销售业绩的往往是你的行为模式,所以说做外贸不仅要看个人能力,还要看做事的态度。

最近一位外贸小伙伴分享,她仅仅入职7个月,就开发出4个大客户,拿下30多个高柜的订单,这么厉害的业绩让很多老外贸都羡慕不已。今天,我们来通过她的分享,看一看她的身上到底有什么过人之处?

01我的那些客户们

来公司7个月了,做空调产品的出口,开发了4个客户,而且都是比较有实力的:

Juan Carlos已经下单出货。

Rolando首单下8个40尺高柜,所有的技术问题都确认完了,正在准备打定金开信用证。

Peter首单下5个40尺高柜,样机送了两次,快递费赚了300多美金。现在所有大的技术问题也确认完了,还差一些细节正在确认,下单指日可待。

Aiche说会在首单给我下20个40尺高柜,这个客户也是送样送了两次,很满意,价格也已经接受了。

至于Aiche最终能不能下20个高柜,我不敢确定,但是如果没有什么别的意外,首单即使下不4800套,3000套还是没有大问题的。现在很多细节问题还没有最终确认下来,只是确认了价格和海运费的事情,仍需努力。

02我是幸运的

我的同事说我特别幸运,因为我是新人,在产品和市场的了解上比不过老业务员;在资源上,也没有优先的权利,这样看来我的确是幸运了些。

不过,我觉得我不完全是靠运气,主要是态度取胜,无论大事小事,我都尽力去做最周密的思考。开始我也不知道到底能不能成单,不论生意是大是小,对任何一个询盘,我都要求自己认真对待,为客户着想。

03销售不是卖,而是和客户一起买

Aiche是我花费精力最多的一个客户,自从一月初就开始和他联系,当时他的举动很是奇怪:一开始就说给我下两个高柜,要我给他做PI,于是我做了,并且很耐心地解答他的所有问题,结果最后什么也没有下。

到二月份,又说要给我下单,让我做PI,于是我再次耐心做PI,解答他的所有问题,然后又没有消息了,同事们都说不要理他了,肯定是个骗子。我觉得他就算是骗子也骗不了我什么,无非是帮他解答各种技术问题多花一点时间罢了。

于是我还是一如既往地回他的邮件,但是邮件中我不再提订单的事情,只是把我们的公司、产品信息,甚至与其他公司产品对比的优劣势,都非常客观地告诉他。

四月份,他要了样机,打款过来,然后我快递给他。样板费不足200美金的空调样机,快递费就1000多美金。当时我劝他不要花这么多钱要样机,快递费太高了,他却是一点也不含糊,很快就打款过来。

收到样板后,客户问我这是不是公司最好的产品,我向他推荐了更加高端的Q款产品。于是再次送样,他看了以后直接问我,如果下20个40高柜有没有优惠?

当时我的报价非常高,因为Q款确实是太高端了,我自己也认为不可能卖很大的量,走不了量那么价格高点也没有关系。所以我没有回答他优惠这个事情,只是告诉他Q款价格很高,市场应该消化不了4800套这么大的量,希望他能减少Q款的数量,增加一些低端机的数量。

我不知道自己这样是否多管闲事,但是我希望我的客户拿到货以后会发现自己的采购计划是正确的,如果造成库存积压什么的,也间接损害了我的利益,因为他今后就没有能力继续向我下单了,而且会感觉和我们合作不太明智。

但是他继续追问,我还是不回答,不是不可以给他优惠,我当时有很大的空间给他降价,但是我需要了解更多,为什么他需要这么大的量,是不是只是一时冲动?结果他告诉我,他们新注册了一个品牌,希望用高端机把这个品牌打响,这样对他们公司未来的发展很有好处。

了解到这一点,我知道价格非常重要。当时每台机器我的报价有19美金的利润空间,我的同事开始劝我:这么大的单,直接把底价给他算了,这样光是销售提成也有一大笔。

我仔细考虑了下,感觉不可行。首先,因为我们的产品确实在国内没有可比性,没有任何一个厂家能设计出这么精美的空调,所以我不怕他从其他厂家询价。其次,我自己报的价,一下子降了19美金,这说明什么?第一种可能是我当初报错价了,办事让人不放心;第二种可能,我是个黑心人,不可信任。

下一步我该怎么办?想了很久,我给他回复,很抱歉,我不能给你降价,如果你一定要降价,那么我可以给你降0.5美金。他自然不答应,而且表现得很气愤。然后我告诉他,价格不是我能决定的,但是他可以跟我的总监谈谈。

于是我把客户的情况和总监讲了下,并且再三叮嘱不要马上报价,先把客户稳住就好。我们总监自然比我聪明,他在几天之后对客户重新报价,降低了8美金给客户,客户很高兴,我们也特别高兴。

接着这些天就在确认各种信息,很多事情还没有确认完,但是我想无论最终他是下3000套还是4800套,或者最终没有下,对我都是一个很大的鼓舞。

04我会坚持初心

很多时候,一些外贸业务员说:这是客户的事情,你管这么多干什么?

我想,应该管把自己的合理建议告诉客户,不要明知客户可能对市场判断有误而只关心自己的这一单,害了客户,最终也损害了自己的利益。

很多时候,一些外贸业务员说:这个客户老是发邮件问这问那,又不下单,垃圾客户,不给他回了。

我想,要回,而且要认真如果他对你的产品真的没有兴趣他也懒得多问,他问只是想了解更多,他不下单,也许现在有自己的困难,或者资金不到位,或者市场不好,你认真对待他,早晚会有收获的,即使没有又如何?你只是多写了封邮件而已。

很多时候,一些外贸业务员说:这么小的事情,有什么影响?

我想,也许会有。做好了每个细节,才有可能赢得信任。今天同事还问我:“你能不能把你的价格表发给我一份,我发现你的remarks写的非常好。” 我不知道自己是不是真的写的非常好,我只是把公司里免费随机赠送的东西以及公司里的各种优惠还有收钱的配件价格列上,让客户需要什么信息就能从价格表上很容易的找到而已。

多思考,而且要充满善意。

耐心点,不要只盯着结果。

双赢的生意才是好生意,赚取客户的信任才是真正的盈利。

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