我们在受到的询盘之中,总会遇到一些第一次发询盘态度就异常强硬的客户。面对这种态度上非常强势,但询盘质量非常高的买家的时候。很多外贸销售人员就不知所措,要么就是客户说怎样,就如实的请示老板是否能满足?要么就是带着不舒服的心情去跟客户沟通。

比如:客户在第一封邮件中就名列了自己所有的要求,付款方式,甚至连目标价格都给出了,或者规定报价截止日期,更有甚者,通过聊天方式询价,让立刻报价。

不管怎样,总之,第一封邮件总是给我们一种地位不对等的感觉。

我们来简单的做个分析,客户这种状态无外乎以下这么几种情况:

第一,客户对自己的询价心里没底,他并没有实际的购买意向,但很想了解现在供应商的供货能力,价格水准,以备某种情况的需要,或者为日后做准备,调查行情的阶段。

第二,面对大路货(质量基本不会有什么差异,比如原材料产品),找哪家供应商对于产品问题都没有太大区别,主要是商务问题。不想浪费过多时间,直接步入主题。

第三,为了谈判而谈判,充分享受作为买家挑选供应商的乐趣。享受充当“上帝”的感觉。(有时候我总想,这种人是不是日常生活就是销售,当孙子当习惯了,突然充当买家的角色,总想当回大爷)。

在遇到这种情况的时候,你的老板固然是希望谈成,一般会给出很多“建设性”妥协的建议。类似“客户就是上帝”之类的说法。但是作为实际操作的你来说,一定要把握好节奏。

用一些老手的话来说,如果咱们给他跪下磕头,他能买咱们的也行。但事情往往是你跪下他也不买。所以以为的妥协,事情未必会朝着好的方面发展。

身为实际谈判者的你来说,首先需要分析识别,看是哪种情况。

第一种情况很好识别, 最理想的方式是尽可能多的提供报价资料给客人,充分展示自身亮点,让客户记住你。他们现在的阶段并不是自己已经产生了购买意向才来联系你,是说你需要给出强有力的理由让客户产生购买意向。

第二种情况,你需要甄别他所给出的信息有哪些你接受不了,如果没有,进行报价,如果有,先谈其他的。最后谈你接受不了的那些条款,当然需要在自己能接受的方面提供“诱惑性”的报价。

第三种情况,面对这种充分享受购买乐趣的买家,不论你是老手,还是新手,都要装作新手。正规全面认真的报价自然是必须的。如果对方接话了。那就好说了。

一般来说,享受上帝一样的感觉的采购行为只是发生在“谈”的过程中。不会发生在“询”的过程中的。找供应商发询价,粘贴复制一样的邮件,不会有什么感觉的。如果进入谈的过程中,那么你总会是有一点或者几点出发了他的兴趣点,如果一点兴趣都引起不了,他连谈都不会跟你谈的。

面对他强烈的攻势,你最好不要招招都想应对的方法。事情往往是,你越应对,对方想征服你的情绪越高。谈着谈着就没后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你发现他谈的方向并不是在为某个具体的管件条款上,而是在找乐子。你需要“拖”。比如“呀,这事我去问问老板吧”。实际上你未必是真去找老板了。隔天再回复“老板不同意”,当然其他方面可以稍微给点甜头。如果还有类似的情况,还是同样的方法。一般几个回合下来,就不会再“刁难”你了。毕竟他手里的购买需求也不可能长时间跟你耗下去的。

如何应对态度异常强硬的买家?---外贸商务谈判技巧

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