“吃透产品”还能没订单?

作为一名外贸业务员掌握“吃透”产品是必须的,因为当客户问你相关的产品知识时你表现专业不专业影响着客户对你的印象,影响着成单与否,但是据我了解很多外贸业务员不以为然,有的工作几个月了产品知识还不是很熟悉,天天一直嚷着订单的事,我知道我们的最终目的是订单没错,但是如果你的专业知识都不了解怎么说服客户购买你的产品呢?其实我想说在我们闲暇的时候可以多花点时间在熟悉产品上,因为这对我们来说很重要。

其实所谓的熟悉产品,就是熟悉跟产品相关的知识包括原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途等。有的知识我们可能不是很清楚的知道,现在是网络时代不懂的可以百度、谷歌、还有论坛等可以使用的工具,我不喜欢一些新人问些很基础的东西,不是因为嫌弃你是新人,而是嫌弃你不懂自己学习自己自己探讨,喜欢拿现成的,不懂的可以自己先用现有的工具调查下,不懂再问懂的人,你什么问题都问的话别人也会觉得烦,因为大家都有自己的事要做,不可能一直回答你的问题。而有的关于产品的专业知识则需要跑到车间问问,了解生产线的情况,问问厂长或者是一些工人关于生产方面的知识,他们还是比较愿意跟交流的,如果你和同行的同一起跑线上,那你的专业就有可能是你成单的因素。

一:原材料

我们首先要了解各原料的特性,因为不同层次的产品原材料,成分不同,特性也是不同的。比如说你是做钥匙扣的,材料有pvc、亚克力、锌合金、ABS等,有什么不同。其实我们可以先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度 ,其次再从性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗性,然后从安全方面了解:材料是否释放毒性物质。最后从材料成本上了解价格。想要了解这些我们可以在一些行业网站上搜索,比如阿里巴巴原材料市场频道,这里大部分行业的原材料信息基本都有,所以说做任何行业都不能懒。那么了解原材料价格对我们有很什么好处呢?

1、可以及时了解国内市场材料价格的动向;了解价格在不同时期的变动,可以定期给客户发些最新的市场信息,这样既可以让你有理由跟客户联系也让客户觉得你很专业,很多时候客户不下单你把原材料即将上涨的信息发给客户之后,客户可能会尽快考虑下单的,当然也不是百分百,但这也不失为一种方法。 

2、跟客户谈判的时候,对于产品成本组成更了解,会增加我们自身的自信心。如果我们遇到一个客户发来询盘想要锌合金材料的钥匙扣,但是你根据客户的目标价核算下可以只能做亚克力材料的,不要觉得这个客户无望了。用你的专业告诉客户根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是亚克力材料,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。 

二:成本

关于成本的话这个不是很好算,因为很多外贸业务员的价格都是老板给的再加上对这个产品不是很熟悉,所以核算出成本也是一件比较难的事,但是对于老的外贸业务员来说因为比较熟悉产品和行业所以可以就原材料成本、加工成本、产量等计算出成本,不得不说在这方面工厂的业务员是比较有优势的,因为可以经常去车间看看或者也可以询问工厂工人,了解的途径资源比较丰富。但是对于外贸业务员的小伙伴们来说比较费力了,只能多找几家规模不是很大的工厂,有目的性的多问几家,虽然说辞可能不能有很多水分但是可以多询问几家,互相验证下就大致了解了。

熟悉产品、了解产品很重要,因为这是我们做好外贸的第一步,所以在没有订单的时候我们可以多学习产品知识,了解产品。当我们面对客户的时候才能表现自己的专业,让客户肯定我们并且相信我们。

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评论
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  • 茜

    对的,首先要对自己想推销的东西吃透。

    2016-10-27
    邦号回复

    恩,这样客户问的关于产品的问题都能从容面对。

    2016-10-27
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