背景:

新客户,老板来看过工厂,我们是各生产流程都很完善很有组织的大厂,所以客人很满意。

他们来以前有一款产品报价,因为是定制的,所以我们需要工程师审核后报价,涉及的环节挺多的,报价要几天。

与客户沟通情况:

客人来工厂的时候,我们还没有最终的价格出来,在会议室探讨产品的使用和检测,客人还表示,如果合作,他们会发一套和这个产品组个的件过来,用来检测产品合不合格能不能使用;

客人走后一天我们的价格就出来了,发给他们。好几天没有反应,这周二我问他们,这个项目怎么样了?

客人回:你们工厂的价格高出人家外贸公司18-20%,他们做佣金8%,所以总的价格,你们比他们高出10-12%。

内心OS: 不知道对方的外贸公司和什么工厂合作,如果是小厂,价格是会比我们低,毕竟少了很多的管理成本,此外我们还是很多证书都齐全的,和国际上很多的这个行业大牌合作过。

我回给客人:做单子价格很重要,但不是最重要的,还要综合考虑到交期,质量,服务和其它的附加值等;

我们的价格还是有可商量的余地的,但很可惜你没有给我们商讨的机会就下单给了别的公司,但我们相信你们的决定是出于对你们的情况考虑后做出最好的选择,希望下个项目我们能合作。

客人回复:他这里的回复有点模棱两可,一会说现在的供应商是一个贸易公司,一会说还没有下单,你还有机会,如下:

价格这样被客户套路,谈谈我是如何破解!

求支招:

我们的产品不是无技术含量的,如果一点利润都没有,把退税当利润,那是真的亏了。

毅冰

谈谈我的几个思路:

01

如果你的价格连退税差不多25%的毛利,我建议还是放低一点,给客人台阶下,比如先以5%为基础降价,但是不能随意降价,还是要用到我强调的一些招数,比如争取更好的付款方式,来换取价格的让步。

这里不是说你缺钱,要客人更好的付款方式,而是一个借口,作为合理降价的理由。哪怕对方不同意改变付款方式,那你对于价格的让步,就可以更低,这就是一种心态。

本来是,“你付30%定金吧,我给你最多5%的降价,老板这边我会想办法”。客人回复,“不行啊,亲爱的,我们公司的规矩就是信用证,不能改”。然后你再回复,“唉,好吧好吧,怕了你了,这种情况下,我最多只能给你3%了,否则公司这边也没法通过的”。

这样一来,就给了对方心理暗示,也是一个很重要的步骤。思路就是,你要砍价,我给你5%但是要你付款方式让步,你不同意,那我只能略微降一点给你面子了。

02

哪怕最后依然降价5%不变,但是这在心理上,就是“你们做出的极大让步”。

心态和谈判思路,是二合一的,你要在背后布局,去试探对方的真实情况。看看究竟是随意砍价诈你呢,还是真实的真有很好的价格同行在报。

03

用免费样品忽悠一下看。如果对方愿意提供到付账号去看样品,那说明价格可能有问题,但绝对不是大问题,也就是他的心理差距是不大的。

这也代表了,双方共同投入成本和时间去做一件事情,说明大家都有一个共同的期望和目标。

这就好比买个包包,你电话里报价3万块,我的心理价位是18000块,你告诉我,29000块是底线,约我明天到你店里来看看,我会来么?一般不会,价格差距太大了,我没那么多预算。或者哪怕来了,也或许是增进感情,也为了看看你别的产品而已。

04

产品的差距,表面上很多时候看不出来。图片可以一致,描述可以一致,要求可以一致,但是不同供应商的报价可能就天差地别,因为大家的理解不同,大家做出的产品也不同。

所以当客人看到样品的那一刻,你的价格和样品对应起来,报价才是有意义的。

这就好比你问我一个牛肉包子多少钱,我可以说两块,也可以说十块。描述可以都是大包,都是黄牛肉,都是上好秘制酱料,消费者看不出差别。唯一的差别,就只有消费者买了,吃了,才知道,哇,这个十块的真的好吃啊,比两块的差别大了去了。这就是样品的目的。

05

大公司强调管理,强调品牌,强调品质,强调优势等等,这是好的,思路也是对的,没错。这也是我一直要求学员们这样做的。

但是现实中,我想补充几句,客人不见得会为这些溢价而买单。举个例子,一个城市同样的区域,两个配置差不多的房子,同样的学区,同样的小区绿化,同样的品质,同样的精装修,同样的学区,结果是,普通开发商可能20000一平米,万科可能30000一平米。东西差不多么?可能真的差不多?那为什么价格差距还有30%多?

因为品牌的溢价,因为各种定价的原因,因为考虑到将来转卖的预期等等等等。所以会有一部分消费者买账,认可大品牌,相信大公司的品质和形象。但是也一定有一部分消费者不买账,情愿买差不多品质但是更加便宜的。所以你的思路对,做法对,但是客户能否接受溢价?

说实话,不知道,每个人都有自己衡量的标准。

06

前些年刚去美国工作的时候,有一次去LA出差,我对于酒店的选择,自然首选Marriott,然后我同事选了Marriott附近一个也还不错的精品酒店,价格只有我的房价的80%。

他的解释是,Marriott这个logo,我不愿意因为Marriott这个logo付20%的溢价。但是在我看来,出差住酒店,选择普通酒店,可能很好,超值;也可能上当,后悔。

所以我喜欢的是更加安全的选择,选择别家的风险等级相对高,Marriott哪怕不会太让我惊喜,至少不会糟糕得我想立刻走人的地步。这就是不同人的不同选择。

07

最后想说的,你做了一切你该做的,但是未必就一定适合所有客人。说难听点,哪怕你真的把利润全让出去,你降价20%以上,就一定能拿下这个客户么?未必,因为客人跟你合作,一定是综合考量后的结果。

往往很多时候,你丢了订单,可能只是一个很微小的问题。你拿下订单,就一定是客人整体觉得舒适。

网友

分享几个网友的解决思路:

网友陈春天的思路:

分析客户的心理: 满意工厂,客户说单子还没下,你还有机会,这是明显的犹豫信号,等你的反馈。客户觉得贵,抛开压价的意思。意思是说你们的产品和服务不值这个价格,所以三个方向想:

1.意思意思降低点价格,证明你们的诚意;

2.进一步证明你们值这个价格;

3.增加服务和提高质量.

第2点可以从四方面写:

a. 从报价就可以知道我们是很严谨的,各个原料、规格等各个环节我们都反复核实,确保质量最有价格最低。所以从你询价到开会,xx天才确认好价格。而大货会比这个更严谨。

b. 你的产品是配合其他零件来使用的,所以质量过硬,可以延长整个产品的使用年限,免去维修的费用。(如果还有什么好处,这里可以搬出来,前提是要对产品的使用场景和使用者要有了解,不然提供质量好过头了,终端不需要也是多余的)

c. 如果这个产品配合其他零件,你可以告诉客户,你们是跟大牌合作过的,他可以用这个来跟他的客户说明白这个产品是大牌供应商提供的。有大牌背书,终端客户也容易接受高价格。

d. 既然是要和其他零件配合使用,赶紧做个样板出来,给客户试装,客户拿到实物,心里就踏实很多。下单的可能性也打很多。 第3点我就没法写,因为隔行如隔山。

网友Andrea的思路:

首先客户比较价格是正常的,心态要对:

1. 外贸公司这个价格,市场上有没有,有的话,直接承认,是什么样的货,如果有图片,给客户提供,并做对比图,抓客户的痛点;

2. 自己报的利润是否合理,如果利润合理,又是有规模的大厂,对自己的报价要有信心;

3. 外贸公司有他的缺陷,供应商不固定,而你们是有规模的大厂,客户对各环节又很满意;

a)问客户有没有去过外贸公司的供应商那参观,配备的人员,设备是否能达到客户的品质要求。

b ) 你们是工厂,有自己的专业技术团队,而这个产品又是有技术要求的,一旦出现任何问题,你们可以及时的帮客户解决,节省了外贸公司跟工厂的沟通时间,时间就是金钱。

4. 现在的价格是基于现在的配置,跟客户商量哪些配置可以更改,在满足市场需求的前提下,降低成本。

我一直认为,我们跟客户不是买卖关系,而是一起在做一件事,恰好我有生产能力,客户有当地市场的销售能力,将两者的优势相结合,共同开发客户,拿下市场。

网友临轩聴雨的思路:

首先,客户回复说还没有下单,只是告诉你有一个贸易商给他了低价,你还有机会。 很明确地表明他对你的产品还是感兴趣的,贸易商的价格只是压低你的报价的手段。

接下来的跟进,个人建议分三个方向:

1. 先展示公司的软硬实力(客户来过工厂,这个很关键,在他心里应该是比较倾向的,再通过其他正面和侧面的实力证明,进一步让他相信你们的产品质量是过硬的)。

展示方面:管理、证书、工厂设备和合作的大品牌等方面综合说明,可以借鉴毅冰老师的Mail Group法。

2. 试着和工程师结合一下,能否调整并替换产品中的某些不会影响主要性能的部件,从而达到降低成本。 

然后写邮件给客户,更新调整后的价格,说明对哪些内部部件或者设计做了调整,前提是不会影响主要性能。(暗示客户,贸易商给出的价格,可能是以牺牲性能和质量得来的)

3. 提供一些增值服务给他,比方说使用指导,注意事项提醒和售后维修等服务,这些是贸易公司的软肋。

以此证明,您们看重的是长久的合作而不是一票两票货。(这也是差异化所有,设备的售后还是比较重要的,苹果手机就是个例子)

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