自古销售多磨练,百般刁难无所惧!

感觉下半年时间过得飞快,大家内心都会在猜想,自己已经用完洪荒之力,但业绩还是不理想。眼看中秋一过就将迎来圣诞和新年了,可是今年业绩该怎么办呢?


今天在跟客人(MO先生)确认翻单的时候,不由得让我想起上半年攻下他的场景,不到30分钟,但却让我记忆犹新。

我们跟进Mo先生已经有大半年时间了,但一直交谈得不是很愉快。因为Mo先生是性格非常Cool的人,没有过多的话语,只有最直接的拒绝。由开发信到客户第一次的回复整整3个月的时间,而且第一次的回复只是两个单词“No Need”。对于很多业务来说,受到客户如此的冷漠对待,相信也就和他“Byebye”了,但我们翻查了Mo先生的公司资料,发现他一直有销售和我们雷同的产品,而且款式还是比较高端的,因此,我们没有任何放弃他的念头,而是想方设法再让他对我们产品提起兴趣来。

每天邮件介绍产品已经得不到他更多的回复了,我们想办法通过致电他们公司前台拿到他的手机号码信息,然后加了他的whats app.起初他很不高兴,后来我们向他解释说我们只是为了把新出的一款产品图片给他看,让他给些意见,他才稍微顺气了点。我们选好了中东市场最受欢迎的款式发给了Mo先生,果然,Mo先生开始“点评”起来了,简单说了几句对产品的看法,我们如获至宝,马上道谢。之后一切又重归平静。

当知道客户是自己目标客户的时候,接下来要先让客户有兴趣和你聊天,而不是急于推产品。Mo先生对于帮我们产品点评感兴趣,这就是一个可以交流的切入点,用这一点来切入,能增加和Mo先生的交流和互相认识。

同样的方式我们试了几次之后,Mo先生好像也关注起我们的产品来了,开始问我们多久开发一次新产品,然后我们借着客户的兴趣,马上推荐客户选一些感兴趣的款式来测试,看看我们质量和价格。

Mo先生这下还真的让我们报价两款产品,随后要求我们送样。一切的进展让我们充满了信心和欢喜,样板寄出之后,我们对客户会下单也更有信心。但结果等了又等,一个月过去了,客户还没有对产品作任何的反馈,而是一直推搪,要不说样板还没有收到,要不说还没有时间安排测试。最后在第二个月回复了,直接说样板质量不过关,没有合作的机会了。当我们再继续追问原因的时候,客户再也没有回复了。

客户拿了样板没有回复的例子很多,一般客户都会回复说质量不过关而终结所有事项。但我们要懂得怎样去分析,例如,如果说样板质量不过关,起码要让客户提供测试报告说明哪里不过关?

被Mo先生拒绝之后没有过多的联系了,关系又仅限于打个招呼而已。不过恰好的是,我们准备出差到Mo先生的国家,同时也和Mo先生预约了见面时间。出发之前我还特意查看了Mo先生之前拿款式的样板,然后再准备了两款我们新的样板一同过去拜访。

第一眼见到Mo先生的时候,很有一种气势凌人的感觉,我们热情地介绍了一番我们工厂和产品优势之后,Mo先生没有任何笑容,而是冷漠地回复“I see”。然后接下来我们就开始推介我们带来的样板,Mo先生听了之后还是很COOL地说我们质量很一般,他们现在采购的比我们质量要好。总之我们说什么,他都很严肃且不讨好的马上否定,我和拍档始终保持笑容和他沟通。本以为谈话很难进行了,但既然来了,就得珍惜这一次机会,我说服Mo先生拿他们采购的款式给我看看。当他助理打开柜子寻找的时候,我看见了我们之前安排的两个样板也在他们柜子里头,而且没有任何拆封的痕迹,看来客户只是表面看了我们的样板而已。

当Mo先生拿出他们现在在做的产品时,我已经能给他们分析我们产品的优势了,这下我有筹码了。然后我也拿出我们新的样板,两个产品摆放在一起,我提高了一点音量,在对比之下,我专业地指出了我们产品的优胜之处。说完,Mo先生眼神非常严肃,没有任何笑容。停顿了两秒,竟然竖起了拇指说到“Ok,Choco, it’s professional!”然后笑了笑。客户的这一笑,终于拉开了我们的合作。

回国之后,我们和Mo先生的联系更多了,也时不时收到客户主动发来的信息。订单确认了,合作开始了。客户对我们的认同度也高了很多。

其实像Mo先生这样冷漠的客户很多,但他们内心也是希望能找到更好的产品的。尝试用自己的产品融化客户的冷漠,将获得更多客户的信任及支持。

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评论
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  • 茜

    冷漠的客人很头疼,也很憋气,楼主能做成,真了不起。

    2016-10-28
  • Betty
    Betty

    恭喜楼主

    2016-08-18
  • 东汉末年-LED
    东汉末年-LED

    面谈的机会真的比一般的机会大得多啊。

    2016-08-18
  • hahaha
    hahaha

    哇,好羡慕哦,看来还是面对面能增加好多机会,

    2016-08-18
  • 圆规舞曲
    圆规舞曲

    外贸贵在坚持,坚持就是胜利

    2016-08-18
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