客户觉得你价格比别人贵了,怎么办?(分享一下自己的理解和感悟,希望对大家有点帮助)

在外贸行业竞争日益激烈的今天,讨价还价也不再是我们中国人的专属,老外也越来越热衷于此。当然,跟客户的价格战也是现在所有外贸业务员的头等大事。

记得刚进公司不久,公司针对这个问题专门做过一次培训。先是把跟客户聊产品中涉及到的问题都列出来:价格,交期,质量,服务。。。接着就是就这些问题跟客户打太极。其实刚开始并不太了解这个太极到底怎么打,只是每次客户说一个问题的时候,不用做出退让我就用其他的问题来岔开。因为初出茅庐,自然收效甚微。现在回想起来,当时客户肯定觉得我只是在转移话题而已。

随着自己对产品熟知度和跟客户打交道的经验日益丰富,慢慢的发现,原来价格战并没有那么可怕。就像我们去逛商场买衣服,我们不断地跟店家讨价还价,无非希望自己买的不亏,亏与不亏,自然也是通过跟别人比较表现出来的。你不会因为自己在商场买了件200多的衣服和地摊上几十块的衣服样式完全一样就去找店家说买亏了,因为你知道他们不在同一个层次。所以比较自然是在同一个层次上的。同一个商场的两家知名度相近的店卖的同一款衣服,但是价格却有点差别。你猜你会选哪一家?

我猜你不一定会选那个便宜一点的。那最终影响你决定的因素有哪些呢? 

1.你可能会看下服装的材质,从中找出不同点,加以比较,当然这其中再加上店员的耐心讲解,你思想上可能会有小小的波动。

2. 你应该会询问一下售后服务,从而比较一下两者的差别,在心中有一个评估。

再回头看一下你会发现,在整个过程中你关心的问题并不是价格本身,而是在努力导致价格不同的因素。这就是很多人购物的心里,并不一定是要买最便宜的,只是想买物有所值的。再结合前面打太极的那些因素,你会发现,整个过程中,起重要作用的其实是业务员对自己产品的熟悉程度。只有你对自己产品足够熟悉,才会很自信的面对你客户的问题和质疑,也才能真正了解自己产品的优势所在,从而说服你的客户。

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