如何看到外贸电商代运营?

传统企业转行电商,内部没有电商运营人才,于是想依托外力去解决这个问题,于是代运营公司应运而生。
另一方面,一些早期外贸业务人员,掌握了丰富的电商运营能力,但是在货源上没有什么优势,所以便选择与有供应链的传统企业合作。
一个提供货,一个提供运营团队,共同把电商做起来。
术业有专攻,看起来很美好的合作方式。但是事实上,通过代运营做起来的企业比例少得可怜。。。
可以很残酷的给个结论,代运营只有1%靠谱的。
自2013年电商行业兴起,代运营行业也相继热门,很多三脚猫代运营公司出现。这就开始坑传统企业,尤其是坑那些不懂行的中小传统企业。
而到今天为止的行业现状仍是:行业内大多公司没有实际过硬技术,人员流动大,招人难,合作客户周期短。
大多代运营公司的合作模式是什么的呢?
很多代运营公司,强在销售。他们在销售的过程中,给客户确定的承诺,比如保证一年的销售额2000万,做不到就退费。这很吸引人啊!很多传统企业是相信了。而合同一般是这么签约的:比如每个季度支付10万。企业想想也合理啊,反正做不到200万业绩就退款,风险很小。到底问题出在哪里呢?
合作一个季度,企业发现不对劲,因为广告费什么的都是另外的支出,而收入可能还不及广告费。代运营公司会告诉你:这是前期必要的支出。你想想再等等看吧。结果第二个月仍然如此!那么第三季度你还会支付吗?你这时候想退款,代运营公司告诉你:你要坚持支付完4个季度,才能够拿到退款!可是那样意味着广告费上会赔更多!很多小企业都只能忍气吞声,主动不再合作,后面就不了了之了。
这样的代运营公司,大大影响了代运营这个行业的信誉。而电商运营的难度升级后,这样的代运营公司却越来越多。
以我长期的观察,我一般不认为代运营可以帮企业把业务做起来。为什么呢?
首先因为如果代运营合作的企业过多(比如20家企业),他根本没有那么多的人才,因为能够运营一个企业电商业务的,就是一个总经理啊!有多少代运营公司能养得起20个总经理?那么难道不能一个非常牛的人才服务两家企业吗?因为电商经验分两类,一个是行业经验,一个是平台运营经验,即便运营高手懂平台经验,极少人能够做到多个行业如鱼得水。
所以,一家代运营公司合作企业过多,自然免不了大量的三流人才充数。不懂行的三流人才能够帮你把电商做起来吗?显然不行。
还有一个原因,就是代运营的表现,也和企业自己的实力很相关,如果运营方的水平高,但是企业的水平很差。这也不可能有好的业绩。
讲了这么多,难道代运营就一文不值么?当然不是,但以上我指的是市场上的普遍情况。
而10%值得合作的代运营公司,会符合以下情况(如果你想找代运营,睁大眼睛):
1、代运营公司挑选客户。他会重点考察你的产品实力,你的产品实力若是不够,那么他直接拒绝给你提供服务。
反之,如果代运营公司说自己什么企业都能合作,肯定是骗子。一般靠谱的代运营公司合作的传统企业是有限的(比如5家内),而且合作周期很长,这种公司,很少接新客户,也不需要推广自己的业务,都是依靠口碑让客户主动上门。
2、代运营公司只专注于一个或少数行业。
如果一家代运营公司告诉你他什么行业都能做,那几乎是不可能的。没有人能够懂每个行业,隔行如隔山。反之,如果一家代运营公司告诉你,我只做某个类目,那么这样的代运营公司基本上也是靠谱的,因为他们对于行业的经验,也可以在公司内复制。电商的经验也可以复制。省去了学习研究新行业经验的成本。
3、代运营公司只专注于大客户。
比如最大的代运营公司之一,木瓜移动。就专门移动APP、电商平台的出海营销。像腾讯、猎豹、网易游戏这些大品牌天生能够成功,他们的产品竞争力已经被很多年验证了,其实企业运营它的难度是非常非常低的。比如王者荣耀、抖音。在海外这个品牌的人就相当多了。品牌拥有天生的优势,谷歌本身也会欢迎这些品牌,给这些品牌资源。帮助他们做起来。
4、代运营公司提供单项服务。
比如我们自己给企业提供过一种服务,只提供策略咨询,不提供具体执行的服务。这样我们选择这样的客户:企业提供产品和团队。我们负责训练他们的团队,从而让他们自己在一年内具备运营的实力。然后我们退出这样企业。这样我们一家客户可以收费到20-30万。我们在2014年给一家工业锅炉提供了这个服务,两年后这家企业在中国工业锅炉出口类目长期处于前三的成绩。(我们一度想把这个模式复制,但是因为其它原因没能复制这个模式。)
这样的服务应该说对于传统企业是比较有效,成本也不算高,而且对于代运营公司也是收益比较高的模式。
以上,算是对于各种代运营公司的总结,要找代运营公司的企业可以参考。
最后,给那些传统企业建议,企业主自己一定要懂电商,至少应该要懂电商的运营思路,帮你的筛选那些懂电商的人才,或者那些真懂行的代运营公司,比如悉知科技。如果你只是指望代运营公司,自己不去管,那注定不会成功。

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