业务员VS客户,如何取得谈判博弈的胜利

很多外贸业务员进入外贸行业后都开始出现彷徨焦虑等情绪,没有客户、没有订单,前途一片渺茫;与客户的谈判往往都以失败告终。曾几何时,我也是这样的状况,客户拥有都是强势的,我只能不停的退让。

其实读过博弈论的朋友都应该知道,双赢才是双方最好的结果,那怎么在外贸谈判中取得博弈的胜利,我总结了一些经验能够解决相关的问题。

定位

这里所说的定位包括产品的定位、目标市场的定位、目标客户的定位。

首先你要认清自己的产品,一般我们可以分为高、中、低三档,对于不同的产品,你对应的客户市场也是不同的;我总不可能将高端产品卖给低端用户,那就永远都卖不出去了。认清自己产品的档次之后,再去找相关目标客户。

什么样的用户是目标用户?很多人会一篇盖全的说,某某国家或地区对产品的要求比较高,对价格并不怎么纠缠,其实这种说法是不对的。举个例子,我的产品主要有两类,一个面向中高端用户的,一个是面向低端用户的,而我的主要市场是美国,在美国各个层次需求的用户市场都有,并不是我们通常一直说的美国市场对产品的品质要求高。在美国有很大一部分贸易商会将采购的产品再销往其他美洲国家,对于这类客户,如果我们一味的去强调质量好而将价格报的过高,这种策略肯定是不行的。

找准目标,将自己的时间都放到这些客户上,好好的维护,就能够帮你带来足够的订单额。现在有很多业务员不管三七二十一,只要是采购商就去开发,只要有询盘就去花精力去维护,但其实很多并不是我们所要的目标,及时你和他谈了半天也不会有任何有结果。与其花精力在这些没有太大意义的客户身上,还不如花80%的精力去维护比较优质的客户。对于业务员来说大多数的提成都是来自这些优质客户,对于那些总是压价、要求又多的客户,不值得花太多时间在他们身上。

心态

作为外贸业务员需要有一颗良好稳定的内心。

我从事外贸5年多来,业务员们说的各种心酸历程几乎都经历过,我非常能理解业务员连续几个月没有订单时的那种焦虑烦躁,每天要忍受身心俱惫的煎熬,我想说这其实就是走向成功的一个历练。很多刚刚进我们行业的新人,总觉得那些老业务员非常风光,每月订单不断,提成又非常丰富,但其实事实并不像我们看到的那样,订单的背后是他们多年的积累,他们同样走过你现在所处的道路。作为业务员不仅要承受长时间工作给身体带来的不适,还要面临各种外界给予的无形压力,所以我们不但要有个健康的身体,还要练就一颗强大的心。

很多新的外贸业务员,在和客户谈判时常常会处于弱势,客户随便吓吓他,就开始心慌,很快就妥协了,之后客户就会得寸进尺,一次次的砍价,这样我们业务员就将自己陷入的怪圈中。甚至有的业务员都已经谈到不赚钱了,还签下这个客户。订单是有了,但这又有什么意义呢?

其实在很多时候客户都是会虚张声势,故意制造一些议价问题,来刺探你的心理,这时候就是一场心理战,业务员切记自己的价格底线,即使可以降价也不要去轻易同意,强势的立场会让你获得更好的结果。

很多业务员急于签下订单,而过于退让,其实这对于长远考虑,你已经将自己放置在不利的位置上。尽可能的多去分析客户,如果那你没有办法在网上找的更多的客户资源,你可以通过邮件方式去了解客户,通过这种方式相互了解;一般只要你确性质量没问题,交期没问题,价格可以慢慢谈。其实当用户多次跟你砍价的时候,说明他其实已经认可你了,只是想获得一个更高的利润,如果你这时候让步了,那就非常危险了。

业务员和客户之间的关系其实是很微妙的,常常会某些细微的决定导致最终的结果,好的业务员就应该寻求双方之间的平衡点。

本文经邦号 【Herry.Li】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

下一篇
1
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部