我们先来看下小伙伴给我发来的案例分享:

案例分享

是否当客户说你价格太高时,你只能回复客户说我们质量好?

议价是任何商业中不可避免的一个环节,甚至是决定是否成交的主要因素之一,作为一名外贸业务员,更是躲不掉跟客户讨价还价。

是否当客户说你价格太高时,你只能回复客户说我们质量好?

简单一句“质量好”远远不能够打动客户,我们应该有更专业的分析能力,让客户知道我们的价格为什么确实高,但是高的合理,高的有必要,高的合情有合理。

我这里有一个自己做的分析实例,拿出来跟大家分享一下。

前几天给一个南美的中小型客户报价,谈两个小柜的订单,由于数量不多,加上去年工厂因为材料涨价和人民币升值确实损失了不少,于是我们的报价除了把材料差和汇率差补回来以外,还往上加了一些,最终的整体报价偏高。

意料之中收到了老外的邮件,内容如下:

Seven

I feel comfortable working with you, but we receive cheaper quotations every day from different factories as I showed last time

and their quality is no bad

I am going to Canton Fair this April

cant understand why your costs are so high compared with other companies?

哦,你要去广交会,是要暗示我你会去见别的供应商?

收到这样的邮件我并不心慌,甚至还有点小开心,上来一句就夸我,说明我的服务你还是满意的。起码在个人问题上,我没有给你转单的理由。

至于价格,那是工厂定的。为什么我们工厂的价格要比其他工厂高很多呢?

我是这么回复客户的:

我也很高兴和你合作。(他夸我我自然也要回应一下)。

我很赞同你的看法,我们的价格确实要比不少同行高一些。

(有些业务员上来可能就会说,我们的价格不是最高的,还有比我们更高的等等。其实不管是在外贸中与客户沟通,还是在实际生活中与人聊天,反驳别人的看法实在很没有礼貌,也容易引起对方的反感。我的万能法则就是不管客户说什么,我先表示认同,或者至少不反驳。)

而且,我们也100%肯定还有其他公司比我们价格高,比如xxx。

(这里我故意列举了行业内的排名第一第二的公司,我告诉客户,客户真的去了广交会,去找这两家公司询价就会知道我说的没错,我们的价格如果跟这样的公司比还挺有优势的。我之所以敢这样说,自然是基于我对客户的分析和行业的了解, 所以平时要多学习。)

我们的价格在整个行业内处于一个中间水平。

(这个我想大部分的公司都可以这么判定自己,价格是变动的,我们永远不可能做到最低或者最高,常态应该就是在中间层。但是这么一说就显的我经验十分丰富,对行业了如指掌,其实我可能只有一年的经验,还在入门阶段。而且让客户知道,哦,他的采购价格是在中间档次,也许这正是他想要的。太低的价格他会担心质量,太高的价格他会担心没有竞争力,中间水平刚刚好。)

但是我们公司的综合实力非常强,我们这几年取得的成绩可以证明这一点。

1)我们用了5年的时间从0做到5000万美金产值。 (有人会说我们没有这样的成绩,我想说有一种修辞手法叫夸张,当然要适度)。 

2)我们位居行业内出口量排名前10。(这个我拿不出统计数据,客户自然也无从证明)。 

3)我们拥有很多技术专利 (这个可以证明我们的技术能力)。 

4)我们整个公司员工流失率很低(这一点可以证明这家公司很有前景啊,所以员工才愿意留下来) 

5)我们的客户忠诚度非常高,因为他们从跟我们开始合作,就一直在增长,获得了很好的利润。(这一点大概是客户最愿意看到的了,因为商人追逐利益才是根本, 一切良好的合作关系都是建立在利益的前提条件下。) 

6)有很多知名大客户跟我们合作,比如xxx(这一点最能够直接证明我们的实力了)

7)我们有非常良性的财务状况 (这一点客户也非常关心) 等等。

(以上说的这些一是为了证明我们确实是一家不错的公司,二也是在给下文说成本做一些铺垫,因为说到这里,客户可能还没太多感觉,还是觉得你们很好,但是你们也很贵,我看不出来这贵对我有什么直接的好处,于是还要再多一点具体的分析)

要做到如上这些,我们付出了很多时间和精力,关于为什么我们的成本高,我想最直接有三个主要原因 (最后我必须直面客户的问题了,给他答疑解惑)

1)我们产品的配件成本不是最低的。

我们有一套自己筛选供应商的系统(我们的产品是组装的,有几百家供应商给我们供配件)。

我们不会仅仅考虑价格,而是综合评判供应商的实力。(这里还是在衔接上文,给客户洗脑,你看我们就是这么选供应商的,不把价格作为第一位,要看综合实力的)。

我们要看供应商的产品质量,规模(这个关乎你能不能处理大订单呀,前面说了我们能处理很大的订单呀),管理水平,服务态度,交货是否及时,付款方式,财务状况等等,还有供应商的设备,这一点常常被忽视。 

同样一个机械配件,不同的设备生产出来的产品精准度肯定不一样,最后会导致机器使用的手感,舒适性,噪音,排放,油耗等都不一样,但是贵的设备生产出来的配件就是要贵一些。(这个放到最后一点特别强调,甚至细说,因为设备这一块也是我们工厂的优势)。

而且,好的供应商系统可以避免很多问题,你是否还记得去年由于查环保导致很多中国工厂不得不关门十几天,个把月的事情?当时是否有供应商给你延迟交货?但是我们一天都没关,我们的供应商也是给我们正常供货,所以我们才能按照计划给你装柜发货。

(这里用实际情况让客户有感触,我们去年确实没有用环保的借口跟他提过延迟发货,而如果正好有别的产品供货商让他脱销过,损失了那么一些销售和利润,他不是会觉得我说的太对了)

这就是为什么巨头买家下单前几乎都要验厂,还是在评判综合实力,我们跟XXX在合作,每年都要接受第三方专业验厂(再来,强调工厂实力)。

2)市场调研和新品开发也需要很多成本

如果一个公司想要在一个行业长期发展,必须要投入市场调查费用,开发适销对路的新产品,引领市场,保持竞争力。

我们公司在过去几年确实赚了一些利润,但是老板没有拿去炒房地产,买股票,而且全部投入到生意里面来了。我们在修建新的厂房,改善我们的生产环境,还会引进更先进的设备,招募更专业的员工,不是简单的扩张,而且在努力提升让我们变得更专业。

(说这些是为了给客户信心,你看,我们势头很猛呢,未来一定很好,你跟着我们不会错的)。

你看到我们这几年开了那么多新产品,但是你知道供养一个专业的技术团队来做这些事情一年要花多少钱吗?100RMB是一个基本水平(要知道50万的团队做出来的东西不是结构有问题,就是市场不接受)。

我们这些新品不是随意开发的,是在掌握了一定的市场信息,和市场上专业的人才一起研发的。每年拿着几款老产品到处参展,我们怎么可能做到今天这样。要知道,你说的那些成本便宜的公司是根本没有在做这件事情,他们顶多是在别人的爆款卖的快要过气了再来卖一点copy版本,但是我们想成为市场的领导者。

为了长期保持竞争力,这个钱是不得不花的,这就是我为什么从一开始就灌输你一定要尝试去卖新产品,即使新产品比较贵,因为执着于在老产品上拼价格,终有一天,你会拼不过的。

(很多人会说,啊我们公司没有这么强的新品开发能力。其实我们公司也没有,只不过有一些改改样子的款式而已,技术上并不是很过硬,但是你必须要灌输客户,让客户感觉跟着你走,他的生意就能永远做下去,而不会真的有一天走投无路)

3)就是管理的成本。

包括上面提到的供应商管理,生产管理,品质管理,人员管理等等,请你广交会到我的摊位上来,我们再一起讨论。

(这里管理并没有细说,因为管理是一个非常大的话题,随便说说一本书都可以写出来了,岂是我只言片语就能讲清楚的了。说到这里,这封邮件已经够长了,我想没有下去的必要了所以卖了个关子,顺便让他到摊位上找我聊一聊)

当然,最后客户直接二话不说,把数量加到两个40HQ,把单子签了,钱打了。

我的通篇邮件主题就是在告诉客户:注重价值,不是价格。

以上是小伙伴的案例分享,下面我们来分析一下:

当时客户觉得他的产品价格太高,短期内无法考虑合作。但他通过一次又一次谈判,最终说服了客户接受他或许不那么好的价格,赢得了订单。

这其中的谈判策略,有一部分其实还是稍显稚嫩,但对于新手来说已经非常不错了。并且即使是对于很多老业务来说,仍有非常多值得借鉴的地方。

在这篇文章推送后,有不少朋友在文章下方留言说,想看整个谈判过程的英文邮件。

于是今天决定应各位的要求,写一份整个过程的英文邮件,算是那篇文章的连载吧。

这封email我写了很久,我个人觉得很有代表性。下面我们一起来看。

1

在写邮件之前,想先给大家看下一位朋友私信我的内容,他是这样说的:

一封有效跟进客户的邮件......

冰大,你13号在微信分享了实例,我大概提炼了一下英文版,麻烦指点指点。

Yes,our price is higher than somesuppliers.Meanwhile,I believe there are some suppliers price will be higherthan us,such as ,etc.. you also can ask them to quote.Comparing with them,youwill find our price is moderate.

We specialize in xx field for more than 15years.We are in TOP 10.

All of our customers have high loyalty forus,their business getting better and better after working with us.The followingare some evaluations from our different customers.You can have a look.

So why our cost is higher than somesuppliers?

1.Not only take price of material intoaccount but also evaluate the strength of our material suppliers.Such asquality,machine,leading time,etc..We need to pick up the most suitablesuppliers for materials.--Environmental inspect was very strict in China lastyear,it leads to many factories were closed or cleaned for many days.Did youget any delays from your current suppliers?We work like usual,because our suppliers of material is pickedup from one by one.

2.The research of market and development ofnew products:

We will get the data of phone in advance tohelp our customers to hold the market.Especially for iPhone and Samsungmodels.Those are costs.

So what can you get after working with us?

1.Professional team for xx,help you tosolve questions.

2.You will earn more and more.Your old customerswill follow you because of stable quality,good service better leading time andfast data.

3.You will be our VIP customers.

先不说这封邮件本身的内容,光是这位朋友的行动力,就值得我给他点个赞了。

这么小的一个方面都可以做到如此用心,我很难相信这样的朋友会拿不下订单。

2

下面言归正传,这么说吧,跟大多数业务员比起来,这封邮件还算可以了,条理和层次都还行。

但是跟港台最顶尖那批业务员比起来,我说实话,还是差远了。

跟欧洲和美国那些进口商的业务员比,那差距就更大。

根据这位朋友要表达的内容,我来简单重写一下,给大家参考。

Dear xxx,

Right, our price is higher than most ofcompetitors. However, I do believe the pricing is reasonable and moderate,whilst comparing apple to apple.

1-   We are one of the top 10 manufacturers in this field, with more than 15years experience. I will send you our vendor profile in detail with separateemail.

2-   We not only care about the quality, the price, the lead-time, but thesocial & environmental responsibility as well. You will get emailed ourfactory audit report in the following email.

3-   The administration for the procedure is our advantage, which includesmaterial procurement, orders follow-up, quality control, inspection &loading supervision handling, etc. I think a trial order will proof what Isaid.

Plus, back to the topic for the project, weinvest a majority of time & money on research and marketing, to help ourcustomers to divide the market for positioning. And I have full of confidencethat it will support you to make better decisions on sales & marketing.

Well, come with me, my friend. Let’s workdeeply and get madly.

Best regards,

Ice

大家可以对照我的行文和思路,把自己平时的邮件提炼得更加简单和舒适,用词也可以更加地道。

希望我写了好久的这封邮件,能帮助各位有所收获。

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