广交会献礼 No.3 参展Tips

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来源:询盘云(ID:Leadscloud)

即将赴展,有哪些需要注意的事项?又有哪些前人的经验可以借鉴?下面将从展会前、展会中、展会后三个阶段来介绍。

(1) 客户邀约

前面我们也说到,展会前的3个月是邀约客户的最好时间。对于电商模式下的销售,每个人手里都有一定量的客户储量,如何利用展会盘活这些客户非常关键。一般应在展会前3 个月集中回访,告知展会具体时间;前1个月再次提醒客户,并附上详细的航班、展会日程、优惠活动、酒店、交通等信息;展会前一周应该再次回访,这次回访往往会收获很多“意外”的客户,很可能客户之前一直跟竞争对手联系的。这次过来主要是去见竞争对手,但你的邀请函会使他临时改变行程,这样销售机会就来了。

邀请客户参加展会不能只是简单的告诉他时间地点,要站在客户的角度思考他所关注的事情。比如你们在之前沟通的环节中有哪些问题没有沟通明白,无论技术还是商务,当面沟通都是最有效的;比如客户是不是喜欢旅游,参展的城市有哪些吸引人的景点;比如快要成交的客户,是不是可以利用展会为契机最后再降一次价格促成合同,等等。每个客户情况不同,邀请的内容也应该不同,简单地群发邮件是没有效果的!

(2) 材料准备

对于经验丰富的老销售,每个人都会有一块硬盘,所有需要的资料都在里面或者在脑袋里了。对于新销售,材料的准备至少要提前两周。

准备一个平板电脑:里面放上多语言版本的catalog,方便查询参数;精选一些产品的现场图片和视频,以便遇到相应客户时马上播放;准备不同条件下的商务报价书,以便随时能够报价。展会上遇见的客户,当客户提出要价格时一定要及时报过去,不要让客户等。同时平板电脑还有拍照的功能,及时留下你和客户的合影,客户展会要看上百家企业,没有照片他们是记不住你的。

(1) 着装

展会是代表公司和自己形象的,一套得体的西装或者工装对形象气质的提升非常关键,所有人都愿意和美女帅哥聊天。

(2) 主动出击

没有任何业务是等来的。不管你在哪里,都要能够主动跟客户说上话。在展会上大家就可以发现,同样在一个展位上,有的销售总能接到客户,有的就只能在一边看着。而且你越主动,越容易练就一双火眼金睛,远远的一眼就能知道是不是我们的重点客户了。

(3) 看紧重要客户

几天的展会,人流量可能上万,但是真正的买家可能不足1%,如果在展位上碰见了一定要特别关注,尽量避免他去跟竞争对手接触,这就是商场上的“狼性”。

白天的展会是谈不了太多东西的,重点在于晚上。重点客户一定要单独约出去聊,甚至可以直接邀请去公司。你跟客户交流的越深入,他再去谈其他竞争对手的成本就越大,短短的三天时间对于客户来说,时间成本是非常高的。

(4) 打好配合战

在外参加展会的人要跟总部人员紧密的沟通,如果你能在第一时间响应客户的需求,你就会在一众竞争对手中脱颖而出。一般企业在展会上拿到信息之后回去会有一个录入的过程,如果刚巧碰到周末,可能要一周的时间销售才会对客户做第一次回访。如果你能够在跟客户谈完之后马上把信息发到总部的人员,由他们第一时间给客户提供所需的方案或者报价,客户会感到非常震撼。这一点是所有优秀的国际销售人员的共同优点。

此外,在人员搭配方面,可以由有经验的销售或者技术留守展位主谈,新人负责盯竞争对手并去展馆内发单页拉人。这一策略能够避免漏掉客户,并且给全行业留下一个非常优质、有序的企业形象

(5) 穿插互动

除了单调的产品展览和商务交谈,公司还可以结合产品及业务设计一些趣味性强、参与成本较低的小游戏,并针对参与者或获胜者发放小礼品(需提前准备),这样不但可以活跃气氛,还能够留住客户,以便进一步交谈。比如:

一个展会的效果如何,还是在于成单数,而不只是图个热闹。功夫都在展会后。比如上面提到的“打好配合”,对于销售来说,在跟客户的“热恋期”,要尽可能多地占用他的时间,传达我们想要传达的信息,一旦这个时期过了,项目的进度变缓,就是各种竞争对手大显神通的时候了。所以展会后的一个月非常关键。

(1) 感谢信

记得要给每一位跟你合过影或交换过名片的客户发一封感谢信,感谢他们大老远跑来跟你交流,感谢他应邀跟你共进晚餐,感谢他在数百家企业中选择了你们……由于展会上的客户都是大家是见过面聊过天的,所以在情感上会拉近很多,这种客户的后期跟进格外重要。

(2) 报价

在价格方面不要报高价,参加过展会的客户会掌握很多竞争对手的报价,所有公司在报价时都不会报高,有的甚至会报一个超低价先把客户争取过来以后再说。大家在这一点上要特别谨慎。在客户对你和你的公司还不了解的情况下,这个数字可能会让你更进一步,也可能直接把你淘汰了。

(3) 线上曝光

展会结束后是客户进行深度决策的关键期,也是促成合作的关键期。此时,客户为了进一步比较产品信息和价格,或者是听到介绍后进行信息的复核,往往会到网上寻找答案,这是你制造“偶遇”的最好时机。哪怕客户不是有意识地上网搜索,想象一下,如果客户不管浏览什么,都会看到你们公司的广告,他是不是自然而然会觉得你们是一家实力非常强的公司?

而反之,如果他怎么搜都搜不到你,反倒是其他同类供应商总是跳出来诱导他,那你们之间的合作还准不准?(这也是我们曾经吃过的亏!)所以,即便是为了保底,你也应该投放线上广告,把竞争对手极易侵入的线上通道堵住。

此外,除了大家熟知的邮件、电话等通讯方式,能与客户取得联系的方式还有很多,比如社交联系就是其中一种。大家在拿到客户信息后,可以试着在Facebook、领英等社交平台上搜索一下,如果能与相关账号取得联系,你们之间的纽带不就又多了一条吗,何乐而不为?

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