你有没有歧视过这样的客户和询盘?

为什么举非洲的例子,因为业务员看到来自欧美的询盘都很兴奋,看到非洲或印巴地区的询盘从内心深处是持怀疑态度的。

兴奋不能让人冷静,怀疑不能让人客观,所以,昨天的案例和今天的案例会让大家从心态上端正起来:地域歧视要不得。

先看询盘:



从这封询盘上可以总结出以下内容:

该询盘是群发的,来自一家津巴布韦的公司,目标市场是南非;

他需要CIF价而不是FOB价;

他的预期订单量是500台燃气灶,但没说明是哪个款;

这家公司叫“Development Momentum",经查询和燃气灶半毛钱关系都没有。

如何回复,我来分析一下:

看到这封询盘,基本可以判断自己有八成的把握拿到订单,这个把握不是说我的产品有优势,而是很大一部分业务员一开始便会选择放弃或者用不严肃的态度对待这个询盘。

从询盘的正文不难判断,该买家并不专业,对待不专业的买家可以用两种截然不同的方式对待,一种是不跟他谈专业的东西,只用最能吸引他的因素去吸引他,吸引到了之后再说下一步;还有一种就是用你的专业震慑他,让他马上跪地膜拜。

至于用哪一种,全凭各人判断。对于这个津巴布韦的买家,我采取后一种方式。

说到津巴布韦,首先想到了一篇文章:《揭秘人类货币史上的耻辱:津巴布韦元》,截止到2015年9月30号,25千万亿津巴布韦币可兑换1美金。所以,这个国家的经济是崩溃的。那么,来自这个国家的公司把产品卖到别的国家在情理之中,从这一点上可以判断,订单的真实性是有的。

其次,对某个市场报价前必须了解这个市场。于是登录南非和非洲前三的B2B和B2C网站,三下五除二就找到了畅销的款在当地的批发价和零售价。找到这些款后通过图片搜索,找到这些畅销款来自中国的那个工厂,根据这些款在当地的零售价反推出工厂的出口价大概是多少。

最后,根据当地市场的实际情况和自己手里的供应商的情况,选几款在款式和价格上都让人耳目一新的产品。

于是,我给客人的回复是这样的:


这封回复也比较简单,我强调了三点:

让客人查看附件中的报价;

可以免费提供产品的SABS和IEC 测试报告以及推荐非洲优势航线;

可以根据客人的款式和价格定制。

这封邮件回复后,有95%的把握客人会来找我探讨订单进一步的情况,因为我的竞争对手不可能考虑得这么周到,也不可能像我一样重视一个经济崩溃国家的非洲客户,更不可能在回复询盘之前会把目标市场的款式筛选分析一遍。所以,他们又一次输了。

插一句题外话:我从来认为客户的正确使用规则是:可以抢,但不能偷。大家都收到了询盘,至于客户把订单给谁,谁抢到归谁,在抢的过程中可以八仙过海各显神通,但是,如果以一些很恶劣的手段把别人现有的客户偷过来就很可恶了。

果然,客人的回复很快就来了:


客人的回复是令人振奋的:

他很满意我推荐的款式;

询问我之前是否向非洲南部的国家出口过燃气灶;

这些产品有哪些证书;

下单前能否提供一个样板测试

如果产品通过测试,接下来的量会很大;

是否还生产其他燃气具。

后来的事实证明,这个客户不但是一个有单的客户,还是一个有各种单的客户,我们不但卖了燃气灶给他们,还帮他们做了几十个沼气池,同时卖了一些沼气灶给他们。

所以,成交订单并不难,难就难在你是否能正确对待这询盘,以及能否用完全冷静的头脑去分析客户,分析自己,分析竞争对手。

做不到这些,无论你听了多少讲师的课,都白搭。

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    2018-10-31
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