广交会献礼 No.2 广交会近几年的变化及应对策略

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时代在变,展会也在变。拿广交会来说,虽然这60多年来它每年都会与我们相约,以至于我们以为它是永恒不变的,但其实“这个世界唯一不变的真理就是变化”。

那么“花甲”广交会近几年究竟发生了哪些变化呢?

1. 展区变了

自第101届开始,广交会设立了进口展区并多次扩容;而从第122届开始,广交会又新设了“扶贫展区”,一是对全国839个贫困县和商务部对口支援的江西省全南县的参展企业免收展位费,继续实施减免23项现场服务项目收费,进一步帮助企业减负;二是增设贫困地区特色产品展区。

这意味着,将有越来越多的外贸主体获得对外展示自我的机会,广交会紧紧跟上了“脱贫攻坚”的战略部署,以及国家对外贸扶持力度不断增强的时代步伐。

2. 客户类型变了

原来的广交会是清一色的大买家、大客户,近几年客户类型变得多元化了。

由于广交会官方在自媒体做了大量的广告投放,吸引了很多小买家参加广交会,于是无论是大的进口商、中等批发商,还是小批发商、甚至小店主、电商卖家,都来广交会寻找产品和供应商

另外由于激烈的竞争,原来在浙江义乌采购小商品,广州三元里采购服装,深圳华强北采购电子类产品的各国小买家,近年也纷纷来广交会寻找供应商。这类客户采购品种多,品类分散,单个产品订单数量小。

3. 展示方式变了

传统展会中,外贸企业给客户展示产品的方式一般是通过现场实物模型展示或分发样册来实现,现在展馆里也多了AR、全息投影等虚拟展示方式,科技赋予了外贸更多的选择。

4. 贸易方式变了

传统的贸易方式以大规模定制、大规模出口为主。各国大的进口商、全球连锁店,这些大买家采购量大,按非常正规的贸易采购流程来做生意。传统的贸易流程:展会上认识供应商→询盘→验厂→打样→下订单→打订金或开LC→ 验货→报关出口→海运空运出货→买家支付尾款→买家进口。

如今展会增加了很多各国小批发商和电商卖家,他们的进出口知识比较欠缺,甚至公司没有进出口权。所以这类小买家非常依赖供应商能提供门到门的解决方案。小买家的贸易流程:展会上认识供应商→下订单→供应商供货并提供门到门服务→买家收货。甚至还有很多电商,要求供应商提供代发货服务。

他们先期只要获得供应商的产品图片和信息,然后用这些信息在网络上销售,获得订单后,再让供应商代发货,直接发货到终端消费者。这类电商省去了库存,先销售再买货。展会上遇到这样的买家,贸易方式跟传统外贸区别就特别大。

5. 支付方式变了

传统的支付方式以LC和TT为主。现在展会上多了很多非传统的买家,小买家不像大买家那样需要验厂、打样走非常长的贸易流程,小买家决策很快,产品看上了可能马上就要下订单。小订单金额小,而LC和TT手续费高,且小买家嫌跑银行麻烦,所以他们一般会选择Paypal、信用卡、Stripe等简单方便的、用手机就可以搞定的支付渠道。

Paypal是非常好的结算工具,而且有买家保障体系,也就是说如果买家收到货发现品质不满意,买家是可以通过Paypal申请退款的。Paypal在发达国家中大型企业的普及率比较高,但是对于微小买家,信用卡可能是使用更加频繁的支付方式。

那么,展会上如何收取信用卡支付的款项?

解决方案大致是两个:1)通过pos机刷信用卡收款;2)公司网店有信用卡支付功能,直接用手机打开网站操作信用卡支付。如果做不到这两点,展会上就有可能丢失这部分客户。

6. 客户需求变了

互联网的兴起让大家见识到了数据的重要性。很多国外买家,特别是中小企业或上了年纪的买家,不怎么懂得使用互联网工具来做市场调研,他们往往凭以前的经验来做采购决策。但在互联网时代,市场变化特别快,靠经验判断市场,已经很不靠谱了。

这里建议参展商在摆展前多做些市场调研,多收集市场数据,这些数据可以给买家很大的参考价值。如果你的摆展产品是经过了大量市场调研,按市场趋势选择出来的,比如谷歌趋势(Google Trends),那么你尽可以大胆把谷歌趋势图和在线销售平台上的销售数据和价格等信息搜集起来,在展会上提供给客户看。

7. 跟进方式变了

以前,外贸企业在展会上拿到客户联系方式后,往往通过群发邮件的方式继续跟进,但邮件经常石沉大海,以致重金得来的联系方式说没用就没用了。

如今随着数字营销、线上营销的兴起,供需双方有了更丰富的接触方式。我们建议企业,要求销售从展会回来就立刻将联系方式录入到CRM系统里进行科学跟进,以防出现销售离职等突发状况时,公司客户资产也随之流失的情况。

而在做客户跟进的时候,除了发邮件,我们上面也提到,企业还可以通过社交媒体营销或投放谷歌Gmail广告的方式对其进行培育和转化,从而提高签单概率。

综上,新时代,新展会,新外贸,大家的思路和方法也该随之转变了,墨守成规只能止步不前。

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