广交会献礼 No.1年年参展,但我们真的用对展会了吗?!

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来源:询盘云(ID:Leadscloud)

最近接到不少客户的私信,想让我们指导一下该如何准备展会、跑展会,起因就是2018年秋季广交会马上开始了。

为了满足大家的需求,也刚好借由这一契机把我们7年在外贸中摸爬滚打的经验拿出来跟各位聊一聊,我们诚意准备了几篇干货满满的文章。当然,其中也查了一些资料,集百家之长,希望真的能对大家有所裨益、有所启发。

科普

广交会,全称“中国进出口商品交易会”,是1957年春周恩来总理亲自定下的展会,每年春秋两季在广州举办,如今被认为是中国目前历史最长、规模最大、信誉最佳的综合性国际贸易盛会,有“中国第一展”的美誉。

这个10月将要召开的是2018年秋季广交会,也是第124届广交会。此次广交会的整体安排如下:

前面的话就说到这里,下面我们正式进入正题。首先探讨第一个问题:年年参展,但我们真的用对展会了吗?!

广交会召开在即,相信此时不少外贸企业都在摩拳擦掌、跃跃欲试了,甚至远途的参展商可能都已经在路上。大家都期待在展会上露个脸,如果能走运地要到几张客户名片、留下几个联系方式,那就再好不过了。

但是你知道吗,实际上有95%以上的外贸企业都用错展会了。这不是危言耸听。

展会,可以说是中国所有外贸企业都非常熟悉的一种营销方式,谁家一年还不花个十几万甚至几十万参加几个展会呢。而它也的确担得起这样的热度——在所有线上线下的获客手段中,展会依然是最有效的。这与它的两大特点有关:

1、地缘和行业定位精准优质买家集中

营销,最重要的是受众。从展会来说,每个展会都有自己的主题,都会辐射地区周边的相关行业买家,将优质买家集中起来。可以说只要是到访的客户,就一定是我们目标市场的下游买家,至少是有需求、有兴趣的。在这种精准定位的前提下,加之有场馆这种半封闭式交易空间,展会的成交率十分可观。

2、买卖双方面对面交流

无论如何,面对面交流都是最有效的沟通方式,可以快速达成信任,把所有相关问题都一次性聊清楚,缩短成交战线。

这是展会的优势,也是这么多年寒来暑往,大家仍然无法舍弃它的原因。但同样,展会的问题也不可忽视。其中最为突出的就是成本非常高。

通常来说参加一次展会,我们需要付出的成本有:人员差旅费(交通、住宿、餐饮)+展位费(场地、设计、装修)+市场物料费+物料运输费。一场展会下来,花个十几万是不在话下的。

像广交会这种国内展还相对好些,关键是外贸企业还经常需要出国去参加海外展,那成本就更高了。且舟车劳顿,往往路上时间占大头,真正展会时间也就一周左右,最后一群人带着几十条询盘疲惫地归来,开始邮件群发、漫长转化,这是常态。

大家有没有计算过自己一场展会的投入产出比,值吗?你可能说:“不值,那又有什么办法呢,总得参加吧?!”

对,要参加,但不能再这么被动地参加了。

在7年的外贸中,我们摸索出了一种更巧妙、更划算的方式:与线上营销方式(比如Google、Facebook等)相结合,以此来均摊成本、实现展会收益的最大化。具体操作方式:

1.展会前

首先,通过投放线上广告,我们会获得很多线索,无论是从这些线索来源,还是在与他们的对话过程中,我们会得知很多信息,包括他们来自于哪些国家和地区,他们的行业是什么,他们有哪些需求等等,这些来自于实践场景的信息都是我们市场调研最宝贵的资料。

据此,我们就可以选参最精准的展会(市场好、询盘量多的区域)、针对最精准的客户、展示最有效的信息,而不再是东奔西跑、盲目试错。对我们来讲,这种方式有效降低了投资风险。

再者,我们在线上获得了大量的询盘,这些询盘如果只是在线上跟进是很不理想的,特别是在B2B场景下。前面我们也说,如果能够见面,就将极大促进双方的互信和理解,那么我们就可以创造这样的见面机会。比如在展前对客户进行邀约:“我们将在某某日期去往当地,如果有机会的话,双方可以直接就相关事宜进行面谈。”(如果怕邀请到展会中会有竞争对手争抢,那么可以约定展会之后见面)。根据我们的经验,展会前3个月是邀约客户的最好时间,当然,不要忘记在前1个月甚至1周的时候再次提醒客户,以防遗忘。

2.展会后

把一周的行程拉长到一个月。除了参加展会之外,可以利用这个机会拜访新客户、回访老客户,这样我们花着同一份差旅费,收获的却不再仅仅是几十条询盘了,更重要的是,我们有效促进并维护了与新老客户的关系,均摊了展会成本,极大提升了展会收益。

其实这里面就用到了整合营销(Integrated Marketing)的思路:通过不同渠道的有效组合,实现优劣互补、价值最大化。这才是展会、乃至整个外贸营销的正确打开方式。

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