01

在两周前,我决定帮外贸小白Judy,用一年时间成为销型业务员,并让她快速从月薪两三千跨越到年薪20万。

前两期文章链接:

1.普通业务员快速崛起的私密指南|重磅

2.普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研

这是一次真人实验,限期一年,项目所有细节都会360全方位曝光。

如果你想学营销,和Judy一样做个销售型业务员,跟随Judy真人项目一步步做会是个不错的学习方法。

如果你想继续做销售型业务员,在这次真人项目里,你也能借鉴我帮她做业务的思路,期间还会透露大量营销工具,肯定能帮到你的业务。

建议你先把原来的几篇文章读完再看本篇,不然可能会全程懵逼

先做下前情回顾:

上周,我通过粗浅的市场调研工具,发现Judy公司的市场定位有严重问题。

关键词EPDMrubber granules塑胶跑道颗粒(以下简称ERP)只能带来极专业的客户,这类狭隘的关键词,也限制了市场。

从一个细节就能看出问题:她一个同事到公司一年多,成交的客户居然全是国内客户。

作为一个外贸公司的业务员,手上客户居然是国内占大头,荒唐。

所以在上周,我用大量关键词工具帮Judy重新确定市场

不过因为我接触市场时间太短,很多搜索不到位,对市场的理解肯定存在偏颇。

所以从上周六写完文章一直到这周四,我都在做一件事,那就是更深入地了解市场。

为什么我要花大力气做市场调研?

因为战略决定战术。在战略没有确立的情况下,胡乱开始只会一路下错棋。

在前期,我有多了解市场,在后期,我做起营销来就会有多容易。

02

下面是我对ERP市场更深入的调研,没什么技术含量,无非就是用谷歌搜索资料,然后大量阅读整理,觉得枯燥可以跳过。

开始。

市场调研市场调研,首先要搞明白,ERP这玩意儿到最后会用在哪些地方,从使用场景倒推,是理解市场以及供应链的最快捷方式。

用在专业运动场的地面

ERP这个东西,是很多运动场地面的核心材料,一般都用来铺地

像网球场、足球场、排球场等球场基本都能用到,还有田径场、马场也能用这类塑胶层。

普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像像这种塑胶层通常由两层构成。最底层用SBR(SBR是什么没必要知道,反正是一种化学物质的缩写)黑颗粒打底,上面一层就是各种颜色的ERP。

像田径场这类整体且范围特别大的塑胶地面就一定要这么铺,因为铺出来效果好,还不会有缝。

用在学校和家里的运动场地

学校可以铺,比如网球场排球场之类;有钱人家里的大院子也可以铺,院子再放上滑梯啊蹦床什么的,很适合家里人在院子里运动。

这些场地之所以要用ERP来铺,是因为这种材料有弹性,踩上去很舒服,不软不硬,还防滑。

而且ERP渗透性很好,结合场地的排水系统可以清理积水。

又因为这材料十分耐操,太阳晒不坏,雨水淋不坏,冬天也冻不坏,所以这些地方都喜欢用ERP。

用在小孩运动场的地面

很多小孩的运动场都用ERP。比如泳池的周边,滑梯的地面等。为什么?因为ERP弹性特别高,小孩摔上去也不会受伤。

像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯最容易有危险,要是铺水泥地,一不留神就擦伤划伤摔伤了。

铺上ERP,至少小孩子能更安全。国外对小孩的保护还是挺重视的。

用在室内装饰性地面

像室内运动场、办公室、医院或幼儿园,也能用ERP铺地,不过装逼成分居多。

像什么跷跷板、滑梯、旋转玩具和高梯最容易有危险,要是铺水泥地,一不留神就擦伤划伤摔伤了。

一般幼儿园喜欢拿各种颜色的ERP铺出纹理或图案。

03

使用场景总结完,再来研究在这些场景下,产品到底是怎么铺上去的。

最下面一层是“stable substrate”,就是地基,一般都是小石头和沙子。

第二层是基层,上面简单提到过,由SBR黑颗粒铺成,期间要用到特殊胶水(聚氨基甲酸乙酯)才能铺上去。

铺这种地很麻烦,通常要铺三层。

最下面一层是“stable substrate”,就是地基,一般都是小石头和沙子。

第二层是基层,上面简单提到过,由SBR黑颗粒铺成,期间要用到特殊胶水(聚氨基甲酸乙酯)才能铺上去。

最上面一层,也就是第三层才是ERP,能用各种颜色,甚至还能用夜光的,各种酷炫。

这一层有三种铺法,可以倒上去,可以洒上去,还可以预先做成地砖,然后用胶水粘上去。

前面两种铺法我懒得说,对你理解市场没什么卵用,我就懒得放出来了。

最后一种铺法,也就是用预先做好的地砖来铺的这种铺法,就很重要了,因为这是目前Judy公司最大的竞争品类。

Judy公司只卖ERP颗粒,这种制地她们不卖。客户要么买颗粒来铺,要么买地砖来铺,二选一

很多客户的地方小,为了图方便,都用这种铺法,因为只要混着PU胶水就能贴,甚至没有第二层打底,也能直接贴到水泥地上去。

大型场地一般不用这种铺法,因为用地砖铺,不仅有缝,日子久了还会卷边。

从这三种铺法,能看出很多问题。特别是以后做营销时,就可以想办法从预制地砖那边抢客户。

其实还有第四种铺法,但用的产品不太一样,因为也算Judy的竞争对手,我也把它贴出来。

这产品关键词是“EPDMrubber mulch(以下简称ERM)”,不太好翻译,大概是橡胶须/橡胶片,用在花园比较多。

因为ERM很便宜,具备ERP所有优点,所以也算ERP的竞争对手。

04

查一下海关数据data.imiker.com,任意学员免费),我发现这类产品最大的进口国是美国、英国、西欧和澳大利亚。

在这些国家进口ERP的基本就是以下两类客户:

1.商业运动场建筑公司

2.运动场地面材料供应商

如果决定把欧美作为主要的出口对象,那产品的定位一定不能定在“便宜”上,而应该主打“高质量”和“安全”。

05

有了以上信息,再结合上周的搜索数据,就能做用户画像了。

很多人不懂用户画像是什么鬼,但这东西不管在营销上还是销售上,都是很重要的概念。

打个比方,我妈看我老大不小了,想让我早点成家,结婚拉倒,省得她操心,于是她就问我。

儿砸,你想找个什么样的老婆?

如果我回答,妈,两个条件,活的,女的

那我妈给我找对象就肆意发挥了,比我小20岁或比我大20岁都有可能对吧,能不能找到互相喜欢的那只能靠运气。

但如果我说,妈,我给你描述下,我老婆是这个样子的(下面进入扯淡时间):

她姓王,25岁,大学本科学历。

她头发稍微染黄了一点点,眼睛很大,睫毛很长,喜欢嘟嘴,喜欢卖萌,很可爱,她朋友都叫她兔子。

她一米六八,体重105,B罩杯,喜欢打羽毛球,最擅长游泳。

她朋友不多,但有少数几个交心的,她经常和她们逛街聊天。

她最喜欢读的书是张爱玲的《倾城之恋》,最爱听的歌是李健的《瓦尔登湖》。

她爱笑,笑起来就捂住嘴,从不生气。

她爱疯,玩起来就得意忘形。

她爱哭,看韩剧就止不住眼泪。

她有爱心,看到小动物眼里就满是柔情。

妈,你看着办吧,我老婆就这样。

我妈听了,心里就有底。虽然我跟她说的都是细节,但细节映射性格。

细节越多,画面越具体,最后她帮我找的对象,也只会以此为参考而不会跑偏太多。

明白了吧,这就是用户画像。

06

比如,下面这张图就是国内的APP产品-章鱼FM制作用户画像。

国内绝大多数外贸公司完全没有用户画像概念。要求手底下业务员开发客户,也只会说,你要用这个关键词,用那个关键词来搜。

但业务员心里对客户是没画面的,客户在他心里就是个没五官的人。这和我跟我妈说,我对象要是个活的,还要是个女的有啥区别?

在国外很多的销售公司,公司会把用户画像做成海报,把头像、名字、性别、爱好全都打出来,挂在墙上,并要求所有人打电话的时候都看着海报打。

打电话的销售,对话筒对面的人立马有了画面感,效率大幅提升。

我和任何一家公司合作做海外推广,第一件事就是要求他们把用户画像给我准备好,如果做不出来,钱我退你,好聚好散。

没有用户画像,我就没法做营销。

没有用户画像,我就没法写文案。

没有用户画像,我就没法做页面。

没有用户画像,我就没法组织促销活动。

没有用户画像,营销就跑不起来。

用户画像是营销的基础,在最开始就应该把用户画像做好。

如果有条件,甚至应该上淘宝把它打印成海报,贴在工作的地方,每次打算做营销,就抬头看一眼,让脑子时刻搞清楚自己到底要做给谁看

07

结合上周的数据和这周的市场调研,Judy客户的用户画像就能做出来了。

当然这是第一次做的草稿,随着我对市场的理解变化,以后肯定会有小幅度调整:

John Smith

male男

57岁

Canadian加拿大人

Lived in Ottawa住在渥太华

Bachelor Degree本科学历

Cofunder of International PlaygroundBuilding Company国际运动场建筑公司的联合创始人(公司名PlayPower,地址:www.playpower.com)

300-500 thousands dollar earned per year一年赚50-70万美金

Love classic music喜好古典音乐

Smith have a bunch of clients specificly…

史密斯先生有固定的客户群,以前从印度进口过颗粒,发生褪色现象,他就一直对亚洲货很有成见,只从德国进口颗粒。他很注重产品的安全和质量问题,宁愿多花点钱买货。

但最近史密斯也在想办法降低成本,提高公司利润,他打算从德国外的地方进口些更便宜的颗粒。

除了Smith之外,我还准备了Joseph Copeland采购经理、Paul Robinson施工队队长和Jie yi Zhnang国内预制地砖生产工厂的老板这三个角色

他们的信息都很好找,少部分虚构和脑补,大部分用谷歌、Twitter、LinkedIn一个晚上就能找出一大堆来。

不过因为还不算太完善,就不放出来了。

讲真,网络高度发达开放的今天,想人肉搜索一个人真是太简单不过了。

08

有了用户画像,接下来的营销会变得简单很多。

下一步我将开始策划内容营销。我会给你展示,怎么用技巧和工具提前把一个月甚至好几个月的内容全都规划好,制作一份“文章发布日历”。

这个下期再说。

我给每个在看这篇文章的人一个建议。

不管你打不打算做营销,你都应该下周一就组织公司所有人开会,把手上现有客户全拿出来分析,然后制作3个左右的用户画像。

做好的用户画像打印几张大的,裱起来,挂在办公室,打印多张小的,发给办公司所有人,让他们挂在办公桌上。

销售业务不提高,找客户效率不提高,新人入职上手速度不提高,你可以拿板砖来砸我。

我给你发一份制作用户画像的模板,管你对这个概念熟悉不熟悉,这份万能模板都能帮你把用户画像做出来。

今天就先记录到这,下周接着写~

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投稿邦号
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  • 大王是皮皮虾
    大王是皮皮虾

    颜Sir,系列的都追过看完了,我也是刚入行几天的全新小白,希望能从你的文章找到思路,谢谢。

    6天前
  • Pumpkin 叶
    Pumpkin 叶

    您好,如果我已经在找到了我们的目标客户的信息之后,怎样去联系 才能和这个客户发展起来呢?

    7天前
    邦号回复

    下周分享下一篇,这是一个系列连载

    7天前
  • Jadelee
    Jadelee

    颜sir您好,请问您是怎么查到客户工作流程的?那么具体到一般几点作什么?谢谢您!

    7天前
    邦号回复

    仔细阅读,后面还有连载

    7天前
  • 邦友1529410480488
    邦友1529410480488

    用户画像

    1星期前
    邦号回复

    结尾得哪一张图就是用户画像

    1星期前
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