【案例】分析询盘细节,提升回盘质量

询盘回复率差总是困扰着每一个外贸人,每天回盘后收到二次回复的量寥寥无几,如何提高回复率,小编认为关键在于回盘邮件内容。今天小编和大家来看一个来自邦友分享的询盘回复问题,帮大家分析一下如何去挖掘客户需求,提高回复内容质量。

【案例】

这个邦友是从事首饰珠宝行业的,他在阿里巴巴上收到了一封来自摩洛哥买家的询盘,回复后客户就没有音讯了。

摩洛哥买家询盘内容:

Hello sir

After reading the prices of your products I would like to import Jewelry.How much is the cost of transport to Morocco port via DHL or FeDEX for 1 kg.

Wait for your answer

thanks

卖家回复:

Dear joe

Thanks for your inquiry about the ring products.The price of the ring you're interested is $2.3.Most of the rings on our website have stock.According to our experience,the fee of DHL is about $207,and the fee of FeDEX is about $215.DHL is cheaper than FeDEX,but usually slower than FeDEX.

Looking forward to hearing from you soon.

回盘后已经过了4天了,客户没有再回复。接下来就让我们来分析一下这位邦友回盘中出现的一些问题,以及后续怎么继续跟进。

分析:

1、 从询盘中获得消息:

a、  其实这个客户的询盘是比较模糊的,只询问了总重量及运费的一个报价,由于是来自阿里巴巴上的询盘,所以对于询问产品价格已经是知道的,所以他在询盘中没有提及。然而从另一个角度看,这个客户的询盘中并没有提及需要采购的数量,只提到了重量,这又是一个模糊的数据,说明这个客户在询盘当时,对于采购需求并不是十分明确的,可能他看到你网站上的产品比较不错,就来询问一下。对于这样的客户,我们在回复询盘的时候最好是给予一些推荐。

b、另外,从地区来分析,摩洛哥是属于北非的阿拉伯国家,同时也是个港口城市,经济不是太发达,主要人群是阿拉伯人。

c、没有对客户的具体分析,很难对客户进行详细的判断,从客户询问的产品的量,我们可以暂时推断其是个批发商,但是最好去验证一下,我们可以利用google对客户的信息进行搜索、核实,客户背景的分析往往影响到对一个客户的本质判断。

2、 回盘中的问题:

这位邦友的回复其实非常粗略,看似回答了客户提的所有问题,但事实上这样的回盘内容只会让用户感到你的不专业。

a、在1中小编分析出这个客户对采购需求的不明确,那么我们就应该帮客户多想一到两步,虽然客户只问了运费问题,但由于各种产品的重量,大小都是不太一样的。于是你可以将报价单做的详细一些,可以使用图表的方式,告诉用户他咨询的那款产品1kg有多少个,运费是多少、价格是多少;另外一般我们还可以推荐几款比较热门的产品给客户,同时对每个产品做个简单的介绍。而对于运费问题,我们可以给出一到两个比较好的运输方案给客户选择。

当客户收到这样一封详细的回盘时,相信他一定会在此停留更长时间,如果你推荐的产品,或提出的方案能够再次获得客户的好感,那么客户回复的几率也会提升不少。

b、在上述的回盘中,其实还缺少了一块内容,就是关于自己公司的介绍,对于第一次回复,简单的公司与产品的介绍是不可少的,可以让客户初步了解其公司的实力背景,即使最后没能成单,也会让客户对其公司留下些许印象,也许在下次采购中,客户会先想起你。

3、 目前应该如何跟进

因为发出回盘后已经过了四天了,客户还没有消息,这种情况几乎已经成为定局了,但是对于摩洛哥人来说,做事有些拖拉,而且不爽快,所以四五天后回复你也是可能的,但是对于我们来讲不能干等着,建议可以重新写一封比较详细的邮件给他,或者直接打个电话联系一下。因为在大多数摩洛哥人的英文并不好,他们除了官方阿拉伯语外,法语、西班牙语也使用比较多,如果你能够从电话中了解到对方的语言习惯,并之后用其语言来进行通信交流,同样会给客户留下比较好的印象,也避免对方英文不好而导致没看懂你的邮件内容,错失机会。

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