提升样品单转化成订单的成功率

看到很多朋友提到,客户收到样品后就没有后续回复了,其实这也很正常,对于买家来说他在这期间肯定会向不同的供应商索要样品,然后经过筛选比较,最终确定与哪一家合作;那么我们现在碰到的问题就是怎么提高样品单转成订单的转化率。

我这里就通过一个例子来分析。

我之前收到一封来自俄罗斯的询盘,想采购一批平板电脑,客户在询盘中写明了需采购平板电脑的尺寸及各配件要求,但没有指定是什么品牌;然而我目前没有这类型的平板供应,于是在回盘中推荐了几款比较相近的产品给客户;发出询盘几天后,客户并没有回音,于是我又发了一次,当发了第三次的时候,终于收到了客户的回信,他选了我推荐的一款平板,并且要我马上做PI。很快他就把钱打过来了,但是对方收到平板后有没有声音了。于是我又发了一份邮件去询问,他说他们技术正在测试中,稍后会再联系我。过了好几天后依然没什么反应,我这次就直接打电话给客户,但获得的答案还是差不多,我问他是否哪里有问题,客户也没有讲,就这样一个客户又死在样品单中。

我想大多数人都遇到过这样的情况,寄出样品,不知道问题出在哪里,就宣布死亡了。那么下面就来分析一下原因,看看如何才能提高下单率。

其实对于客户不购买的问题无非就是价格、功能、质量这些几个因素。

先说价格吧,想要做好一个报价策略,报出有竞争力的价格,你就需要从两方面考虑,一是功能和质量,二是同行同类产品的行业对比,通过这两点的分析可确定价格区间。(要做到上面的这几点,就要考验你的专业程度)

再说功能方面吧,对于此案例来说,可能是平板的性能、续航等这方面的原因,如果这些达不到客户的要求,那么客户就会更倾向于能够满足这几点的公司产品。当然对于其他产品来说也是一样的,一些基本的功能特性如果无法满足客户的要求,那么基本就失去这个客户了。那对于质量来说,其实这个是相对价格而言的,高低端产品的价格肯定是不相同的。

所以,对我们来说能够客观的了解自己的产品并做出正确的判断是非常重要的,对于自己产品的优缺点要心中有数,那么后期和客户沟通谈判的时候也就可以扬长避短,避免客户深究产品的不足。

让我们再回到文中所说的案例,当时客户收到样品后并没有明确表明哪点不满意,其实这也是正常不过的,我发现其实很少客户会非常明确的告诉你产品的问题出在什么地方,即使说了也有可能是敷衍你的,其实对于买家来说,他们都会考虑到隐私及保密故而对这些问题采取回避的态度,因为这些信息很有可能会涉及到他们自身的利益以及他的合作伙伴(即供应商)的利益。虽然这么说,但是我们还是可以通过一些方法来知道客户更多的反馈信息。我们可以在发样前考虑哪些方面客户会比较针对,比方在邮件中发给客户关键的一些参数,当客户收到这样的一份邮件,可能就会对其中某些参数点提出疑问。相比事后再去问客户效果要好很多。

虽然这个订单最后没有成功,但是我也没有放弃,它还是有自己的价值,以后可以继续和客户进行联系,时常给用户做一些推荐,说不定将来就有合作机会。

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