客户开发-个人实战分享

做外贸一年多,大大小小的客户,遇到不少。来源渠道主要有:平台型的阿里巴巴国际站,社交网站Facebook等等,以及一些免费的B2B网站,剩下的就是海关数据和google以及电子邮箱的利用了,渠道很多,看你怎么用。

下面简谈一些我印象比较深的客户:

第一位客户,来自印度,渠道是阿里巴巴速卖通,因为速卖通偏向零售,但是也会有一些采购会在上面下单样品,最大的市场是在俄罗斯。后来的接触中,发现印度客户实在不是很靠谱,承诺了很大的采购量,要求很高,几番比较之后,还是觉得我们的产品价格过高,希望再低一点,最终不了了之。后来我总结印度客户的特点就是:要求欧美的质量,非洲的价格。而且,很多印度人在网上闲着没事,喜欢用言语调戏中国的外贸小姑娘。这一点,最让人所不齿。

第二位客户:来自荷兰,这个客户后来成为了朋友。来自于邮件开发。最开始只是发过来了一封询价单,我报价之后好几天都没有反应。之后通过facebook加了他好友,再通过facebook加了他whatsapp好友。自此之后,成了无话不谈的朋友,很多的采购信息,很多都是从whatsapp发给我的,很少再用邮件联系。荷兰客户给我的感觉就是:直爽,欧洲客户,特别是北欧客户,很少讨价还价。任何沟通的工具都是形式,还有我们依赖的平台型客户开发,都是外贸客户开发的一种。不是说平台型的客户开发不好,只是说不能过度依赖,因为在没有阿里巴巴之前,中国的外贸人也在外贸这条路上奔跑。

第三位客户:来自意大利,这个客户很有意思。最开始认识是在facebook上,他加我好友。后来通过邮件和google相关信息进一步确认了其身份,是一家公司的采购。加了whatsapp,在很多国家whatsapp还是很受欢迎的,比如欧洲,南美等等。后来询价单之类的,都是whatsapp沟通。客户的信任感的建立很大程度上取决于你是否专业。意大利客户给我的感觉就是:在做事情上风风火火,很急的性子,但是在付款的时候,还是会反复和你确认。而且,价格预期上,还是希望能得到目标价。对待不同的客户,我们首先要做的就是具体的实例分析,结合不同的社交或者搜索工具,最大程度上拿到客户的一些信息,这样做的好处就是在后期谈判的时候知道对方和自己的实力,有足够的议价能力和谈判空间。

写的不好,请见谅,都是个人实践,希望对你有帮助。

在邦阅时间不短了,读了很多外贸人的文章,也受益匪浅,也希望我的分享能够帮助大家。

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