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如何跟进客户

外贸中的跟进客户可不是我们通常理解的催促客户。因为催促会让人心生厌倦和被骚扰的感觉。而跟进则是有技巧,有节奏的联系客户。下面就来给大家介绍一下外贸中如何跟进客户。

要想了解如何跟进客户,必须要知道为什么要跟进客户。很多外贸业务员一定都有这样的经历,在展会商聊得很好,也交换了名片,但是之后就是没有消息。另外还有客户索要了样品,或者为客户定制的样品寄出之后就如石沉大海,没有消息了。这个时候作为业务员当然是急躁的,但是又不好意思催促客户,毕竟人家没有欠你钱。这个时候就需要进行跟进了。另外跟进方法也分为转变进攻型的跟进、长期需要跟进、服务性的进行跟进。

我们先来讲讲进攻性的跟进。客户对你的产品有一定的兴趣,但是由于价格、者某项技术指标或者产品服务等因素,导致客户在两到三家供应商中进行比较。这个时候就需要业务员具有一定的大智慧,不卑不亢。私下里先了解到客户具体的需要在哪里,价格还是产品,然后在了解到竞争对手的相关情况。最后为了争取到订单,在某些方面做出具体让步。这样的跟进就是进攻性跟进,通过业务员的不断努力,不断的客情公关,从其他供应商手中强过来的订单。

如果我们没有收到对方的询盘,但是这时我们可以主动出击呀,我们可以主动的对自己的产品进行发信和推广。对于这种类型询盘回复的写作,我们首先要做好自我介绍,明确将我们自己的信息源展示出来,让对方了解到我们真诚地合作意愿。

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在这个模板中我们可以看出,我们简洁而明确的指出了该公司主营的产品特点,语句让人感到很亲切,这对赢得对方的心理上的好感具有良好的积极的推动作用。而用这种委婉语气建议对方访问我们的公司,在这里则展示了我们的自信,是自己公司实力的表示。而且,整个文章中并没有频繁而过度的使用if这种假设类的词,这在一定程度上表现了自己公司在合作上不卑不亢的态度,并给了对方以考虑的空间,不会因太显示自己公司合作的急切性而拉低了自我身份,同时也不会引起对方太反感。

其次我们再来说说长期性跟进。一般情况下很多客户都有稳定的供应商。他们留着你的联系方式或者名片,只不过是万一现有供应商出现问题之后,能有一家应急的企业罢了。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。所以这样的客户不要急于拿下,而是要经常性的拜访,逢年过节邮件问候,让客户在印象中一直有你,如果真的现有供应商出了问题,客户可以第一时间想到你。你也可以凭借这次机会,成功成为客户的供应商,这也就是长期性跟进的作用和目的。实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。

例如对促销活动的推广,从而有效引起对方的注意,并努力促成贸易活动的达成,这种类型的询盘回复自然也有一定的模板可以参考,模板如下所示:

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在这个模板中,我们可以看出这是一种节日促销类型的询盘回复。这个模板在节日促销活动之类的询盘回复中具有较高的通用性。当然,我提供的这个节日促销询盘回复模板较为简单,如果想要对其内容进行进一步的丰富化的话,我们还可以添加一定的产品图片,或者附上一些直达链接也行,这样可以使有意向的客户更加便捷的查看相关产品信息。

最后就是服务性跟进。我们已经是客户的现有供应商了,但是保不齐客户业务中有新的生意发掘。如果你经常性服务拜访客户,向客户推荐一下自己企业新产品,新项目。再从客户处得到一些新产品或者新项目的信息,相信你会从中有意外收货的。

在这类的询盘回复中,我们一定要注意这些回复要点,其一是简洁明了的将自家产品信息阐述出来,其二,我们要明确而突出的展示出自家产品的优势,如果有什么折扣或优惠活动,我们要在回复中阐述出来,其三,我们要拿捏好客户的关注点,争取准确的找出客户的关注点,并在维护自身利益的基础上投客户所好,努力促成双方合作的达成。

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跟进客户最重要的就是节奏感的把握,和时机的把握。例如报价时机、拜访时机都是需要提前设计好的,也就是有策略或者有目的,就像客户压价之后,千万不要立即进行回复,而是需要晚个一到两天进行回复,然后告诉客户这个价格是很不容易向公司申请下来的。总之就是让客户感觉到你是在帮他们的。

总而言之,跟进最为外贸中客户开发和业务拓展的重要手段之一,以上介绍的方法需要每个人灵活运用。

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