找准切入点,与客户“化敌为友”!

销售就是一个满足需求的活,在销售满天飞的今天,你需要给我一个不挂你陌生电话的理由,给我一个看见你职业的笑脸我不烦的理由,给我一个继续听你磨叽的理由。

你找的客户要有针对性,对客户要有一定的了解,彼此磨合沟通谈判,找准客户的切入点,哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

一、抓住客户痛点,找准切入点

1)从热卖产品切入,迎合采购商从众心理

推荐几款热卖产品作为切入点,附上图片。有些客户对市场需要并不是很了解,对于从众,他们会觉得是最好的选择。

2)从产品品质切入,建立采购商对产品好的认知

当所有人都在说我们产品质量很好,是good quality,这是一句很空洞的话,没有意义。我们有了好的品质和质量,和如何在采购商心中建立起好的质量认知,这是两件事情。你要去拿出一些东西来证明你的产品的确是很好,这个很重要。

3)从样品切入,激起采购商兴趣

先问好,提出之前有简单报价说明客户是对这个产品是感兴趣的,那么对于这个产品有兴趣就会想说要不要去看下样品。

4)从情怀切入,挖掘潜采购商藏的需求点

先是给客户带高帽子,然后说明你是有经验的人可以给出一些意见也希望客户在和你探讨真正的原因。层层递进,没有废话。

除了挖掘出外贸客户的需求点之外,还可以深入思考下,外贸客户可能潜藏的需求点,针对深入的需求点为外贸客户讲解,那么对方也会认为你很用心,后期成交自然就不成问题了。

(5)“无赖”式切入,有针对性的跟进

当你说明你要给客户打电话,就是逼着客户去回复你。如果客户不愿意接听电话,那么他肯定就会告诉你他最近在忙什么。无论怎么样,邮件加上电话的沟通,你总能得到一些回复,知道一些原因,这样你就有办法一步一步去针对性的跟进。思维是关键,然后在加上一些谈判技巧。

二、思路清晰,学会关心客户,发展良好的个人关系

在跟外贸客户沟通的过程中,我们自己首先就要思路清晰,对整个产品的讲解,外贸客户的需求点有个把握,这样沟通起来外贸客户也会觉得我们非常专业,成交的几率无疑也非常高。

吸引谈话的点,比如外贸客户所在行业的成功典型案例,商业发展趋势,财富先锋之类的话题这一类外贸客户角度出发的兴趣点,除了外贸客户主动感兴趣的点之外,那就是感情牌了,比如办公族的颈椎腰椎问题,我们可以学一套按摩手法,展示一二,关心一二,时间一来二去的,自然渐渐进入主题。

、循序渐进,二次跟进

通过上一次的聊天,我们已然基本了解了外贸客户的情况,因此在准备再次会面的时候就要有针对性的进行查找资料,找话题故事,最好见面的时候能送上个应景的礼物,比如针对孩子的,更容易开展一个愉悦的聊天。

成功的销售并不是一朝一夕就能成就的,我们们需要提高的是谈判能力,沟通能力,问客户需要什么,从多个角度去提高去思考。

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