浸润在海外客户(FOB直客)货代行业里,保罗深知对于很多同行朋友来说,阿里巴巴平台当前仍旧为最主要的询盘获取途径。和很多同行一样,保罗入职时,公司分配一个工作邮箱,绑定阿里巴巴子账号至今。过去的这些年,阿里的规则不断变化,保罗深感阿里的国际站的运营要求跟中国经济一样由粗放式向集约式转变。

细数起来,阿里国际站大致经历了3个阶段。

1. 阿里巴巴国际站刚建成的几年,免费开放,那个时候互联网的资源很少,基本上随便在阿里巴巴或者其他互联网平台上有发布产品(货运信息),就有询盘纷至沓来,也不用去关注产品的质量。

2. 所谓金牌供应商入驻的多了,竞争相对激烈(2010-2015年间)。以前发一个主流的产品比如shipping from china to usa, 发现已经有很多类似的产品了,这个时候已经没什么曝光与点击了,于是疯狂的进行多城市港口的覆盖,一个公司的旺铺产品都有几十万个。这是一个以绝对数量追求曝光率的时段,讲究的是规模效应。

3. 当前这个阶段阿里放开了准入标准,只要是货代公司都入驻,然后疯狂烧钱到P2P,付费点击。阿里因为美国上市,推出的信保订单让规则向服务海外买家靠拢,中国供应商的阿里巴巴国际站旺铺要求越来越规范。许多冗余重复的产品阿里要求下架,只保留少量的、准确的产品信息,以精准化的匹配客户需求。

付费成为阿里巴巴金牌会员,不间断的发布及优化产品,再烧P2P钱去买关键词竞价排名是这个平台运营的主流模式。有很多同行抱怨阿里巴巴越来越不好做了。的确,面对固定的金牌会员免费和无底洞似的P2P投入,效果与产出不匹配是很多新入驻会员需面对的棘手问题。一个综合性评分高的旺铺必定是多个维度的高度优化的结果。很多同行将注意力更多的放在了第一步,即通过关键词竞价将产品信息更多的曝光给客户,但是对于第二步,即吸引客户点击产品并且提升客户下单意愿没有更多的考虑。如果说P2P关键词的设置解决的是产品曝光率的问题,那么旺铺装修则侧重于产品点击率与询盘反馈率。

不同于关键词的数据分析(逻辑结构,搭配,数量累计,时间段调价等),旺铺装修,它是视觉营销的一部分,纯粹是感性的考量,即围绕的是给客户良好的第一印象,吸引客户点击产品,浏览产品直到询价。完整的旺铺装修分三个板块:产品主页、旺铺主页与产品内容页,三者相辅相成,缺一不可!

回到原始的询价过程中,大致会经历如下阶段:

1.客户先通过GOOGLE检索

对于国外客户而言,没有几个会记得或者直接输入阿里巴巴的网址访问,多半是通过Gooogle检索“alibaba”或者产品信息然后进行下一步动作,这也就是为什么www.aliababa.com网址的流量远逊于offer.alibaba.com。更多详情,请访问阿里巴巴国际站流量来源的秘密 

2. 以输入" air shipping from shenzhen to los angeles"为例,客户会找到两种信息。

一种是各种不同货代公司的产品(货运服务)信息,客户点击这些信息后链接到其网站上,然后通过联络方式询价。参看下方图示的第一、第二条Message.  这里是通过SEO的力量,换位思考,公司网站或者自建网站也是可以收到询盘的。另一种即是阿里巴巴的产品信息,如下方图示方框。

最好的情况是这条Messagel链接到是我们在阿里巴巴的国际站产品信息,客户直接访问产品,然后询价。

阿里巴巴国际站旺铺装修2.0高级进阶但很多情况下,客户点击这条MESSAGE后弹出来的窗口是阿里巴巴内部检索,即弹出来的是多个产品。甚至说阿里巴巴一下子把所有货代的信息都推介给了客户。客户已经是不愁去哪里询价,而是我对谁感兴趣,谁能第一眼让我做出选择的意愿。

(这里只是一个大致的心理分析过程,只是作为一种理解,但每个人都有不同的考量,真实选择可能出入很大)

以保罗的视角来看,阿里巴巴检索信息后弹出的这12个信息源,我的第一反应是看16张图片(产品主图)

一眼扫过去,我会倾向于点击第一行第一个和第三个产品;第二行第一个、第三个和第四个产品;第三行第三个、第四个产品

第一行第二个产品图片比较小,不符合阿里巴巴产品主图的设计规范,当然也影响审美;

第一行第四个产品产品图片是托盘,明显不匹配我空运的需求

第二行第二个产品图片太暗,给人一种不舒服的视觉感受

第三行第一个、第二个产品图片也是尺寸不规范, 并且第二张图片给人云里雾里的感觉(不是每个客户都认得这个汉莎航空的标志)

第四行第三个、第四个产品因为

大脑接受指令开始移动鼠标到所在产品的图片或者文字标题上进行点击,实现会随着鼠标光标移动,并且做一个短暂的停顿,这里是大脑理性分析的惯性动作。这里会排出第二行第一个、第二行第四个和第三行第三个、第四个产品。因为我们需要的是shenzhen-los angeles的空运信息,而这几个产品的标题都是从beijing起运或者去其它不相干城市与目的地信息。因此这12个产品中,保罗点击的只有第一行的第一个、第三个和第二行的第三个产品。这12个产品后还有其他一些产品,需要拖动浏览器的滚动条下拉,大多数客户可能不大愿意做这个动作;如果客户是通过手机客户端浏览产品的话,后面的产品可能更不愿意看了。

从中,我们可以看到旺铺装修的重要板块之一是主图的设计

主图带来点击

图片大小尺寸务必符合阿里的规范(阿里规则不断更改,以最新要求为准)。阿里当前图片像素要求图片大于350px*350px(类似750*750、1000*1000尺寸大点,建议以1000*1000 px 正方形作图,不要呈现长方形式样)图片一致:产品名称和图片必须一致,即空运产品不要放船的图片主体:主图中的设计元素大小适中,居中展示,不宜过大过小、不完整;建议用矢量图片或者高清素材合成背景:建议浅色或纯色底,推荐使用白底(如浅色产品可用深色背景),不建议彩色底及杂乱的背景;Logo及标志:logo固定左上角;公司名字,SOLOGAN及配图文字尽可能放大 ,以便预览图时能够看清;不要盗用其它同行的图片与设计风格,避免阿里侵权惩罚图片数量:除主图外,建议将其它5张配图全部上传,可以展示货运产品的多种细节(如货运流程、RFQ、相关指南)等

首页留住客户

作为电商而言,相互信任与了解是必不可少的的环节。我们淘宝购物都要看旺铺是星钻、是否有差评、评价如何等,对于国际站以美金结算的大宗贸易B2B订单来说更是如此,客户点击产品后,最理想的情况是直接询价,更多的情况是会打开公司店铺首页,看下公司介绍,视频,资质等信息,做一个简单的背景调查,以便对意向货代有更进一步的了解。旺铺首页即承担着转化+导购的双重责任。

旺铺首页是企业形象的最好展示,对流量转化起着至关重要的作用。同时首页具备产品导购的功能,优秀的界面布局能引导客户长时间驻足店铺,并且有效的找到相关产品以获得更多详情。

15-16年保罗负责了公司一个阿里巴巴新账号的运营,当然旺铺的装修和产品页的设计全部是自己动手,丰衣足食。以下是根据实践操作而整理出的一些心得:

品牌定位

意识
需要树立品牌意识,强化品牌观念,不能再以业务员的角度去纯粹的考虑产品问题。保罗主抓美加线 (公司有其它负责人分管不同的市场与区域),所以一切的电商界面向美加线客户的审美取向靠近,突出这个旺铺的专长,以至于有美线客户来访时,第一句话告知 I found my home.
目标
基本目标保持一致,即努力打造行业区域市场的标杆平台,力争阿里巴巴区域市场TOP1的数据,成为目标市场客户的首选。

品牌搭建

Logo
在公司LOGO的基础之上,适当的做一些延伸或者优化,力求简洁与强烈的第一印象
Banner
建议配置Banner而非静止的背景图片,以充分利用Banner的互动展示公司的最新活动,实力,主打服务于优势等等
Slogan
建议每个团队提炼自己的口号,放在最明显的地方,加深与客户的印象,或者留住目标客户
文案
首页装修力求简洁,文案力求精炼,建议图文并茂的布局,单文字没有太多吸引力;
视频
这个是最容易忽视的地方,也是最吸引客户的要素。一个简单的视频拥有1000倍文字,100张图片的力量
图片
牢记每张图片承载着不同的使命。
可以给产品添加站内链接到其它产品或者公司的背景介绍,它的风格需与旺铺整体相契合。
因此一定不能网上随便摘取图片,旺铺的图片一定要处理(合成,剪裁,加深,边框等)
背景
旺铺的背景宽度是2000px ( 同样,2.0升级后可能不大匹配,以阿里规则为准),可以以图片或者单色自定义,最好不要一片空白,加一些边框或者斜纹或者目标区域形象有益于网站活力
布局
熟悉掌握营销板块中的自定义内容设置,我们可以通过HTML编辑器添加文字、图片、链接,用于展示公告,促销,客服等个性化信息

详情页带来询盘

客户自产品主页后进入产品详情页面,从阿里后台数据管家中我们可以得知,产品页面的点击占据了80%的流量。产品详情页的质量好坏直接影响客户是否询价的意愿,也就是反馈率和询盘转化率。在以数量为主的年份(2011-2012年,年份久远,已经找不到当时的后台数据)里,保罗曾经仅仅以6000左右的产品,获得公司最多的询盘,点击率和反馈率公司其他同事(有同事甚至一人发了2-3w个产品)的两倍多,现在想来,这得益于当时对详情页的设计考量。

常见的详情页模块设计

锚点导航熟悉自定义导航(锚点)的运用,以让买家快速找到他关心的内容,增强客户的体验。

产品海报 模块化设计/ 图文布局/ 直观展示

公司介绍/团队展示,是公司软硬实力的展示,提升信任力

资质展示 尽管客户大多看不懂这些文件,如果有,放上去不是坏事

产品细节

(参数)建议运用阿里巴巴后台的图表功能,放上货运信息的船期,运价,航程等信息,越详细越有吸引力。不要以为客户不会去看你的产品,老实说大多数情况下客户是不会去认真看,不是不看。而只要你的内容是有料的,不是空洞的模板,无形中对对你的印象就深刻了。

相关介绍

对于一些内容比较多的版块如货运流程,增值服务,常见问题回答FAQ等,强烈推荐运用后台的智能编辑功能,多数情况下,对于没有学习过设计知识的销售业务来说,套用一个制式的模板的效果会省时省力的多。

客户评价 

真实的、真诚的客户评价会带来更多的Referral.

联系方式

经验之谈:联系方式建议辅之于微信二维码图片,经常会有客户扫码过来咨询,不要忽视Wechat的力量。相信你已经知道很多国外客户已经常用Wechat了。 邮箱是必备的!

关联产品

链接到其它相关产品,让客户的访问深度更深,成交的机会更大!

例如:如果当前发的是快递产品,DHL from china to USA. 下方可以连接空运,海运,亚马逊等产品

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