外贸是个很辛苦的行业,也是个极有趣的世界。你会碰到形形色色的人,各国的商人、海关、政府机构,你会遇到各种稀奇古怪的事,很多事情参考书上是找不到答案的,唯有经验和技巧才是最重要的。

我们首先要想清楚,是什么人在买我们的产品?他们为什么要买这些产品,目的是什么?为什么一定要找我们买呢,我们的卖点在哪里?仔细分析之后你就会发现,销售无非就是解决这三个问题。

一、充分了解产品,了解行业动态

无论你是做什么产品,一定要对自己的产品很了解,包括自己的产品品质在市场上位于什么位置,价格有多少竞争力,适合哪些市场,只有准确的做好产品定位,才能有的放矢,提高效率,减少不必要的损失。同时必须相信你的产品,并把这份信息传递给客户。如果你对你的产品都没有信心,那你的客户对它也一定没有信心。

例如我们的某一种化工产品,可以拿来做H发泡剂,也可以拿来做兽药,可以拿来做炸药

H发泡剂要求这种产品颗粒要均匀,纯度只要93就可以,而作兽药则要求颗粒要细,纯度要高,尤其是重金属含量要少之又少炸药的要求则是各类更细,纯度更高,最好是95以上这些性质谈判中一定会涉及到,否则客户就能判断出我们根本不专业。

同时要很好的把握好行业动态。所谓知己知彼,百战不殆,只有了解行业动态,才能做到心中有数,更好的把握产品发展的方向,跟客户沟通起来才会游刃有余。

外贸三步曲,做好销售的技巧原来是这样的!

二、抓住产品卖点,深剖买家目的

客户可能会说:市场上有那么多一样的商品,给我一个购买的理由。

外贸人要想获得更大的价值,就要找出商品的最大卖点是什么,抓住卖点可谓是抓住了客户的心。在与竞争商品相比较过后,从产品的优点、特点或者竞争对手从来没有提及过的点中筛选出一个卖点。

举个例子,某矿泉水商,矿泉水的卖点怎么找?难道仅仅只是解渴吗?当然不是,谁家的矿泉水不解渴呢?说含XX矿物质?在这个品牌的矿泉水之前还没有人用过这种卖点,营销街一般认为矿泉水是高感官低关注的商品,理性的贩卖XX矿物质的矿泉水根本没用。而这家矿泉水品牌商却没有按常理出牌,他们根据市场上的竞争对手都是巨头企业,不宜与他们正面交锋的特点,将突破的目标人群定位在中小学生上,确定该矿泉水的卖点是:富硒,保护视力,既避开了强势品牌的锋芒,又对准了目标人群——中小学生保护视力的需求,在市场上取得了一定的成功。

三、专业、职业、商业,用优秀的服务精神征服新客户

新客户,对我们的产品没有实际体验,跟我们的公司没有实质接触,对我们的服务更是一无所知,所谓的营销,宣传,实力,都是来自于包装的外表,他是如何做出决定,购买我的产品呢?

业务员的综合素质至关重要,产品不会说话,公司的服务不会说话,业务员才是他们的嘴巴。

客户会通过对一个业务员的分析,结合网上的一些营销细节,来判断这家公司是否专业,服务是否可靠,所以,太多的事实证明,一个专业,职业,商业,对客户有服务精神的业务员会让一个小企业获取到大量的客户和订单,慢慢做大;而不专业,不职业,不商业,服务精神差的业务员待在再好的公司也是废柴。

外贸业务的中很重要的三件事

第一,我们要勤于对产品知识学习与梳理,只有把基本功打扎实了,才能更有效的应对,同时也能展现出我们的专业性,让客户放心。

第二,我们要善于对客户背景调查及分析,通过海关数据我们可以对其交易记录进行查询和分析,可以清楚地知道买家的采购产品和实力,从而找到最适合自己的买家。且数据每月更新,不仅保证了买家信息的真实、准确和适时性,而且都是当前活跃的买家。

第三,模拟训练巩固与提升,从心理学角度来说,每个人其实都是拒绝和他人交流的,克服自己的心理障碍除了反复练习别无他法,如果我们能承认失败或者被拒绝是一种常态的话,那我们就会逐步克服这种障碍,适当的自我暗示和一些姿势的调整都会增强我们的自信心。

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