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兵法有云:知己知彼,百战不殆。了解各地买家特点会更有利于我们的海外业务的展开哦。

各地区买家习惯汇总

一、欧洲买家

a. 买家特点

法国:大多性格开朗、十分健谈、天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来及社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

北欧:朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。

比利时/荷兰/卢森堡:稳重、计划性强,注重外表、地位,相互理解,讲信誉,商业道德高。

德国:自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。

英国:孤傲是其最明显的特征,大部分英国人比较保守,酷爱独居和个人自由,感情不外露、缄默,具有自嘲的幽默,讲究文明用语,讲礼貌。

b. 采购习惯

品牌经验要求,付款方式较灵活;普遍特点为多种款式,采购量较少;

很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;

很注重工厂的研发能力,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;

不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM或ODM。

大部分欧洲的买家下的订单相对较小,喜欢和中小型工厂合作,因为如果找大厂合作,大厂未必会如中型厂那般重视他们的订单。

丹麦:在与国外出口商做第一笔生意时,一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)

西班牙:每次大约订购200-1000余件,以信用证缴付货款,赊数期一般为90 日,大型连锁店约120至150日。

c.谈判技巧

法国:尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判; 自尊心强,偏爱“国货”。

在他们看来,世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时,如能讲几句法语,一定会使对方热情有加。

英国:注重选择谈论的话题,忌谈政治,宜谈天气;英国人重身份、重等级,谈判时须注重身份的对等;遵守时间,同时注意订立合同的索赔条款。

德国:德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼,与德国人握手时,有必要特别注意下述两点:

一是握手时务必要坦然地注视对方,二是握手的时间宜稍长一些,晃动的次数宜稍多一些,握手时所用的力量宜稍大一些。将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。

俄罗斯:俄罗斯商人固守传统,喜欢按计划办事,同时对技术细节感兴趣,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于在价格上讨价还价。

二、美洲买家

a. 买家特点

北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务、合同会非常谨慎。

南美:固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄。

由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时,学会运用“本地化”策略,注重发挥商会、商赞处的作用。

b. 采购习惯

北美(美国加拿大等):

商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;

忠诚度不高,很现实,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;

注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工等);

通常用L/C,60天付款。

南美(巴西、阿根廷等):

量大价低、便宜就好,对质量要求不高;

没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO。

墨西哥:很少有银行可以开信用证,建议要求买家付现金(T/T)。

c. 谈判技巧

北美:美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决,谈判风格外向豪爽、自信甚至有些傲娇,对此应充分加以利用,可创造成功机会;

对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象;谈判或报价时应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案,考虑全盘;

加拿大:大多性格保守,不喜欢价格上下波动,喜欢稳扎稳打。

南美:尊重风俗习惯信仰,避免谈判中涉及政治问题;由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷;

中南美:悠闲、乐观,时间概念也较淡薄,假期众多;合同履约率不高,反复修改,常常不能如期付款。

三、亚洲买家

a. 买家特点

中东:有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。

日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重。

我们的供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

b. 采购习惯

韩国/日本:价格高,量中等;全面品质要求(高品质,细节要求最高);

要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,合作之后,通常很少会再换供应商;

买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

印度/巴基斯坦

比较看重价格,且买家两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求;

注意鉴别卖家真伪,建议要求买家现金交易。

c. 谈判技巧

日韩:日本商人群体意识强,习惯集体决策,“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;注重建立个人关系,不喜欢对合同讨价还价,重信誉不重合同,中间人十分重要;

讲究礼仪,要面子,千万不要直接指责或直接拒绝日本人,注意送礼方面的问题;“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判,注重镇静、自信,优雅和耐心。

韩国人比日本人爽快,但在最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求,在签约时,喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同,三种文字具有同等效力。

中东阿拉伯:谈判节奏缓慢,喜欢讨价还价;下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视;喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片;宗教习惯的尊重,避免涉及政治问题,远离女性话题。

四、非洲买家

a. 买家特点

两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。

有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。

b. 采购习惯

看货购买,一手交钱一手交货,或赊货代销;

订单量小,品种多,要货急;

非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方的费用,延误交货期;

南非信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”。

c. 谈判技巧

尊重其礼仪风俗,维护对方的自尊心,力求通过日常的交往增进友谊;

洽谈时不要操之过急,而应适应其生活节奏,尽量符合其生活习惯;

谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷;

充分利用已在南非建立分公司的国内企业,加强和南非的经济合作,并以此为据点,绕过各种关税与非关税壁垒,向周围及欧美国家辐射。


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