一波三折,半年接单,开发信客户

1. 客户来源及勾搭方式

这个客户,是以前我们公司2015年9月上海展拿到的名片,已经被同事发了好多次骚扰信,依旧没消息,然后老板娘本着死马当活马医的心态,让我练手,所以我便拿了二三十张名片,找了毅冰大神的模板和福歩的大神的开发信,持续骚扰。第一封开发信简单自我介绍,群发,虽然设置了回执,但基本石沉大海,于是我一个星期以后继续再刷一次,附上了我们有诱惑力的报价单,这下噼里啪啦就有客户有回复了。但我给的都是EXW的价格,比FOB稍微便宜那么一小点,但客户一般来说,都是先看价格,再看图片,即使你价格比别人少那么0.001美金,或许他觉得赚了便宜,有了兴趣,这是个小小的trick。

2. 初期短兵相接

给这个意大利客户发过报价单,恰好客户在愚人节那天晚上11点多回我邮件,回复我说是名片上客户的经理助理,对我们公司9W和12W比较感兴趣,并告诉我目标价和订单数量,每款10,000PCS,让我尽快发PI,他也给了我微信号。巧的是,那晚我被蚊子吵醒,顺便看手机发现邮件,跟他加了微信,聊了几句,客气一下并告诉他说明天给PI给他,请放心。他特别特别强调一点就是:Blister Packaging。当时我不知道这是什么,告诉他这个可以搞定,但后来却吃亏了,后面会详细说明。所以,不要不懂装懂,即使你的问题很白痴,但为了减少损失,你还是当自己是新手,勇敢去问吧,即使你真的是白痴。另,一个及时有效的回复,会带来很多很多好处,这里不多写了。

第二天,4月2号发过去PI,但是问题来了,我们产品没有CE认证,所以在PI上面没写,客户看到了就问我怎么没写CE?我很实诚地回答说没有,然后推荐客户先要样品测试看看,客户同意测试样品,但没CE价格又压了一下,到成本以下!于是我来“苦肉计”,说我们产品绝对经得住考验,同时你要低价也可以,但如果你希望你客户那边很多投诉给你的话,我也很乐意给你一个低价。我把皮球踢给他,看他接不接,后来竟然妥协了。哈哈,在有些问题上,要考虑对策,不要一味退让。

3. PI 问题

客户很挑剔,在PI上面发现了灯珠数量的问题,让我尽快确认,然后给他答复,我那时候对产品已经比较了解了,所以兵来将挡水来土掩,见招拆招,没啥可说的。可是关于delivery time这一点上,我的确缺乏长远思考,也怪自己当时粗心大意,没有考虑到他的包装不是一贯的常规包装,以及各种打样问题,所以造成了失误,被他没回拿来说事,真是的太惨了。

另外,关于贸易术语,客户没强调具体是EXW还是FOB,他又抗议说为什么我要付运费?!坑爹啊!你不明确提出,我以为你要CIF!最后改了FOB Zhongshan,总算是解决了PI上面的许多问题了。

4. 样品

我们清明在HK Fair, 所以联系不方便,但客户是个大客户,且看起来非常着急换供应商,催着我要样品,我安慰说等我们回去公司会尽快给你安排。但问题又来了!客户两款都需要3pcs,4pcs送到他意大利办公室,2pcs送到国内代理这边,顺便还给了详细联系方式及他们老板儿子在宁波!

我拿不定主意,因为经常听说有客户骗样品,甚至同行骗样品分析模仿的,这次我怕了,问老板和老板娘怎么弄。老板和老板娘坚决认为,国内代理不给,客户可以给,但只给两个,一款一个,另外客户说为什么不是两个的时候,就说是他们的意思,把责任都推到他们身上,就这样。这个真的可以有。然后我以为可以顺利寄出去的,没想到他竟然说应该是供应商承担样品费和运费!当时感觉真是日了狗了!狡猾的狐狸竟然坚决不付样品费!

不过,在我的苦肉计和软磨硬泡下,最终客户同意付样品费,但是竟然没有DHL到付账号!心里一万只草泥马呼啸而过!这么大的公司竟然没有?当我是智障?!没办法,客户是上帝,依他,他也说了把运费放到PI里面到时候也一起付给我们。于是我找到货代先给他寄过去2pcs,然后再来一招说发邮件说我是自己掏腰包给你寄运费的!!!他感觉受到了尊重和占了便宜,接着我才说样品数量和国内代理的事,并送上DHL tracking number,才算成功搞定这棘手的事项,虽然后来他又因样品包装找茬,说怎么不是blister包装?噼里啪啦一大堆,心好累…

5. 关键谈判环节

样品检测之后,客户开始拿PI说事,首先价格问题,因没有CE,所以他拿住我们痛点,拼了命压价格,然后给了我们一个价格,我和老板商量,老板觉得还行,虽然不赚钱,但是也不亏太多,考虑到是个比较靠谱的客户,也有一点量,同意了价格。

其次,包装,按照以往的包装,普通纸盒包装,100pcs一个carton,但客户坚持用double blister,而且还是要高周波热合,同时也改了纸箱设计,但是价格不能价钱!老板考虑一下,觉得也还可以接受,但我觉得我真的又一次想揍他一顿!

最后,付款方式,我们第一次合作坚持前30定金,后70出货付清,可是客户却坚持要70% against B/L,我和公司老业务员商量了,感觉第一次有风险,也和老板沟通了,老板也有些担心,然后就也不同意,因而就在这一点上卡住了,而且真的很死!

6. 突发意外事件

以上三个方面我都有意见,特别是付款方式,对第一次合作,我心里没底,老板也不敢贸然冒险,但是雪上加霜的是:4月22号我的邮箱被黑了!收不到客户邮件!骗子却跟客户谈得非常火热,还说PI上面的问题都解决了!当他跟我说这个时,我差点被气死!他坚决坚持我们同意了他们的付款方式,同时关于包装是12pcs一小箱,72pcs一大纸箱,且价格也有下调!OMG!气死了!

但问题还是要解决的,跟他纠缠了半天,总算说明是邮箱被黑,然后让他发到我的私人邮箱里面,进行联系。在这个问题上,我应该打电话过去亲自说明,但我没有,一来经验不足,二来被气晕了,以为他们故意的,当时客户也很生气,说半个小时之内让我跟你们老板亲自谈,不然我就换供应商!NND,我气得要死,也来了一句:You can change supplier as you wish!!!现在冷静下来,觉得非常不合适,但我也吃准了客户看好我们产品和价格,同时也有两个另外的供应商在中山,准备拼柜,最最重要的一点是,客户经常表现很着急要finalise this case, 所以我志在必得。

7. 妥协和签单

一开始,我们老板以为是blister card packaging, 后来客户多次强调是 double blister,因为老板以前没弄过,也没什么经验,加上邮箱被黑事件,付款方式有歧义,坚持不同意签署PI,可客户对方急得要死!先是客户老板儿子打电话过来说明情况,主要是说付款的问题,其次就是想让我们放心对方不是骗子,可是他也发邮件发到骗子那里去了,真是祸不单行!后来又解释一番…接着老板儿子这边没沟通好,于是让宁波那边朋友直接打电话跟我沟通,说明具体要求和情况,然后我大概才有进展。
客户着急,还加了我skype跟我聊了几句,说了一两分钟,老板打电话过来说,让我感觉改PI,按照他们的付款方式签单,对方都打电话到他那里去了,但不会说中文(我们老板老板娘就是一点英文都不会说),急得要死不活的。我跟老板说这个有风险,你要不要再考虑考虑,老板说别考虑了,签吧,然后我就改了PI,签了,这样已经到了4月底,快五月初了!

8.付款水单问题

终于签单!激动之余还非常愤懑,客户是老狐狸!太狡猾了!这不,加了那么多条款,还压价,付款方式也赢了!好吧,当我是新手,太悲催了。

4月28号客户发定金水单给我,我收到图片,另外也强烈要求发一份到我邮箱里去,以防万一。当时恰好五一假期,银行不上班,所以款到也需要几天,就耐心的假期再联系。

假期过后联系客户,客户竟然说这几天电脑坏了!Damn It!!!从5月3日一直财务查账,都没到账,问客户他说银行在操作,在我看来,这里肯定出了问题,不然都10号都没收到。终于忍不住,仔仔细细核对bank slip,发现账号信息没有,而且银行单词也写错了一个!妈蛋!这么大一个字,竟然看不到?!你逗我么?终于在10号晚上跟我说钱退回去了,不知道啥原因!11号继续汇钱!当时我差点没忍住骂他智障!

11号汇钱,给了水单,一份在聊天工具里面一份留邮箱留存,告诉我说可能星期五收到,16号终于收到了!终于有了实际进展。

重点提示一下,在客户发给你水单时,千万不要着急,一定要等到钱到账了再说,不然搞一出王婆卖瓜,到时候吃亏的是自己!

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  • Sven
    Sven

    楼主威武啊,这么详细的心得!

    2016-08-08
  • 钢管厂家-鑫鹏源
    钢管厂家-鑫鹏源

    很好,多谢分享

    2016-08-08
  • 搬砖愚公
    搬砖愚公

    楼主威武啊,这么详细的心得!

    2016-08-08
  • bealwayshere
    bealwayshere

    这么详细,楼主费心了,好好学习下

    2016-08-06
  • I'm 森蝶君
    I'm 森蝶君

    同行顶一个~~的确LED市场有点低迷~共勉吧!一起坚持下去

    2016-08-06
  • lynn
    lynn

    楼主 哈哈 苦逼的开单 不过总算是个能学到东西的单 最喜欢那句 我也是日了狗了 很棒 哈哈

    2016-08-04
  • 东方
    东方

    努力

    2016-08-04
  • Kathy-TOPMED.DENTAL
    Kathy-TOPMED.DENTAL

    哈哈,曹操你做这行做多久了?看到你这么坎坷,作为新人的我安心多了 哈哈哈哈哈

    2016-08-04
  • 7
    7

    坎坷开单

    2016-08-03
  • 钢管厂家-鑫鹏源
    钢管厂家-鑫鹏源

    细节描述的很真实,好像看到了楼主在和客户谈判,多谢分享

    2016-08-03
  • julia
    julia

    楼主是很认真的写了,佩服。

    2016-08-02
  • mmxiyu
    mmxiyu

    楼主还是厉害啊,可以看到还是很多地方能压住这么狡猾的客户。话说“70% againstB/L”是出提单前付清余款的意思吗?你们是电汇还是怎样付款的?外贸小白来学习一下,呵呵

    2016-08-02
  • Huil.JR
    Huil.JR

    过程尊的好艰辛啊,楼主加油哦

    2016-08-02
  • bodor.laser.cutter/marker/engravir
    bodor.laser.cutter/marker/engravir

    好勾搭,勾搭好,=-= 求出单

    2016-08-02
  • 海伦
    海伦

    楼主真不容易,希望你早点完成这一笔。

    2016-08-02
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