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俗话说“知己知彼,百战不殆”,做业务,如果连客户在想什么都不知道,那我们拿什么去做外贸呢?磨刀不误砍柴工,只有基础工作打扎实了,才能更好的推进之后的工作。

说到这里,大家可能会问,如何去揣测客户的心理呢?

做业务,从了解客户心理开始

有的人可能会说,“看国家啊,印度阿三能买什么好东西?”错!印度就没有优质客户了吗?只是相对来说可能比较少而已,小编觉得地域歧视不能有啊。“看客户选定了什么价格层次的产品不就好了”,但是他问了价位高的产品就一定会买吗?所以我们不能仅仅凭借这些表象就武断的下结论。

作为中间商,客户当然是以自己的利益为先。一般客户都有一种“少花钱,多办事”的心理,追其根本就是两个字“廉价”。但是人都是虚荣的,老外也不例外啦!

很多时候,我们做外贸的都会遇到这样的问题,以机械加工业为例,基本的配置表格发过去之后,客户会说,这里不够好,不要made inChina的,这个不够好,换高规格的,这个不行,要换更高端的。

这时作为业务员一听,肯定心中窃喜,大客户来了!以最快的速度重新修改配置单,算价格,满心欢喜的发送邮件,然后就是漫长的等待。

结果呢石沉大海无功而返!

谁都想买好东西,不是谁都能买起或舍得花那么多钱那么好的东西。可是,说出去的话泼出去的水,已经吹了,怎么能拉下脸说买不起或者不舍得买呢?那就只有不理你

就如同很多公司都用新品招揽客户,但凡懂行的客户看到了不一样的东西一般会感兴趣,这个时候绝大多数客户意向是真的他们拿到了新款或者样品,第一步肯定是市场调研研究下游客户的需求和承受能力,这两点缺一不可,没有需求,再便宜也没用,而有需求,承受不了也很难有销量

客户发现他们的下游客户对于新品不感兴趣的时候,大部分都会放弃,因为新品很多,他们更愿意采购一些客户容易接受的产品。

不同的时期,大众都会有不同的喜好,作为经营者,我们要不断的调查和研究,不能每天只对着一本“老黄历”。

所以,不能只看到客户瞅着新品眼放光,就觉得是自己的“囊中之物”了,当客户评估了很久,发现自己难以承担的时候,结果会是怎样也可想而知了。在新品吸引大家眼球,客户进来之后,我们就要通过一系列的动作尽快确认客户可能更需要哪一类产品,客户群体的消费能力,只有这样我们才会有更好的对策。

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