努力维系客户忠诚度

相信每个业务员,都希望能把潜在客户变成现有客户,把现有客户变成老客户,把老客户变成大客户,把大客户变成核心客户。

拿破仑说过,不想当将军的士兵不是好士兵。我觉得,不想把客户培养成老客户的业务员不是好业务员。

这里面牵扯到一个问题,那就是“忠诚度”。客户为什么要选择你?为什么把你作为主要供应商?为什么要长久跟你合作?要实现这些梦想,靠单边行动作用不大,就像美国打伊拉克和阿富汗,是为了反恐,但全球形势大大好转了吗?实际上作用非常有限。

所以,不仅仅是业务员有多专业、多努力、盯客户盯得多紧就能解决的,还关系到“互动的问题”。

这不是教条,也不是需要奉为圭臬的教科书,而是朋友之间的交流。至少在笔者看来,这七条是构建客户忠诚度的必要条件。

沟通第一

在欧美,外商们喜欢把Communication(沟通)这个单词挂在嘴边。经常会说good communication(良好的沟通),基本上就是对谈判很满意。往往这不是指谈判本身,而是满意谈判的结果,达到了客户的目的。

不论是邮件,电话,见面,还是各种聊天工具,都绕不开“沟通”二字。

平时给客户报价、介绍自己的公司和产品、见面时的交流、一句简单的问候,节日时的一张电子贺卡,都属于沟通的范畴。关键就是让对方知道你一直都把他放在心上,你一直很关注他的事情。这样,让对方感受温暖。

虽然大多数外商没有中国人这么讲人情,但也不是绝对不近人情。只要是人,就会有倾向性,要让他觉得你是个Nice guy(不错的家伙),这就行了。

互动第二

我们写开发信、报价、打电话,目的是什么?近期是希望得到客户的反馈,把项目和谈判进展下去,远期是希望得到订单,更远期是但愿把客户坐牢,发展成老客户和大客户。

所以,一定要注意互动,千万不要在开发以后或者报价以后就不闻不问,被动等待消息,等客户的答复。这是错误的,我一直强调主动,主动,在主动,尽可能的换位思考,给客户好的建议,了解真实需求,用专业的技能和良好的服务来征服客户,使他对你感兴趣。

专业第三

专业不仅是对展品和行业的精通,也是展示个人能力和个人魅力的一个良好契机。

只要客户觉得你够专业,就会对你公司有不错的印象,只要印象好,很多事情就容易谈下去。只要能保持谈判和沟通,一直在互动,那正式的合作也不会很远。只要有了合作,才能慢慢建立忠诚度。说白了,只是一个时间和过程的问题。

很多人在问,怎么才能变得专业?

这个问题其实可以用一句话来回答:“闻道有先后,术业有专攻。”如此而已!

诚信第四

不管是做事还是做人,诚信是取得对方信赖的根本。

不仅要诚实,而且要守信,答应对方的事要尽可能做到,做不到的也要有担当,承认自己该承担的责任。每个人都会做错事,只要不是原则性错误,一般客户都会谅解的。

相比不犯错误的人,那种犯了错误但勇于担当、为人诚实守信的业务员更能给客户留下难忘的印象。
不论何时,不论何地,都要有自己的底线。做生意用些小技巧、小手段无可厚非,谈判中同样有尔虞我诈,但重要的是不能忘本。

产品第五

谈生意,离不开产品。目前中国的外贸出口行业还是以产品或原材料为主,是实实在在的东西,而抽象的东西,比如服务类的,自然也有,但是相对较少。

所以,个人认为,广义上的“产品”,指的就是业务员所销售的东西,不论是有形的还是无形的。

既然做销售,就必须对自己的产品非常了解,非常精通。如果客户比你还懂产品,怎么能放心跟你合作呢?

如果产品有特别的卖点适合客户的市场,或者有独特的地方不容易被轻易复制,那就更加理想了。

实力第六

实力包括两方面,一方面指公司的实力,另一方面是个人实力。

如果公司有一定的历史,或者自己的工厂,或者有大的样品间,或者做过很多大买卖,或者能灵活接受各种付款方式,这就是公司实力的体现!

尤其是一些欧洲国家的客户,特别喜欢“老字号”。如果你公司有几十年历史,甚至是百年企业,那就要好好突出这个强大的优势,因为它可以吸引很多客户。

价格第七

要把客户做成老客户,使之能够跟你长久打交道,价格是其中一个绕不过去的问题。

并不是说价格越低越好,而是价格要合理,而且要稳定。比如今天报价1美元,客户需要商量和讨论,结果3个礼拜后下单时居然被告知现在的价格是1.5美金,客户怎么高兴地起来。

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  • MoonH
    MoonH

    新人一枚,客户都是自己找的。干了还不到三个月,手上客户倒是有,就是还没有下单的。常常看这些帖子,觉得楼主讲得挺有道理的。当然啦,道理都是需要摸索出来的,实践出真知嘛。希望尽快能够成单吧!

    2016-07-25
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