如何利用展会最大限度的成单

如何利用展会最大限度的成单

有位大哥生于1974年,大我接近十岁,非国际贸易专业,而是学机械出身,最大的特点是外语口语极差,但是就这样,他凭借展会上的出色发挥,连续三年占据他们公司销售额的第一位,总共七个业务员,他占据了60%的业务额,不是那六个人太无能,其他六个人的业务量也是逐年增加只不过他增加得更快!

说到展会,他说实际上他就抓住了两点:


第一:专注

展会上人来人往,可以同时会有两个,三个甚至更多个“游客”在你的摊位浏览,注意我们用的是游客,因为你不知道他是来随便看看的,还是同行来剽窃信息的,还是真正对你的产品感兴趣。于是大部分的外贸人就恨不能都照顾过来,这个一句,那个一句,但是最终一个都没留下都走掉了。

而这位大哥,却没有这样,而是邀请其中的一个坐下,专注的谈

我问他其中的一个你怎么判断,他说了四个字:观察,感觉

观察客户浏览自己产品时候的反应,凭借感觉判断是否真有潜力可挖!

就是这四个字让他大获成功。

他们公司在广交会最多的一天一次拿到了9张单子,有7张来自于这位专注的人。最有意思的一次是,当客户签合同的时候,同事突然找到他们经理说,这个客户原本他接待过,只不过聊了几句就走了。

他们经理只说了一句话:那客户为什么不跟你签约?

后来客户再来中国的时候告诉他,我早就看好了你们公司和产品,也基本上知道了价格水平,但是我觉得我对你,比对别人重要,因为你重视我!


第二:记录

这个记录包括很多项,大多数的业务员由于不专注的谈,可能也就是暂时了解了客户需要什么,随后随着来来往往的人,逐渐就淡忘了。

而这位大哥总会准备几个本子坐下来跟客户谈的时候,详细记录客户的需求,给客户报的价格等等,然后把名片和记录的那页钉起来。

最后一定要跟客户照相,这里引申出一个问题,我们是为什么跟客户照相?

自己留着看吗?

当然不是!

可以说,拍合影不是单纯为自己留着甚至说,百分之八十的比重不是如此,而是让客户留着!

这话怎么说?

我曾经写过一篇关于面试的博文,说的是你在简历上放张你的照片,让面试官后来再筛选做决定的时候能凭借这种照片想起你的表现,我经常面试,有这种体会,面试的人太多了,后来直接忘掉了当时人的样子,记录也是很简单,只是回答的问题,其他的一概忘掉!保险起见,只能通知自己记忆深刻的来参加

同样道理,你拍照片是为了让客户看,客户从展会上会见到n多的人,收到n多的名片,如何让他对你记忆深刻呢?合影是个不错的选择,拍照片晚上回到宾馆,立马将照片发到客户的邮箱,并且附上一封信!

估计有人又说了,大家都用这招了,这招不就不好用了吗?

也许这也是大家不愿分享的原因吧,只要你愿意想,方法有很多,你不能指望跟着别人的后面学习方法,而是通过别人的经验举一反三想到一些新的花样。

就是凭借这两个点,这位大哥战胜了他的其他同事!


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