客户不感冒?说说这三点,轻松get!

客户不感冒?说说这三点,轻松get!

不知道外贸人们有没有想过,做外贸,同行竞争激烈,大家都想分一杯羹,你的优势在哪里呢?客户凭什么要选择你呢?

很多人可能觉得,开发客户主要靠沟通,能说就能做好销售,事实却并不是那样。很多时候,我们自己说得热火朝天,客户却一点也不感冒,结果也可想而知。会说,是一方面;句句都能说到点子上,说到客户心里去,这才是关键。

那么到底什么才是客户真正感兴趣的点呢?

在此之前,我想先问大家一个问题,大家对自己做的产品应该是了如指掌的吧,那么你对产品使用的场景了解得透彻吗?

相信很多人的回答都是I dont care”、“这个跟我的业务有关系吗?”其实不然,客户是商人,他们的出发点是盈利,他们只会对会给自己产生利益的因素感兴趣。购买产品的目的是使用,就算是中间商,也是为了满足自己客户的使用,客户使用得好才会持续的给自己带来收益。

一、深入使用场景,了解客户需求

为了方便大家理解,这里举个例子。

A公司的某种化工品,主要的用途是发泡,所以,在绝大部分的用途里面,发气量是最主要的指标,为了让生产安全,会尽量控制燃点以及燃烧所产生的温度和热量。

但是,这种产品同时可以使用在TNT中,而TNT中的这个产品的主要功效就是瞬间产生超过400度的高温和释放大量的热量,这是一个常识性问题,在各种资料中都会有提及,但是很奇怪,A公司的同行几乎不会有人特别向TNT客户提及这个因素。

而也就是因为这个原因,A公司拿下了很多大型的炸药工厂,因为客户总会觉得A公司更加专业,更懂他们的需求。

二、凸显产品卖点,让客户获取最大价值

一个商品往往具有多种用途,这也使得这个商品具有多个卖点,外贸人要想获得更大的价值,就要找出商品的最大卖点是什么。

下面给大家讲一个销售小故事,希望对大家有所启发。  

一个青年历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树,这种树砍下一年后让外皮朽烂,留下木心沉黑的部分,便有一种奇妙的香气散开,若放在水中则不像别的树木一样漂浮,反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖,却无人问津,而他身旁卖木炭的,买者很多。后来,他就把香木烧成木炭,很快就卖光了。青年庆幸自己的机智,回家告诉他的老父,不料,老翁听了,泪水刷刷地落了下来。

原来,青年烧成木炭的香木,是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说:“只要切一块磨成粉屑,价值也要超过买一年的木炭啊......

所以说,卖点究竟在哪里?这是在跟客户介绍时非常重要的一点,一种商品往往具有多种用途,并由此构成几个卖点,人们往往看不到物品的最大价值,端着金碗讨饭吃,拿来锦缎当抹布,反而“因小失大”,.我们应该了解产品真正的卖点,以此去吸引客户,获得最大的价值。

三、制造画面感,引起客户共鸣

绝大多数时候我们都是隔着屏幕跟客户聊天,无论我们再怎么介绍自己的东西,阐述它的优点,客户也触摸不到产品。要是这时候能勾起客户的想象,讲一个与产品相关的故事,因为故事能够创造画面感,引起客户的共鸣,让客户脑海中浮现出使用产品后的美好情景。那么,相对其他语言技巧来说更能够被客户所接受。

总之,开发客户是一件难事。所以说,了解我们的产品,深入了解使用场景,与客户产生共鸣才能引起客户的兴趣,这样你还怕客户不感冒吗?

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