外贸企业对一带一路国家询盘质量的分析

欧美日市场已经彻底远去,面对僧多粥少的一带一路市场,外贸企业应该做好询盘质量的分析,不然很容易错失客户,在激烈的市场价格PK大战中一败涂地。

()客户国别分析

询盘邮件分析的第一步是根据客户所在的国家或地区,做出初步判断:是继续分析、或留作有时间练手练手,还是扫进回收站。询盘的邮件中一般都列有客户的公司地址,很多外贸业务员拿到询盘,只会瞄一眼国家,然后就跳过去直接分析和回复询盘。对于客户所在的国家或地区,不能只瞄一眼就过了,也要进行分析筛选。如果客户所在国家是公司的重点目标市场,不管是已有的,还是计划开发的市场,那么肯定要重点关注和进一步分析该封询盘。如果不是目标市场的国家或地区,特别是一些交易风险高,骗子横行的国家,千万不要将该邮件扫进回收站,不进一步分析,现在欧洲日市场已经远去,僧多粥少,风险越大收益越大,走别人不敢走的悬崖峭壁才能在价格PK战中获胜。

()询盘内容分析

1.询盘质量高,采购意向明确

这类询盘通常目标明确,询问专业,问题详尽,会指名道姓要求你提供某一款产品,或者将产品图片和资料发过来,问你能不能提供类似的产品。信息也很全面,通常除了产品品名、型号、数量,MOQ和交货条款外,还有完整的公司名称、地址、电话、传真、联系人,有时这类询盘还会要求提供产品认证材料。

2.询盘质量一般,采购意向一般

这类询盘往往表明对某一小类的产品感兴趣,希望你提供样本或资料供他选择。这可能反映出客户花费时间了解公司和产品,比较后向包括你在内的供应商询盘,;也可能是客户想要这类的产品,让你发价目表和产品目录,有合适的会进一步磋商;还有可能是客户手头已经有相对固定的供货商,但不是很满意,想了解其他供应商的情况。如果你发过来的产品和价格还不错,表现专业,可能会有试单。

3.询盘质量低,采购意向模糊

这类询盘在邮件中只是说明对你的公司和产品,或某一大类产品有兴趣,希望建立业务联系。通常收集商业或市场信息的客户会发这样的询盘,他们的目的可能是以下几种情况:一是刚人行,对中国市场的某一大类产品价格及其他信息不了解,想通过大量供应商的报价单来快速了解产品信息及行情;二是买家想要拓展自己的经营类目,但是没有明确的产品,通过大量询盘来获取合适的商业信息后进行进一步的采购行动;三是同行套取产品价格。

()客户背景和需求分析

1.客户来源分析

(1)B2B外贸平台网站

国内外B2B外贸平台网站有上千家,国内较为知名和使用效果较好的有阿里巴巴、中国制造和环球资源等。其中使用最多的外贸平台是阿里巴巴。下面以阿里巴巴为例进行分析。

如果客户来自阿里巴巴,而阿里巴巴是一个大集市,三教九流,鱼龙混杂,需要外贸业务员练就火眼金睛。通过阿里巴巴所提供的数据信息可以了解和分析客户的行为心理。

点进阿里巴巴的询盘页面,可以看到客户90天的行为数据。

a)已是会员的客户:可以看出有多少供应商加他。

b)产品浏览次数:可以看出客户的兴趣在哪些产品和行业,这些产品和行业是否与公司的吻合。

c)有效询价发出:可以看出询盘竞争程度,当然是越少越好。

d)垃圾询价:可以看出客户的诚信度。

e)最近搜索的关键词:直接可看出客户所做产品和行业是不是与你的吻合。

上面是90天的,还可以进一步发掘询盘本身的信息。搜搜访客详情,分析访问页面的客户信息。

a)浏览量:可以看出他看了你多少个具体页面。

b)页面停留时长:可以看出他对你的兴趣。

(2)客户来自网站查询

如果客户来自网站查询的询盘,这就说明这个客户对价格极其敏感,外贸企业如果报价稍微过高,就会掉进价格PK的泥沼里不可自拔。

(3)展会

展会是建立新的客户关系最佳时期,展会的客户千里迢迢来参展,花费不菲,采购意向强烈,质量
都很高,但也很专业,竞争也激烈,必须打败众多强大的竞争对手,展前/展中和展后都需要精心准备和工作。外贸业务在参展期间,应该尽量搜集更多的客户信息,建立展会客户档案。除了记录客户的基本信息,还应深入了解客户需要什么、关心什么、他在找什么样的产品和供应商?对客户有个初步的整体印象。

2.客户地址分析

除了国家之外,大部分客户在邮件里都会有详细的公司地址。有了客户的公司地址,可以通过
Google地图把客户的公司所在搜索出来。在Google地图上大部分的地址都有Google街景,可以透过
Google街景查看客户公司的周边情况,获得客户的一些基本信息。第一,可以看出客户公司的规模大
小,以及客户是OEM还是贸易商。第二,可以看看客户公司所在的区域繁华程度,可以间接判断客户
的市场范围和市场规模,毕竟大多数客户做的还是本地生意。

3.客户网站分析

在互联网时代,大部分客户都建有自己的公司网站,网站是了解客户的最直接的信息平台。客户也是做生意的,需要在网站上展示自己,说服他的客户购买产品。可以通过以下的分析得到客户的信息:第一,查看About US或者Company profile,了解买家的公司文化、主营业务和公司规模等整体情况。第二,查看产品,寻找产品关键词:了解哪些是公司的主打产品,与询盘是否一致,与自己的主营范围是否关联;第三,公司财报等信息。公司的年报等报告可以帮助我们了解这个买家在全球的销售额,在全球的采购办事处和门店分布,以及各个品牌的销售情况等,进一步明确他的规模、专业和采购量。第四,注册网站会员,可以获取相关的Hews letter等信息,有助于以最快的速度了解到买家的新销售产品,从而推测热销产品以及采购趋势。

4.客户社交平台分析

在互联网时代,客户在热门的社交平台上都有自己的账号和信息。可以将客户的邮箱和联系信息放到流行的Facebook、LinkedIn或Twitter上搜一搜。从Facebook可以看到客户平常的生活轨迹、分享和喜好。在Linkedln上可以看到客户的自我介绍、关系网,工作履历,同事和客户。有时你会发现熟悉的竞争对手也在他的好友名单上,往好了说是这个客户的确有需求,往坏方面考虑,说明有人可能已经捷足先登,想拿到订单,需要加倍努力。社交网络有助于深入地分析客户,了解更多询盘背后的信息,往往这些信息会决定报价的成功与否。如果决定开发这个客户还可以通过这些途径和他建立深度的互动和营销,建立信赖长久的合作伙伴关系。用社交网络结合潜意识营销会是未来开发客户的主要方向。

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