参加广交会,学会四看

一、看名片
在公司展位上拿到客户的名片之后,第一步是对客户进行分析。
1、看名称
根据公司名称判断是否是行业内知名的公司,或者是全球排名第几的公司?
2、看国家
拿到名片之后要迅速的对客户进行判断,分析该国的市场特点,从而判断自己公司的产品是否适合这个市场,还有根据这个国家的人文环境,判断客户的喜好,比如说我们中国人比较喜欢喜庆的颜色,而欧洲比较主打黑白灰这种冷色调,避免因为不熟悉市场而错失良机。
3、名片上的公司信息是否完整
我们大致可以从名片上的信息判断其是否是一个正规公司,邮箱、网站、电话号码及传真等。是否有详细的公司地址?客户是什么身份?这些信息至少在2-5秒之内做出判断。然后根据了解的信息推荐产品给客户还有报价等。
二、看眼神
每位客户来到展会都是想下单的,都是不知他跟谁合作而已。与客户有了交换名片的初步接触之后,接下来就需要从交流中看懂客户眼神。如果客户只看一眼就迅速转移的产品,哈哈,不用我说你也懂得!一般来展会采购的都有丰富的经验,能对产品做出迅速的判断。相反,如果客户一直盯着某一个产品看,而且很有耐心的听着我们讲解,那代表客户多这个产品还是很感兴趣的。或者客户看到一个样品,走上前去查看和进行研究,然后询问的也很详细,我们需要注意啦!另外,如果客户一进展位就直奔某一产品而去的,或者客户和业务员在交涉中越聊越眉头紧锁的,都是非常积极的信号。客户如果详细记下产品型号,主动说出自己的产品规格、图案、颜色、详细询问集装箱装量、详细询问交期或者打样细节等,都是对产品有兴趣的表现。
三、看团队
在展会,存在着很多只是想了解市场信息,并无采购意向的人,所以对于我们来说要找对人,依旧是靠“看”
1、看团队。如果具备以下几点的,一般都是比较大且正规的公司采购团队,有买手、产品经理、设计师等。另外,看团队中是否有老板?尤其是日韩客户。
2、看询问内容。如客户是否有询问产品细节,或者自带样品,并且问你一些你没见过的新产品,或者咨询相关新开发的产品信息。
四、看反应
我们在参展中,展位上的产品的位置一定会有主次之分的。
首先,如果是老客户,该推什么产品,什么价格,对他这次订单量的要求等策略,都应该在参展前就定好。
其次,边谈边观察客户的反应。有时候业务员不一定会向客户推荐适合客户的产品,这时就要根据客户透露的信息随机应变。例如客户也许会突然提到某个展会中没带来的产品,那么就要设法放个‘饵’留住客户,以创造一个让客户来公司细谈的机会。
再次,很多客户前来参展并不是只待几天,他们每来一次都会做好会见老供应商,认识新供应商的机会。而这机会最终会给谁,就要看每个公司业务员的水平了。
最后,争取进一步见面的机会非常重要。如果通过分析,判断出该客户非常有价值,那么一定要说服老板无论是价格、服务或者其他方面,可做出适当让步,让其具有足够的吸引力,务必要争取和客户面谈。 

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  • guoxiang.zhang
    guoxiang.zhang

    现在的广交会,没什么用了

    2016-06-21
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