客户说已经有供应商了, 怎么办?

当我们开发潜在客户的时候,客户对我们说已经有固定的供应商了,我想大多数的外贸业务员碰到这样的回答,大多数是失望,其实首先应该感到高兴,至少代表着这是个目标客户,你的开发是对的。但是令人无奈的是虽然有采购需求,但是订单不属于我们。

那么有什么策略呢?

1.有些外贸朋友遇到这种情况可能想要低价来吸引客户,但是如果客户吃过这方面的教训的话,情况反而更糟吧!其实最重要的是首先侧面了解客户采购的哪家竞争对手的产品,不是为了在客户面前更好的贬低对手,而是为了能更好的了解竞争对手,在知己知彼的基础上才能想出更有竞争力的方案。有些客户可能并不愿意客户你是从哪家供应商进行采购,那么这时可以跟客户说我们可以给他报价进行参考,有兴趣的话可以交流。

2.当客户愿意跟我们进一步交流的时候,可以选一个行业偏低的适中价格报给客户作为参考,跟客户交流的时候切忌简单粗暴的贬低现在的供应商抬高自己,因为你不知道供应商跟客户的关系是如何的,所以跟客户交流的时候,对于我们的竞争对手可以一带而过,不需要说太多。重点是强调自己产品的特点和卖点在哪。如果有现在合作客户的视频推荐的话,那就更好了,这是推荐自己的更有力的素材。

3.  用社交软件添加客户,包括但仅仅局限于Facebook, Twitter, Linkedin等。 定期通过邮件和社交软件发布出货图片,产品测试图片,新产品信息以及其他任何对自己产品有益的信息. 做好这三点,给客户留下一个好的印象,这样你就有了一个机会,当老供应商产品出问题的时候,你可以作为备选供应商进入名单。当然这样死等的情况下,如果老供应商不出问题,你上位的机率也不大。有没有更主动积极一些的办法呢? 

4、研究目标客户公司的主要产品,通过分下了解看有哪些竞争对手没有的产品,从这方面下手。如果公司有的话可以跟客户介绍,如果没有可以把这些新产品纳到自己的产品线,在保证质量没问题的情况下,不断的推荐给客户。对于任何生意来说,成熟产品常规产品竞争都会越来越激烈。上新款上新品都意味着增加销量和利润, 这点是很多客户非常看重的地方。新产品也许不会有很多量,但是只要切开了一个小口子,就有很大的可能性打入客户的供应链体系。

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  • Sicily jianhua
    Sicily jianhua

    请问怎样找到决策人的联系方式?

    2016-12-24
  • 草邦天下
    草邦天下

    评论中最好的方法改为“最后的方法”,一时手太快输错了字

    2016-12-22
  • 草邦天下
    草邦天下

    1. 找到决策人联系方式
    2. 分析属于这个客户的市场
    3. 提供相关产品的对比
    4. 提供相关认证
    5. 客户谈判策略(第一步对比产品,分析市场是为了让客户感兴趣;第二步分析客户的劣势并且告诉他,把自己的优势列出来,并且列出与另外的当地客户合作的优势等等;还有其他的策略和技巧)

    个人的一个观点,遇到这样的回复客户,要分析出市场和自己的优势和劣势,动不动就拿价格等等去弥补自己的劣势这个是最好的方法,除非是客户前面就提出来。商业的谈判一定要建立在优势和劣势之中,展示你的自信和能力,还有坚持是必要的。
    希望能够帮助到你,一起交流交流

    2016-12-22
  • 一带一路
    一带一路

    看什么产品,拿建筑升降机来说,美国就采购欧洲品牌,没有亚洲品牌的市场,你联系美国人也没有什么用,没有订单,只有瞎扯皮。升级、创新更没出路,价格搞得越来越高,美国还不买,连亚洲客户都不买了。实话实说,这个外贸邦对建筑升降机产品来说,毫无价值,只能是浪费时间瞎扯皮。

    2016-12-20
  • guoxiang.zhang
    guoxiang.zhang

    先联系着混个脸熟,等客户那边有需要会想到你

    2016-06-12
  • Dawn1
    Dawn1

    从产品的升级和创新找出路

    2016-06-12
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