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前两天回答了一个外贸新人的问题:“入职小大半年了,很迷茫,不知道该不该坚持。”我想这可能是大部分外贸新人共有的问题。

首先,做外贸只有坚持,而且一般要做2-3年才能有沉淀。

要不要放弃,是否要坚持,也是要看具体情况而定。比如,企业的老板对你怎么样?有没有靠谱的经理在带着你一点一点的熟悉业务?企业本身的产品是否有竞争力?如果没有,就换一家公司,不想做外贸了,就正好换个行业。年轻的优势就是可以犯错,可以不断地尝试。

同时,什么叫坚持呢?坚持不是一屁股坐在办公室椅子一坐八个小时就是坚持了,而是在一次又一次的失败与挫折中找寻自己的缺点,并且想尽一切办法去改进与提升自己。比如你发现自己的英语水平和表达能力不足,那就要去做一些改变,每天练习英语,表达能力不足就去练习思维,以及找一些行业的套路学习一下。在外贸工作中遇到的问题去网上找老鸟去询问,参加一些培训,如果没有这个经济能力,公司也不愿意买单,就去找一些干货,学习并且尝试。

很多人对干货的理解就是:我看了,我就会了,但其实不是,干货是大神总结了自己无数次的失败与成功的经验,浓缩成几千字的文章传达给大家,不是说看完了,我就掌握了大神几十年积累的东西了,而是要去在你自己的工作中去应用,看看能否给自己带来帮助。

说完了坚持,我还想要分享更多关于一个外贸新人该如何正确的入行。

做外贸一定要看完这一篇,少走三年弯路

如果你是一个国贸科班毕业,那你一定从各种课本上很详尽地学习了国际贸易流程,比如从询盘工厂生产,再到出货、报关检、退税、核销……但是在实际的工作中,其实只要接了单,你的工作已经基本完成了,后续的其他工作则会有相应的货代跟单、检测机构帮你操作。

“外贸业务员”和“外贸相关工作”其实不是一个概念。即使当前贸易环境十分复杂,每年还是有很多的毕业生投入到外贸行业,但大学的知识却只能将你教成合格的“货运代理”,而不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。

外贸业务日常的工作只需要集中注意力在开发和维护客户上面,学会怎么跟他们沟通和交接就足够了。外贸业务说到底也就是用外语交流的销售工作,而销售工作的本质目的,永远都是“出单”。 


B2B or B2C两种常见的外贸业务分类 

B2C很好理解,近些年来比较火热的亚马逊速卖通wishebay跨境电商平台便属于B2C,通常借助这些平台或者通过自建站推广公司的产品。有点类似于国内的淘宝,天猫,京东等电商的模式。 

而B2B就比较偏传统的商务类型外贸,运用made-in-china,globalsources,alibaba等B2B平台,参加各种线下展会,以及主动的开发客户等方式,跟国外的企业谈 business。 

下面对这两种不同外贸模式做个普及,供大家参考,当然很多都是个人观点,你也可以不认同: 

B2B重要的是跟人打交道;B2C则更注重对于网络技术的使用 

B2B的业务对于语言的运用更多,你需要接洽客户,去商务谈判等等;而B2C很可能一年半载也说不上一句外语 

B2B的特点是慢热,客户或者说业绩是需要时间去积累,在一开始会比较难熬,但是随着一定一定订单谈下来,老客户数量不断增多,你会觉得越来越得心应手,适合长期发展 

而B2C呢,上手对比B2B来说是比较快的,容易出单,也容易有成就感,但缺点是客户是无法沉淀下来的。B2C多半都是做当下追风潮的热门产品,随着市场热度的更换,你也需要不断的寻找新产品、新的热点,就这样重复

作为新人需要弄明白这两者之间的核心区别,才能去思考自己到底想要在什么样的环境中工作。也才能真正看懂企业招聘是“岗位职责”一栏写的都是什么意思。虽然说起来都是做外贸,但是去B2B企业和去B2C企业,你所要体验的职业路线却是完全不同的。B2B和B2C的工作经验几乎无法交互,一个要你善于跟客户打交道,一个则是完全不知道客户是谁,需要的技能和经验都是有很大区别的。这一点在入行时要慎重思考。 


学历问题

外贸这个事情做的好不好,跟学历有没有关系?有,但是不大。因为外贸的日常工作性质对外语是有硬性要求的,外贸工作的从业者大部分都是大专或本科毕业的学历。当然我在广东、深圳等地也见到了很多90后的高中学历小老板,这都是很好的现象,说明现在外贸这个行业还热乎着呢,没有凉。本科生呢,在心理上就会有天然的优越感,就更不用说985、211之类的名校毕业了。在人生之中,尤其是工作以后,我们都是通过不断的历练和坚持,才能有自己的沉淀,才能完成“量变到质变”的过程。

如果坚持下来了,高中的学历未必就比985的高材生插,而那些熬不住的名校毕业生,也有工作了五年还发现自己停留在原先的水平的例子。 

一份高质量的学历是对我们学习之路的极大肯定。“我以前可是非常优秀的”这样的想法会产生潜意识的自我认同,在遇到任何困难与挑战时,本能的就想要去解决去克服,这种自信是属于个人能力的一部分。但同时也要明白一个道理:职场和学习是两种环境,有相通但不相同。职场更像是赛跑,名校毕业生相对于一般人的那一点点的优势,在漫长的赛程之中根本不值一提。因为比学历更重要的因素有太多了,你的性格和人品、你毕业后重新积累的外语水平、对于工作的心态、先天的家庭条件,甚至包括一点点的运气,都比学历要来的更加重要。而对公司来说,商业的本质就是逐利,只要能创造高效益的员工就是好员工。你可以去采访一下要求985学历的企业老板,三年之后每一位员工的业绩都很优秀吗?一个人工作能力如何,谁也无法保证。 

无论是名校毕业生还是大专毕业生,端正心态在是最重要的。当你坐在办公桌前的那一刻,你人生的又到了新的起点,过去的闪光点与黑历史都不那么重要了。 

外贸技能

开头的时候我们说了大学里学的和工作中我们用的可能是完全不一样的。反而是外语的水平更加重要一点,这也是很多企业偏向于招聘外语专业的原因。 

那么,什么技能是外贸工作里重要的核心技能呢?外贸大咖和小白间的差距究竟差在何处?同一家公司、同期入职的员工,为什么两三年过后有些能月入几万成为大神,有些人永远在领三五千的底薪,甚至还有些待不到两年就转行了

1. 外语技能水平 

外贸最开始的阶段,对语言水平的要求不高,大学CET-4的水准就足够搞定八成工作了。但是做久了之后,语言水平优劣的差距就逐渐被拉开了,更为地道的表达,更加适宜的接待,更显专业的谈判往往能赢得更大的订单、项目,甚至从“不专业者”手里抢来订单。 

2.谈判技能水平 

三百六十行,只要是做生意,那就离不开这个技能,如果你去提高谈判的水平,就会被客户和对手耍的团团转,自己还蒙在鼓里不自觉。这里推荐大家去学习一些相关的书籍分类榜单里面靠前的口碑都不错,详细的就不多讲了。当然,你也可以在焦点商学院等专业的培训机构去像一些有经验的前辈学习他们成功的技巧。加入你的谈判水平比较差,客户只要一句“你们的产品价格过高了! XXX公司的只要你一般的价钱!”,可能你心里上马上就慌了不知怎么开口。 

3.玩转科技、网络等新事物的技能水平 

从互联网普及以来,到现在的移动互联网比PC端覆盖更广泛的时代,外贸工作其实很很多都要依靠网络来进行了,对于网络或者说对于新事物、新玩法的熟练程度成了影响业务员的工作效率和业绩关键因素之一。同样是第一次使用linked-in、facebook等平台的新手,有些人5分钟就上手,有些学了3天,找了别人教他还是玩不溜,这种情况在外贸行业是存在的。所以喜欢折腾新东西、新技术、新产品也算是一项非常好用有点,或者说是技能。 

4.学习知识的速度 

外贸业务对人的综合能力是有比较高的要求的,除了电脑操作、网络技术,还需要学习其他方方面面的知识。比如公司产品的专业知识,给客户介绍的时候越专业,成功的机会就越大;比如商务洽谈的各种礼仪,不同国家的客人没他们的习惯也不同,你了解越多国家的文化,在交流中就越能拉近彼此的距离;以及如何通过电话与客户沟通、如何写一封高回复率邮件、如何在展会中接待客户等等。对于新事物、新模式接受速度的能力直接影响了你在外贸这个行业里进步的速度。不管在哪里,一位学霸总是受欢迎的,学习的速度越块,能力成长的速度对应的也就越快。 

只要认真做两三年外贸的,自身的综合能力一定会得到非常大的提高,这就是为什么外贸工作普遍的评价都是“非常苦逼”和“吃力不讨好”、“痛并快乐着”等等,但还是有大量从业者每天沉迷工作、乐在其中的。行内人都懂得“自我增值”才是这个行业的魅力。 

5.开发客户的技巧 

这一点是非常具体的工作任务了。可以说90%的企业都很看重这一项能力。它是直接能给企业带来经济效益的能力。而这个能力你在学校基本是学不到的,就算学了,也无非就是模拟模拟,就当做是学会了精髓了。其实只有在实际工作中不断的尝试和积累,不断的向前辈学习和讨教,不断的阅读各种干货经验贴子、以及观看视频教学等,一点点的积累和学习,绝对没有什么一口吃撑胖子的方法,所以最好别信什么现在的知识焦虑环境下“XXX节课学会大神30年的经验”这种标题党课程,提升是有的,30年的经验一口气学会?怕是想把我当成了爱因斯坦的大脑。

有一些不太懂外贸的老板,恨不得把你招进公司之后一个月,你就能为公司出多大多大的单;而懂外贸的好领导绝对会循序渐进,一步一步的让你熟悉和掌握开发客户的基础方法,这样你才有自己施展拳脚的机会。想象一下,就算你是英语专八,你是海归高材生,日常谈判一流,但你要是连客户去哪儿找都不了解,如何做出哪怕一丁点业绩呢?辩论赛冠军也未必是top sales

常见的外贸营销推广手段,我也列了一些,大家可以理理思绪: 

ColdCall电话营销

EDM邮件营销

Facebook,Linkedin, Google+等SNS平台营销

PPC点击付费广告(google, alibabaP4P, Facebook等)

基础SEO知识,覆盖行业长尾关键词

海关数据、国外黄页的使用

Youtube视频营销

运用google等搜索引擎寻找目标市场客户

免费B2B、收费B2B平台的运营

关键词调查与研究

这些不是说要你一个人全掌握,比较好、比较大的公司会对全网营销进行合理分工,还有投入合适的资金支持才能尽量覆盖全面。小一点的公司直接在平台上开一个帐号也可以招一群人天天干货。在资源有限的情况下,人贵在“精”而非“全”,做的更精其实更具有效率。说个例子吧,有家模具公司,员工里面广业务员就有四五十号,天天就打电话和发邮件不停的“骚扰”各个国家的客户,覆盖了全球范围,还收获了相当可观的业绩,甚至把公司以都做上市了。 



选择公司应该是大公司还是小公司? 

有些人非常喜欢去大公司,因为去大公司工作有面子,稳定,福利待遇特更好,这些都是大公司的优势。不过,大公司的管理制度也很严格,人际关系处理方面也比较复杂,如果一不小心得罪到谁谁谁,就可能会引起不必要的的麻烦。而且大公司的特点是岗位更加细分,职权也都分的很清楚,每个人只需要完成自己份内的事,经常发现工作年限上去了,工作能力提升却不是很多的现象。离开了公司之后才发现自己技能过于单一,很难在别的公司里独当一面。 

而小公司的特点就是拘束比较少,工作起来更加专心,学习技能和知识的速度也会更快一些。恰巧,对于年轻人来说,能力成长的速度远超于一切。 

不管去大公司还是小公司,一定要挑一家“好公司”。有些公司的资料一塌糊涂、意识淡薄、没有能力强的领导带头,业务员素质也普遍较低。如果管理也混乱,老板又对业务员不理解的话,新人是很难出单的,一旦信心受打击了,对外贸工作就很容易失去兴趣甚至产生对自身能力的怀疑。 

不用我说你也会知道,第一份工作是很重要的。好的领导会像一个长辈一样带你你走上正途,避开雷区,挖掘你的潜力,让你实现自我价值,获得成就感;而坏的工作环境会让你丧失斗志,迷失自我,甚至想逃离工作。 评判好工作和坏工作的标准其实很简单,并且适用于所有公司:现在,你早上睁眼的瞬间,对上班是充满热情和期待,还是彷徨和胆怯呢? 



谈职业发展 

我们先思考一个问题:外贸这个工作能不能做一辈子?

中国自加入WTO以来,这些年的发展我想很多人都是预料不到的。外贸说到底还是做生意,生意能做一辈子吗?当然可以。 那么,外贸业务员的发展前景是怎样的呢?我来粗略的讲一下:

第一种:伴随公司一同成长,成为公司的骨干,慢慢掌握着许多优质老客户资源,拿着不菲的提成和奖金; 

第二种:被老板看中选为管理岗位,带领团队一同进步。团队的整体业绩如果好,那作为leader的你,还怕缺钱吗; 

第三种:业绩非常优秀,公司缺了你就不行。那为了留住你,老板会给你分股份、分红。你也就相当于是半个小老板了; 

你甚至可以在能力提高之后,独自单干,soho起家,慢慢发展成自己的外贸公司;还有一些成为了外贸业内的大咖、讲师,或者看中商机,独自创业,成立了外贸相关的服务企业。 

无论怎么发展,都是需要我们不断成长、不断强大的基础之上。你如果你自己条件不够强,就只能在“中美贸易战”等每天都在变换的国际形势中怨天尤人的说 “外贸难做啊”、“经济形势越不好啦”、“竞争太大啦”。虽然梅西是凉了,但是“我不是天生强大,我只是天生要强”最后,很多外贸老鸟,甚至是大咖讲师,都会这么讲,外贸真的很辛苦,但是我也很喜欢这个行业
“痛,并快乐着!”

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  • 邦友1568706381369
    邦友1568706381369

    楼主用心,老菜鸟受教了,最后一句话是挺真的:痛,并快乐着!

    5天前
  • 邦友1547019688748
    邦友1547019688748

    感谢楼主分享,我现在所在公司只有海关数据,没有其他平台,确实不太好做,联系的客户有下PO的,但付款方式谈不拢,其他几个客户都还是要我等回复中,进入公司快两个月了,慢慢地开始焦虑,期望客户爸爸快点给我下单,看了你这篇文章,感觉有点启发,谢谢!

    2019-08-15
  • WARTON LIGHTING
    WARTON LIGHTING

    谢谢楼主的分享哦,我现在在做B2B,但是公司提供的平台并不多,客户资源比较少,要靠自己去开发,一些前辈说这年做外贸越来越难了,经济政策的原因固然有影响,还有一个是客户也越来越精了,但是我想这个是一个淘汰的时期,唯有不断地学习优化自己,才能赢得/保住自己的市场。

    2019-08-15
  • 邦友1564124086666
    邦友1564124086666

    谢谢楼主的分享,刚进行业不久,需要学习的还很多

    2019-07-26
  • 外贸小白请指教
    外贸小白请指教

    讲的太好了,谢谢大神。刚进入外贸行业,要学的东西还有很多呢!

    2019-07-17
  • 邦友1562898998844
    邦友1562898998844

    刚入这一行不久,谢谢楼主的分享,受益很多

    2019-07-17
  • 柯丽麟
    柯丽麟

    楼主非常用心

    2019-07-15
  • 邦友1562314740739
    邦友1562314740739

    楼主整理的非常用心,关于公司的选择,我本人真的很有感触,毕业10年了,换了3家公司,第一家算是中小型企业,虽然公司规模不算大,但是里面人际关系很复杂,当时面试我的人是老板和台湾的总经理,老板还是挺认可我的语言能力,当时自己也挺有信心的,入职后被安排到一个主管手下,每天被分配的工作都是跟单的工作,这样重复了3年,也没有教过我怎么报价,和客户谈判等等,期间老板有心要带我接待客户等接触前段业务的事情也被主管以要赶样品为由拒绝了。。。后来跳槽到了一家台湾企业,印象很深刻,遇到了不一样的领导,非常用心的带人,手把手的教,私下也像朋友一样。虽然说企业没有义务带新人,但是如果企业能够有计划性的培养新人,最终受益的不仅仅是新人,新人也会早一些为企业带来效益。

    2019-07-05
  • 邦友1546157535620
    邦友1546157535620

    楼主用心,老菜鸟受教了!

    2018-12-30
  • 独立运营外贸达人
    独立运营外贸达人

    非常好的分享,受用了,谢谢。

    2018-11-02
  • 李子涵
    李子涵

    “我不是天生强大,我只是天生要强”咳咳,要发力了,请让一让!

    2018-11-01
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