你为什么接不到订单---1

最近我在帮一个客户找几种产品供应商,接触到几个行业的四五个业务员。从和他们的接触过程中我感触很大。即便是在同一个平台,同样的外贸时间,为什么客户愿意给一些业务员下单,而淘汰另外一些,很多的时候真的是业务员本身的素质影响了订单的达成。

1,业务员对待订单和客户的态度直接影响第一印象。

因为这个订单相当于是SOHO,所以很多的时候我都是在下午或者周五晚上的时候给一些供应商的业务员发询盘或者信息。比如说我要采购LED灯,发了一份报价单给三个不同供应商的三个业务。有些业务员会在第一时间回复我收到了您的邮件,会在今天或者明天给你报价;有些业务员直接是怨气冲天的说周末我要休息,你在周一联系我吧。。。。更有甚者一看到我是个中国人,马上像防贼似的说我只和老外做生意,国内的客户不归我管。在我再三解释之后,直接一句话,你把客户的联系方式给我,我再报价。。。

我只想说有些时候即便是中国人和你直接联系,并不是坏事;有些业务员对外国客户就是跪舔的姿态,对于国内的SOHO或者客户的采购代表就一副后妈的脸色,最后肯定是拿不到订单的。

2,很多的时候客户是需要引导的。专业度很重要。

前天我和一个杭州的业务员联系,做什么产品的我就不说了。客户的图纸和客户的描述有分歧,但是因为我也不熟悉这个产品,所以在业务员提出这个问题的时候,我就说你给我分析一下如果按照客户的图纸来会有什么问题,客户的描述又有什么问题。结果这个业务员直接来了一句:你自己都搞不清楚,我怎么可能知道你客户要什么?你问好你的客户,你再来找我吧。。。我耐心的向她请教说:这个产品我和客户都不太了解,图纸是第三方机构提供的,要求也是终端客户要求的。你要不这样,按照你们常规做的标准给我一个报价作为参考。结果她来一句我们常规报价都要收钱的,不可能免费给你们报价的。

20W美金的订单在她眼里可能不是什么大单,我也没必要浪费时间在她身上,转头找了别家的供应商。新的业务员很专业,在了解我和客户的情况之后,主动说现提供标准尺寸产品的报价给我作为参考,然后列出来他这边需要了解的细节问题给客户确认。

正好昨天客户的一个朋友在国内,去看了第二家供应商的工厂,拍了视频。客户看到之后觉得很不错,打电话给我说只要新的供应商报价可以达到我们的目标价,20W美金的订单可以放给他们做。

作为客户的采购代理也罢,或者SOHO也罢,对业务员来讲他们不是你的竞争对手,可以当做一个不错的潜在客户来对待。

在下一篇我也会重点讲一些业务员的哪些其他行为导致错失订单。
你为什么接不到订单---2:http://www.52wmb.com/t142543/

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  • Steve
    Steve

    LZ分析特别到位,很多时候都是先入为主的观念害了很多人,当然业务员自己的毛病也很多。我也有好多毛病,你这一说我就明白了。

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