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催单是个技术活,你会吗?
很多时候我们和客户交流得很愉快,问题也解决的差不多了,但客户就是迟迟不肯下单,这时我们可能有点慌,又有点无措,怎么催客户下单呢?

一:弄清楚客户不签单的原因

要思考客户为什么不签单,原因是什么?如果我们不知道原因,只是一味的催促客户签单的话,可能会导致客户的反感。要先想自己是不是有没做到位的地方,有些因素没考虑到还是有些问题没想到。作为一名业务员一定要弄清客户不签单的原因,客户如果一直没下单,那我们就要使劲手段“千方百计”找到客户不签单的原因,然后把这个原因给给踢掉,让客户少一份忧虑。

二:抓住客户心理

客户迟迟不下单当我们遇到这种情况时,首先要抓住客户心理,知道客户要你的产品最想得到哪方面的实质,是质量、价格还是交货期稳定等。要懂得客户心理,知道他最注重哪方面。同时要思考是什么原因在阻碍他下单。知道这些,才能制定计划采取进一步措施。俗话说的好知己知彼百战不殆,要想着怎么去引导买家将劣势变成优势,将不利因素变成有利因素。为买家解决问题。我们要善于观察,学会聆听。在与买家谈单时,一定要多观察,通过对买家的观察,及时了解买家的心理变化,把障碍消除,通过聆听可了解买家的真正需要,容易与买家达成共识。

三:适时引导客户下决定

当我们了解客户心理的时候就开始催客户下单了,催单的时候不要太着急,这样客户会反感的。最好隔三差五以问候方式慰问,并不是每天轮番催,有些客户催急了反而不开心,要善于分辨客户的语气以便确认是否真的合作的意思,对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定的时期后给客户发一些新产品的图片。电话沟通时不要老是提及合作的事情,可以从侧面打听下客户所关注的问题,比如对价格是否满意, 质量或者还有什么别的要求等等,只要你比别人做得好,客户还是会靠向你的。谈单时一定要有一种不到黄河心不死的状态,抓住客户的心理,随机应变。关于有些犹豫不决的客户,适当时候要吊一下他们的胃口,如果刚露出下单的意愿就一鼓作气将客户搞定,让客户感觉有一种不可抗拒的力量。

四:介绍企业的实力客户

客户不下单可能对公司的实力和信誉不是很放心,这时我们可以给客户吃颗定心丸,把之前与公司合作的一些知名有实力的企业订单情况给客户看下,潜台词就是“这么知名的企业都和我们合作,您就没什么好担心的”。如果客户顾虑这些方面,你的这些做法就促进了订单的达成,因为你大大减少了客户的顾虑。

五:激将法

首先可跟客户客气下,感谢他对公司的支持,然后再告诉客户,由于现在物价上涨厉害,不固定,我们需要在客户下单前买原材料,防止不会因为价格的上涨而影响之前谈好的价格,所以希望客户能考虑到我们的难处,能早点下单就早点下单,确定下来我们彼此都踏实。否则之前谈的价格可能会有效期,这时客户可能不会立即下单,但是如果有意向合作的话,客户会加快下单脚步的,毕竟大家都会为了自己的利益考虑的。

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评论
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  • colorpoon
    colorpoon

    我之前有客户就是说要下单过来,后来就是一直没下文。后来我说单价有效期快到了,单价会调整,然后他就立马汇订金 过来了。

    2016-06-19
  • security.cameras.manufacture
    security.cameras.manufacture

    有的客户就会让做PI,做完不买,气人

    2016-06-19
  • 赵丽
    赵丽

    要结合自己对客户的判断,艺术选错时机真的不妙。

    2016-06-17
  • security.cameras.manufacture
    security.cameras.manufacture

    电话沟通真的很有用

    2016-06-17
  • guoxiang.zhang
    guoxiang.zhang

    客户不下单怎么搞都没辙,催的紧了还容易招客户烦

    2016-06-17
  • Fiona
    Fiona

    催单主要还是要把握住客户采购的时间,然后再进行催单,

    2016-05-07
  • 茜

    这也是我经常困惑的问题。

    2016-05-07
  • 赵丽
    赵丽

    有单可催真好,可是报价过去客户没有提出任何异议,交期,付款方式,包括价格条款哪一个都没谈论过,只是报价,这样的单应该不能催,这个根本只是意向询价啊。

    2016-05-06
  • 小Lee
    小Lee

    老话常谈

    2016-05-05
  • Leon.Liu
    Leon.Liu

    催单要把握好分寸,我非常厌恶像卖车买保险的,拿到你联系方式就天天电话狂轰滥炸,我不会从那样的销售手里买东西的,跟进不是那样跟进的。

    2016-05-05
  • 外贸小妞
    外贸小妞

    分析客户的心理的确很重要,外贸不好做,加油!

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