国际市场浅析---非洲市场北非篇-我的善良又狡猾的阿尔及利亚客户

前两篇和大家分享了北非市场的一些信息,今天和大家讲一讲我成交的一个阿尔及利亚客户的过程。
1,初识。
和这个客户是在广交会见面的。清楚地记得是在广交会的最后一天,当时11点多的时候,我们公司都准备撤摊了, 就见一个小团队6个人急匆匆的从大门那边进来。因为我们公司的展位在门口,所以客户一来展会就看到了我们展位。当时我正送一个老客户走,看到他们顺便打了招呼。当时和我搭话的是一个很年轻的小伙子,英语还可以,但是你能听出来有很明显的口音。然后就开始问我一款展品的价格。后来在接触中了解到,这个小伙子是其中一个大老板的侄子,英文名字是Simon,第一次来中国,来广交会,主要任务负责翻译。6个人的团队中,有公司的大boss,会说一点英语,但是主要是说法语和阿拉伯语。名字叫Ali。。。然后有一个采购主管,英文比Ali好一些,名字是Mohamed。其中还有一个肤色比较白的,是他们的设计师,法国后裔,Pierre,英语也是个半吊子,主要说法语。剩余的两个一个是负责杂务的还有一个而是负责船运的,也叫Ali。在以后的接触中主要是和Simon, Pierre,Mohamed联系,所有邮件抄BossAli。以上是背景。后来我才知道他们之所以在最后一天匆匆而来,是因为他们搞错了时间,以为最后一天才是开展的第一天,而且也不知道广交会是分好几期的。当他们昨天很Happy的到达酒店之后,才知道明天是广交会一期的最后一天。然后早上就匆匆的搞好入场券什么的,已经11点了。因为当时他们想要在有限的时间内逛尽可能多的展位,因此我们也只是互留了名片,约定了晚上拜访的时间,然后匆匆告别了。从这件事情中可以看到他们做事情很迷糊,对中国和广交会不太了解。所以才导致开头的那一幕。在了解到客户的需求之后,我预感此客户有真实需求,而且目前手头上没有很多供应商资料。因此约定了晚上拜访的时间,推迟了回城。
2,酒店再见以及后续看厂安排。
和客户约定好晚上7点见面,我们在他们住的酒店的大堂先开始了前期的订单沟通。因为客户是做工程的,是开发商,又带着自己的设计师。谨慎起见, 我当时带着我们的技术主管以及采购主管同行,后期证明这个决策是非常正确的。
在刚开始的一个小时内,我们主要听Simon, Pierre以及Mohamed的论述,有关他们的工程性质,采购计划以及时间安排。我们这边主要是突出了我们公司产销一体化的优势,在北非地区的经验,尤其是讲到了突尼斯一个开发商在海边的公寓工程时, 大老板Ali说他曾见过那个工程,觉得很不错。瞬间增加了我们的信心。接下来的两个小时,由于大老板Ali舟车劳顿,很快就疲惫了,因此我们主要和Pierre以及Mohamed谈论了产品以及设计的大致方案。Mohamed因为经常采购欧美品牌,对他们的产品很熟悉。因此经常会问到这种设计或者功能在国内是否能找到,我们的工厂是否可以做到。口说无凭,我们技术主管基本上很多次都是在草稿纸上把Pierre和Mohamed说的东西画出大致的草图,然后采购主管判定哪些能够做出来,哪些暂时还达不到。这样一来,给客户的感觉就比较好,认为最起码技术支持方面以及生产环节很有保障。当天晚上谈到了差不多晚上11点,想到客户一路上的辛苦,我们在拿到了图纸以及采购清单还有大致的设计细节后就打道回府了。拜访完客户的第二天上午我给客户写了一个meetingMemo,抄送给了所有人,同时把我们海外部的销售总监介绍给了客户认识。后来Mohamed告诉我,他们很高兴知道我们销售总监介入了这个合作,因为他们感觉到受到了我们公司的尊重和重视。在大概是见面第三天的时候,我收到了他们的邮件说会在第二期广交会之后的第二天去看我们的工厂,希望我们这边安排车辆去酒店接他们。在确认了他们全体人员都要过去的情况下,我们派出了两辆轿车和一辆商务车。不要问我为什么安排了这么多车,我会告诉你我们这边也出了将近6个人去陪同吗?
在整个参观工厂的过程中,大BossAli都很开心,因为他没有想到中国已经有那么大规模的工厂,做出的产品已经这么有质量了。全场一直很好奇的问这个是干什么的,那个是干什么的。在参观到油漆车间的时候,设计师Pierre提出了油漆起泡以及划伤的问题,技术主管从技术层面上讲解了工厂的优势,而且在成品车间也打开了发到别的国家的成品给他们看。最后能成单,这个过程应该是起了很大的作用。在包装车间的时候,Mohamed提出了欧洲包装的特点。对我们现有的包装提出了一些改进意见。当时我们在现场按照他的要求做了调整。看到我们可以满足他们的包装要求的时候,他们很是开心。参观完工厂之后,一行人很愉快的去吃了午饭。想着他们回去之后,订单就可以确定下来了。结果还是应了那句话: too young too naive.没想到客户回国之后,真正的战争才开始!!!

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评论
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  • 物联贸易
    物联贸易

    客户总是会有这样那样的变动,心累

    2016-04-18
  • 金刚狼
    金刚狼

    有这样一个好的开始,楼主你也幸运,最后希望后面你们公司可以成功拿下这个项目。

    2016-04-16
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