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如何区分优质客户?
很多外贸业务员经常会问两个问题,第一个问题是怎么找客户?第二个问题是怎么找到优质的客户?一般新手业务员手里都是没什么客源的,都是要自己去找,一般找客户都是通过社交软件比如FacebookSkype或者一些搜索引擎比如谷歌、雅虎等或者其他方式。通过各种方法我们可能找到一些客户,那么怎么判断这些是否是优质客户呢?我们可以尝试从以下几种情况进行分析:

1.从客户的购买能力和签单时间上分析,那些很需要但是购买能力不强的客户一般也只能排在B类客户上,真正的A类客户是能够一定性买入较多的产品,并且能够反复购买的,从时间上分析,能够越早达成合作的客户自然也就越优质,我们不能在一棵树上吊死,即使它是参天大树也一样,还有一些客户一开始很挑剔,要求十分地多,这种客户一旦我们前期服务好了,一般来说会成为我们的永久优质客户,因为他们已经认定只有我们的产品和服务才能满足他

2.当客户询盘的时候什么都没问清楚, 直接问你某个产品大类的价格。举例说明如:你们的BOPPCPP什么价格?(FILM有很多GRADETHICKNESS,提出这样的问题怎么报价,一个真正的有需求的求购商,不会问出这么低水平的询盘,所以你懂得?)

3.调查客户是否是值得开发的潜在客户。看起来这一步是非常不起眼的一步,但其实是一切外贸的开端,是至关重要的一步。如果这个客户不是我们目标的潜在客户,那您即使开发了和他联系了,但是他要求的产品和你生产的产品不同,他的公司规模不大、订单不多,他的要求的工艺水平和质量审查你达不到要求,他的公司信誉很低等等,这一切都是你有可能失败的根源。如果想要找到优质客户,首先就得学会筛选客户。不能是客户你就一头栽进去,最后才发现不是你的目标客户,所以筛选很重要。

4.当你回复询盘问客户月定量的时候,客户连思考也没有就给你个天文数字的。而且这是数字是不符合市场规则和行情的,这时候就需要注意了这显然是要来套价格的或者是零售商为了了解底价,以便自己可以和当地批发商讨价还价。

5.有些中间商连客户想要什么都不清楚的。比如:他说:“我客户想要一批玩具狗,你报个价给我。”我说:“玩具狗有很多功能的,功能不同价格不同你想要什么功能的?”他再说:“随便什么功能,不同功能的你分别都发给我吧,我客人也没说明。”一个客户如果求购欲望强烈,不会发这么低级的询盘,一个中间商,遇到这么低级的询盘,就该先问问客户具体要什么,从实际出发再找供应。

6.格式化的询盘。当你收到一封邮件格式如下:你好,我司常年采购LED,请把所有LED产品的图片和报价发到我司邮件XXX@XXX.COM,这种一看就不知道已经发给了多少同行,意在搜集产品信息,可能是刚成立的贸易公司。

7.小订单,发同行资料及报价给你,要你报价。比如:他说:“你好,XXX型号遥控飞机,我要三箱,在XX公司那边拿的是100块,你能给我低点吗?”碰到这种情况:1.这种询价,报低2.3块钱也不一定能接单,他或许会在这边拿了这个价格,然后找回原来那家公司,说有另外一家公司可以给这个价,你能给吗?这样一来,单子还是下在曾经和他合作过的公司,而你,只是他比价的一个工具。2.就算报低2.3块钱你接了单,但是利润也太低了,没有潜力,下次他会以同样的方式对付你。与其和这种客户纠缠,不如多花点时间找找其他客户。

8.从联系方式上,判定小客户或是agent

a.电话传真是同一个号

b.没有公司网站的

c.E-MAIL是通用e-mail,不是以公司的为后缀的

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评论
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  • Eric.Shi
    Eric.Shi

    确实需要对客户进行筛选甄别,不然既浪费时间又降低了效率,时间对于外贸人来说就是成本。

    2017-02-15
  • Kevin.Ren
    Kevin.Ren

    区分客户是否值得长期跟进是个值得思考的问题

    2016-04-17
  • Leon.Liu
    Leon.Liu

    找到客户来看一眼客户的出口数据,能看到谁出的最好,再分析他的供应商都是什么级别的

    2016-04-17
  • Angel
    Angel

    分析客户确实很重要,没有必要再小客户身上浪费时间

    2016-04-15
  • RAJASEKAR
    RAJASEKAR

    楼主写的很详细,我作为一名外贸菜鸟受教了,希望大家共同进步。

    2016-04-14
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