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如何做好外贸业务

话不多说,直接上干货。

如何做好外贸业务 | 小A哥带你做好外贸 来约?

大家好,先简单自我介绍下,我叫Anthony,做外贸9年,算是一个外贸老鸟,目前经营一家LED外贸公司,一年业绩1000来万,不是很多,我团队人数不多,但个个都是精锐,我的原则是:精者,以一当三,甚至当十,所以,我可以自豪的是我手下的销售,不夸张的说,一年工作经验的可以当外面一般三年工作经验的,两年工作经验的思维缜密性可以达到外贸经理级别。

我是个完美主义者,对任何事物要求完美的来,包括对我自己也是如此,有些事很严厉,容不得半点马虎,做外贸这么久,经历了不少,也吃了不少亏,但我一直觉得吃亏是福,尤其是对于当下年轻人,年轻的时候多吃点亏,多经历点挫折,这是好事,这个很能历练人,沉淀下来的是睿智和老练,这个将是你永久的财富。

现在很多人总问怎么做好业务,怎么做好外贸?我根据我自己的经历给大家分享:

如何做好外贸业务

我个人觉得,做好业务,首先看你这个人性格,这个很关键。

如果你又想轻松,又想贪图安逸的环境,那么外贸可能不太适合你;

如果你开朗,乐观,积极,不怕打击,“脸皮厚”,做业务可能会很适合你;

如果你表面老实木讷,但是内心有挑战的欲望,有一种激情,做业务也可能会比较适合你。

请注意,我说的是可能,这个世界上没有绝对的事情,但是初步的一个雏形可以体现出来你以后的方向,就跟高考报考专业一样,有几分类似,做业务也是如此,当你决定做外贸业务时,好好想想,自己适不适合?

其次是能力,能力有两种:一种是先天表现,一种是后天学习进步

我们大家都知道,成功=努力+方法,努力是第一步必须的,哪怕你的努力前期可能看不到一点效果也需要坚持,因为道理很简单,你如果努力了,你可能不一定会成功,如果你都不去努力,那就完全不可能成功,天上不会掉馅饼下来!嘴上说说的远不如一次行动来的实际干脆!所以做外贸前期,如果你不多发邮件,多打电话,你如何赢得客户?难不成希望客户主动找上你?

如果你努力了,还没成功,不要气馁,会不会是方法不太对?换个思路试试?有志者,没有做不成的事,无志者,给他再多优越条件也于事无补!我一直认为,这个世界上的天才只占少部分,可以说万里挑一的那种,所以我们没有必要去追求天才一样的能力,那个很难,会很辛苦。

这个就跟奥运会运动员一样,世界第一得花费多少艰辛才能得到?我们没有必要去攀这个心理,但是我们可以一直追求自身不断自我提炼修养,把学习看待成永无止境的事情,长此以往,那么你离优秀就很近了。这个社会上,能混的好的算是还可以,能一直保持混的好才是王道,一年比一年更好,步步高升是大家都想得到的,所以偶尔一时得志并不代表一直能得志,能保持才是关键,你业绩做的优秀,你能每个月都能做到优秀?每年都优秀?这是能力!能力就是你的资本。

我认为做业务,首先你得把自己当成一个商品,你值不值钱,看你的能力

当你还未达到值钱之前,乖乖地谦卑地提升自己。这个社会是很公平的,有能力的人,不愁工作;没能力的人,再打扮的一表人才也是中看不中用。现在很多大学毕业生就有点心高气傲,一毕业张口就要多少多少钱底薪,我觉得很可笑,你给你1W底薪你又能怎样?你能实现1W的价值吗?

一个商品存在这个社会上是道理的,比如IPHONE,他能卖那么贵,新出一代就马上很多人排队去买,为什么? 比如奢侈品牌,一件衣服能卖几万?为什么?存在就有道理,把这个问题想明白来,心态摆正来,这个是做业务的第一步。

接下来,我想分享4种求职者的心态。

因为之前我参加过帮课的深圳外贸专场招聘会,也接触过很多求职者,我想分享自己的看法,希望对大家招聘或者求职有帮助。

A

年轻漂亮,一直在关内工作,独生子女,有点娇气,跳槽想换个好点的工作,求职外贸业务或者跟单

首先要求就是底薪要7K以上,她说因为上份工作都有7K,不可能越混越差对不对?对,好像说的也挺有道理……但是沟通后发现,能力方面没发现太大过人之处,她提的要求倒是面面俱到,比如是不是在关内(不是关内她看都不看),是不是双休,有没五险一金,年假等等。

对于这类人,我大概可以预测到她未来几年的职场发展方向,我相信她可能可以找到7K以上的工作,但是会继续平平庸庸在一个岗位上1-2年,2-3年,3-4年,工资没多大涨幅可能又会想继续跳槽找工作,她觉得工资就是跟工作年龄挂钩,“我工作这么久,就应该这个工资,跟我工作同样工龄的人家月薪都破万了...”,几年后,我预测她会发现自己年纪已大,论姿色,拼不过那些刚毕业的小妹妹,论能力,比她能力好,年轻的一大把……

这个时候她静下来发现,多年来自己没去提升自己,而是一味的要求环境,论能力没有什么过人之处,自己的工作,很多人都可以替代,危机感显示出来了,但是似乎有点晚了(注,我说的姿色,没有代表歧视的含义,有的时候有的行业就需要长的好看的女孩)

B

年纪轻轻,刚毕业,名牌大学毕业,带点心高气傲

自认为我高等院校出来的,工资起码得5K起步,低于这个不考虑,然后要求还很多……这类人在毕业出来找工作的人群中有不少,这类人,我想说的是,你心态没摆正,你就算再有能力也会被你这个心态淹没掉,真正的伯乐看不上你这个“千里马”。

千里马之所以为千里马,它刚开始没有说自己是千里马或者特意的去独树一帜,而是跟普通马一样,在马群里,吃的喝的都跟普通马一样,只是它本身的一些优良特性被伯乐察觉发现,所以一举成名。你一个刚毕业的菜鸟,什么社会经验都没有,姿态摆这么高,你再有能力,心态不对成不了气候。

C

年纪比较大的求职外贸,论能力,平平庸庸

这类人我觉得有点“悲哀”。这里我没有讽刺大年龄的外贸求职者哈,而是说的那类平庸的外贸业务,尤其是成家有小孩后,精力明显不如年轻人,你拿什么来立足?所以,我说句绝对点的话,年龄大的外贸人员,不是优秀佼佼者就是平平庸庸泛泛之辈,我相信有大器晚成这类,但是极少。

这类人去公司工作很容易被年轻业务取代,很简单的道理,你能力一般般,给同样的薪水,我更愿意聘用新手,因为他们更有闯劲,激情,有股初生牛犊不怕虎的精神,这个对于初期做业务很重要。

古人云三十而立,而立的时候你还是平平庸庸,这是件很悲哀的事,而立之前你在干嘛?为什么会形成这样子?有没反省下?这段话我想对所有正步入而立之年的外贸业务说,也包括我自己,做外贸得时刻保持危机意识,没有绝对好,只有更好再更好!

D

年纪轻轻的小姑娘,刚毕业一年,积极乐观

因为上个公司实在没什么发展了,所以准备辞职,找工作自我介绍开头就是开始不在乎薪水多少,关键是希望找个可以学到东西,能拓展自己能力,然后又有发展机遇能赚到钱的,对于这类人,这里,请允许我给你们一个旋转的赞。你们心态摆的很好,意志坚定,日后也必定会有所成就,需要招聘的企业遇到这类人牢牢抓住,此类人才最值得培养!

(本人亲身案例,今年招了一个跟这一样的小姑娘,以前没做过外贸的,来公司半年,勤奋好学,打邮件经常挨我骂,但是提升很快,盯住了客户就牢牢咬住,这个月做了100W业绩,请注意,我们是LED照明公司,属于小金额类产品100W在我们这个行业里算是佼佼者了)

当然,还有很多其他性格的业务,就不一一举例了,有的是能力有点,但是看面相就不是什么正派人物;有的是不知道自己要做什么,定位不明确;有的是听说某个行业怎样怎样,碰到掉头就走的人,对于这类人我只想呵呵。我刚出来工作的时候在关外,那时候也蛮羡慕关内的,环境很好,写字楼什么的,干干净净的,不像工厂周边环境,脏乱差,工作了几年我观念慢慢改变了。

出来工作是为什么?赚钱,能赚到钱有什么关系,关键是赚到钱,关内虽干净,事情都有两面性,关内上下班花在路上的时间会很多,时间就是金钱,有这个时间可以多开发几个客户,赚更多钱,何尝不可?所以对于那种一听说在关外上班,工厂上班,就一脸嫌弃的求职者,招聘的人不要挽留她,这类人,眼光局限如此,招过去也不见得有多大成就。

以上谈的主要是一个心态,心态摆正了,下面讲下如何做好外贸业务。

1. 保持学习的心态

这个话不是对应届生说,是所有的业务都是如此,包括老业务,提升是个永无止境的过程,我一直坚信,做外贸,没有最好,只有更好!所以你需要保持一颗学习的心态,日常生活中不断提升自己,历练自己,当你能独自处理客户疑问,当你能独自接待客户,当你能独自去拜访客户,当你能遇到任问题之前都胸有成竹,遇到了问题能一个个迎刃而解。

学习提升包括很多,比如口语,口语流利的肯定比口语不太流畅的做起外贸更有优势,我知道有些业务员能写的很好,但是不太会说,做外贸做的也很不错,但是如果你既能写好邮件,又口语流利,岂不是完美?

如果你两种都很一般般,请快速充实自己,趁年轻有时间有精力好好补充下自己欠缺的地方,而不是每天下班就吃饭逛街看电影追剧什么的,大好青春不是浪费在这个上面的。当你赚到钱,你可以拥有和剧中主人公一样的生活水平,当你在该拼搏的时候你选择安逸,你就注定一辈子是个平平庸庸之辈。

2. 提升关键能力:写作能力

邮件写作能力很重要,别人的邮件客户不回复,你写的客户能回复你,这就是你的优势!

现在很多外贸业务写作没什么章法,觉得无所谓一样,心想,我都按这个模式接了不少单子, 业绩这么好了,还在乎那些小的细节干嘛。我很不认同这种心态,我本人跟德国人做生意做了6-7年,从他们身上学到的最重要一点就是严谨,做外贸严谨再严谨。

所以我会要求我手下的业务邮件精确到标点符号不要出任何瑕疵,邮件能一句话表达的就不要两句话表达,做到言简意赅,干净利落。邮件内容能在一封邮件全部体现出来的就不要分几个邮件,或者让客户再邮件问你,你给客户节省时间就是你的效率,你的效率就是你的优势和服务。

做外贸,除了拼产品质量外,拼的就是这个。现在产品质量都稳定成熟,论质量什么的大家都能做,这个时候你需要以这些服务去赢得客户好感,取胜于竞争对手,这才是核心。我一直认为,有的时候一些客户取胜赢单的关键往往在于这么一点点的细节表现,你能提现出来,就是你的优势!

所以当你以上两点当你觉得自己还不够好的时候,赶紧去充实自己,比如多看些帮课视频,教程,都是实打实的干货,值得你花心思琢磨。

3. 能抗压和能吃苦

我分享一段我做业务的经历,我觉得每个做好业务的人都有一个打通“任督二脉”的经历。

我打通“任督二脉”的时候是刚做外贸业务那会儿,那会儿公司产品主要是纸类包装,主要市场在北美那边,老板给的资源是海关资料,然后叫我们打电话开发客户。大家知道北美时差都很晚,往往是需要凌晨1-5点之前这个段是最佳电话时间。于是我们几个业务,天天晚上通宵打电话,累了就在办公室地毯上睡一会儿,有蚊子就点个蚊香,这段经历,是我做业务最难忘,也是最值得骄傲的一段经历。 

我们几个菜鸟业务,从最初打电话吞吞吐吐的到后面流利顺畅,畅谈自如;从最初被前台挂掉电话到能通过一点小技巧饶过前台,直接找到采购,甚至没有找到采购也能从前台那边套出采购邮箱什么的...我们甚至敢直接打到阿玛尼这样大的服装品牌去问他们要不要包装袋。虽然没有成功,但是有了这个勇气和锻炼,不再怕拒绝,不再有胆怯,迈了第一步后面就自然而然的水到渠成。然后加上外贸经理的耐心指导邮件(这里感谢我人生路上的指引者Alex),陆续开发出新客户(据我所知,目前为止还有一个我当初开发的客户在跟以前那个公司合作)。

有了这段经历,从此巩固了我做外贸的信心和决心,然后到后面去其他公司,我稍努力点,别人以为我很拼,我在心里轻蔑一笑,这点苦跟以前睡地毯那会儿比算什么。你会发现,经历了最艰苦的时刻,后面所有的艰苦都不算什么,有了这个心态,做任何其他事情,你会很清晰明了该怎么做,如何做好来。几年前,我写过一个如何打电话开发客户的文章,以后再分享。

4. 好的平台和环境

这个是所有外贸业务员求职最关心的事,也是每个企业关心的事情。你的产品定位如何,质量如何,服务如何,决定你能走多远。一个外贸业务再有能力,如果没有好的平台和环境支撑你,很难绽放出很大的光芒,或许能绽放出一些, 但是会很吃力。

环境包括产品质量,服务这块,如果这块不给力,你会做的比较吃力,但是你要清楚一点,一个顶尖的优秀业务员是能把大部分人认为最差的产品成功推销给客户,并且客户还很满意很开心那种。这就是你的能力了。有人说这个是骗人,欺骗客户,我不太认同,骗是一次,如果你能每次都“骗”过客户,骗他一辈子,那就是你的能力了!这里不争辩“骗”这个字的内涵,懂者自然懂。

5. 危机意识

这个是做外贸业务做企业最需要关注的东西,很多人就是太贪图安逸了。你要知道一点,当你在贪图安逸的时候,你的竞争对手可能在蠢蠢欲动撬你客户,市场就这么大,客户不只跟你联系,也不只有你联系这个客户,如何保证客户不被别人撬走?或者如果去撬走别人的客户?这两点都需要好好琢磨下。

我认为,你只要保证你的产品是客户需要的,适合他们市场的(包括价格和质量,服务这块),同时跟客户保持紧密关系,服务到位,不怕别人撬走你的客户。同时,你也可以以这几点去撬别人的客户。

商场如战场,生意没有绝对,外贸是一场无硝烟的战争,危机意识要时刻保持,否则你很容易被市场淘汰。等到你察觉的时候可能为时已晚,因为机遇可遇不可求,来的时候你没好好抓住,抓牢,那么当被别人抓住了的话,你再去争取,会相当吃力。除非你有过人之处(话又说回来,你真有过人之处就不会让机遇溜走,让客户溜走)。

我从2009年以来,永远会写“安逸”两个字贴在我住的地方或者工作的地方勉励自己,“安逸,命都不要,就要安逸,死都不怕,就不怕安逸!”,这句话出自于2009年一个很火的电视剧《我的团长我的团》,这个电视剧对我触动很深,团长一针见血的说,中国人因为挨打被侵略就是因为两个字“安逸”,国人安逸的劣性已经深入骨髓,多少年来这个毛病是被人钉死了的死穴,一打一个准儿。

我喜欢这种精神,做业务也是如此,你没有用尽全力之前,不要说自己不行,不要说自己尽力了,别为自己找借口。做业务没有借口,做业务更不能贪图安逸,当你稍微一放松的时候,有没想过你的竞争对手正虎视眈眈的盯着你客户?

我比较喜欢模拟设想这种场景,我会设想:

如果别人联系我客户,发跟我一样的产品资料给他,我应该怎么办?

如果客户把别人的产品报价转发给我,跟我砍价,我应该怎么办?

如果客户迟迟不下订单,但是你又感觉他手头上有个单子准备下,我应该怎么办?

如果客户下单给别人了,没下给我,我又应该怎么办?

如果出了质量问题,客户找我投诉,我应该怎么办?

如果我打电话给客户,客户可能会问我哪些问题?我是不是应该提前设想好?

如果客户拜访我们,我应该怎么接待好?

......

做业务也是如此,事先想好可能会遇到的问题,就不怕临时乱阵脚,遇事不慌,缜密思维,赢单抢单没有那么困难,重要的是耐住性子,不要急躁,一点点攻破客户的心理防线!

你的设想可能不会那么快生效,因为技巧不是一学就会,需要不断实践,演练,改善,提升,慢慢多几次,找到感觉了,你就会得心应手了,就跟冲锋陷阵的将军一样。真正厉害的将军不只是能在战场上杀敌,关键是提前谋略好,分析好对手,知己知彼,百战不殆!

6. 格局

格局这个词一般是做企业领导者需要的,我觉得做销售也一样,你的心胸多大,你就能接多大的单,运气是一回事,有的人接大单是靠运气,有的靠实力,我们要做的是靠实力接大单的销售。

如果你什么都斤斤计较

如果你老是抱怨

如果你老是丢三落四

如果你过于功利性

如果你做事浮躁

......  

建议你静下来好好审视下自己,提升自己,改变自己。

尤其是抱怨的,这类人很多,做业务,任何一个公司,再好的公司,都会这样那样的问题。做业务不只是开发客户,关键是后期的跟进好,维护好!能做到长久的客户才是王道,出了问题,第一时间是想办法解决,而不是去抱怨,抱怨解决不了任何问题,甚至有人傻乎乎的把这个抱怨传达给客户,客户会怎么想你和你们公司?

一个好的销售可以改变客户对你这个公司的看法,如果你一直表现的是专业,积极,乐观,自信的精神,这些细节会传达到你客户察觉。我相信所有的客户都会喜欢这类销售,如果我是客户,我跟别的公司业务员沟通一个东西需要1-2个小时,跟你只需要10分钟,那我肯定喜欢和你沟通,长此以往,有什么订单第一时间也是想到你,因为在你这边能给到高效率和高品质的服务!

下面我举个真实例子,是我以前跟一起睡地毯开发客户一个同事,也老早就创业了的,现在做的还可以,一年赚个100W+,坦白讲,他属于那种后天努力型的销售。

还记得当时我们一起工作的时候,他英语一般般,口语很差,吞吞吐吐的,但是他有一个很大的优点就是越挫越勇,他不怕拒绝,不怕被笑话什么的,打电话被拒绝了笑笑接着打,很执着的一个哥们。他盯住了一个客户,足足盯了一年,磨了一年,然后总算把他磨下来了。现在这个客户是他最大的客户,每年客户都邀请他去美国玩什么的...这样子的例子我相信还有很多,包括以前陪同一个客户做他翻译去一个新工厂,对着那个做业务的小女生,我听着他说当时为什么下单给你,因为你一直联系我,坚持了一年,我拒绝你无数次了你还是坚持发邮件我,所以我给你机会试下。

这就是坚持的力量,做外贸很需要这种水滴石穿的精神!你的格局有多大,你就走多远!

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评论
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  • 邦友1566966478798
    邦友1566966478798

    您好,可以加个微信吗,我们也是LED灯具公司的

    2019-08-28
  • Ai智通
    Ai智通

    看的真感动

    2019-07-30
  • 邦友1559701361609
    邦友1559701361609

    外贸鸡汤看得多了,这篇是最燃的

    2019-07-08
  • 邦友1561783270670
    邦友1561783270670

    能加个微信吗?

    2019-06-29
  • Cliff Lv
    Cliff Lv

    感觉是小哥哥的真心话,可以借鉴,谢谢!

    2019-06-08
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