国际市场浅析---非洲市场北非篇-我的善良又狡猾的阿尔及利亚客户

上次讲到了阿尔及利亚客户一行人愉快的参观了我们的工厂,并且对我们的产品和专业性给予了很高的评价。我们整个销售团队都在等着这个大的订单就胜利在望了。接下来就等着客户开信用证了。。。
3、谈判的高潮阶段。前面说了,大老板Ali对我们公司是各种满意,然后一行人回到了阿尔及利亚之后,我这边就主要和设计师和采购主管Mohamed联系,所有邮件抄送给所有人。正当我们催促Mohamed这边开出PO来,方便我们这边操作信用证的时候。 Mohamed突然说,他们这边可能会重新考虑和我们公司本次的合作。晴天霹雳一般的消息砸的我们整个服务团队都是懵的。因为之前的相处之中,我们几乎没有犯什么错误,客户也没有表现出任何的不满。为什么客户一回去,不到一个星期的时间,就出现这种转折了呢?当时我就把这个情况及时报告给我的领导小团队, 领导们也很给力马上给出了应急方案。 1,由海外总监亲自给老板Ali和采购主管Mohamed联系,调查清楚客户反复的原因; 2, 海外工程设计主管和客户的设计师直接联系,问设计师这边的想法。经过三天的电话,邮件往来,我们终于搞清楚了客户犹豫的原因:
1,之前一直合作的德国橱柜品牌商降价了,而且提供10%的免费五金配件。这对于客户来讲是破天荒的一次。
2,设计师这边更偏向于欧美品牌,因为名声好,对他的光荣履历有好处。
3,德国供应商的交期比我们快半个月,而且海运和售后相对来说比较方便。
面对着这种不利情况,我们团队运用了SWOT分析法,列出了相应的应对方案:
1,我们在原有的报价基础上,增加了20%额外的五金配件。同时提供免费的空间设计方案
2,交期方面,我们给出了客户分期出货的建议。
3,和设计师晓之以理。因为之前设计师所有的设计运用的都是国际品牌,在某种程度上削弱了他的个人能力。但是如果此次项目采取了中国设计的产品,再加上他精巧的设计,此工程会成为他履历中的一个亮点,有助于帮助他开拓中低端的工程。
4,放大招:我们安排熟练的中国安装工人去当地帮他们安装产品,指导他们当地的小工门做事,一直到他们的团队验收合格为止。
尤其是第四项提出后,客户当时简直就是感激涕零。因为当地的人工比较贵,最主要的是那边的工作人员不专业,也比较懒。即便是欧美品牌的供应商可以派人来指导,费用很高昂,而且效果也不会很好。但是我们这边一旦派出去专业的安装工人,可以帮助他们省下很多金钱和时间。这样一来, 我们从综合方面都超出了欧美对手一大截,最主要的是帮助客户解决了他的后顾之忧。客户的选择天平又偏向我们这边了。
4、趁热打铁,搞定客户。在敲定了所有的合作细节之后,我们公司先自费了4W块钱人民币的费用派遣了我们的工程主管和设计总监去客户的工程地质测量,和客户的建设团队以及设计团队进行了面对面的交流。在此期间,Mohamed那边和我主要敲定了信用证的细节。在确认了所有的细节之后,我们的工程主管和设计总监那边工作也接近尾声了。在客户回去一个月之后,我们收到了他们的信用证。一个将近80W美金的订单就达成了~~~~虽然中间反反复复,出现了这么多的问题,但是我们这边专业,耐心而且综合的服务还是让客户对我们产生强烈的信任感,愿意和我们开展第一尝试。外贸就是这样一个不断提升你忍耐力,专业性,同时也不断给你带来收获的行业!希望大家一起分享北非地区客户的经历,一起拿下那边的市场。

本文经邦号 【朽木开花】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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    好文章,赞一个

    2016-04-14
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