错失了400万订单的故事

从做外贸开始, 我遇见过的单子 最大的就是客户准备下单 18000台机器,总金额达到400万人民币, 这个客户也可以称得上是整个行业里采购龙头老大了。 

这个公司我就称之为 A 客户了。从我开始做外贸开始, 我就有个习惯, 喜欢去网站上去搜索一些比较客户的logo  , 商标, 有时候会看一些网站研究一个星期, 所以很多人还有很多客户在展会上, 看到我拿到客户名片, 很多都可以直接说出客户正在已经采购过的机器型号, 以后客户需要什么类型, 等很多细节要求的时候, 很不理解, 为啥我会知道这些, 其实那是我在之前就在网上了解过这类公司。

我的A客户 也是如此, 当时看到A公司来我们的广交会摊位的时候, 先是不知道, 之后等他们拿出他们公司简介和文件的时候, 我的眼睛一亮, 终于遇到了 大客户 大公司了。 我没有过多的紧张, 更多的是激动,之后按照他们的要求报了一些产品的价格, 然后客户就走了, 大家去过展会的人都知道, 客户不会在一家摊位待很长时间, 所以我觉得很正常。 但是到了展会的最后一天, 他们又来到我的摊位, 这时候 我觉得客户现在对我们的意向很大, 这时候 重点做了 一些记录, 展会结束后 我一回到家里, 第一件事情就是做报价, 然后发邮件,。 之后我不放心 还打了电话, 加了客户的skype。 总之就是尽一切可能的联系客户,客户也很给面子, 说了一些产品细节, 我重新报价, 之后客户也安排了专门的人来验厂。

 很Ok , 都通过了,这个时候 我觉得这个单子已经是我的囊中之物了。可惜最后事实告诉我 ,煮熟的鸭子随便会飞走的。 验货之后, 根据他们验货员给的要求, 已经我“自作聪明” 和验货员套了一些客户以前的价格, 之后我就擅自加了价格, 然后按照这个价格报了出去,说出来也是想告诉自己 以及大家, 做业务 不要太贪, 不要自作聪明, 有时候真的会把自己给做死的啊,。 第二天客户看到我的新价格,直接大叫我的价格太高了, 不可接受。  之后我也觉得自己做的有点不合理了, 甚至有点小后悔了, 你知道的,世界上 买不到后悔药了, 所以我抱着忐忑的心情 问了客户,你们的目标价是多少, 然后客户还是给了我的他们的目标价,最后我迅速的答应了下来…… 故事到这里, 就结束了 ,没有了然后, 因为客户当我等PI , 等到现在, 我等到的就是遥遥无期。 

说出自己这个故事, 就是想说: 做外贸真的是要脚踏实地, 把客户当傻子的人 其实自己就是傻子, 所以报价永远不要想着 狠狠的宰客户, 其实偷鸡不成反蚀一把米往往就是教训。 我的建议, 价格适当, 自己可以薄利多销就OK , 毕竟你的产品不是高兴技术产品。 除了你 别人都没有。 所以价格, 质量  以及服务 三者都能满足客户, 你才钱可赚。 贪是人的一个本性,如何守住本性也是我们外贸的一个必经之路。 

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  • mandy.Gao
    mandy.Gao

    确实是这样子的,客户都想要物美价廉的产品。

    2016-04-12
  • David
    David

    今年忙于开发新市场,有两个老潜在项目商客户,根据以前调查对方的背景,也采用习惯套路的策略与谈判,为对方做好投标书等文件,后续等跟进,却没有详细区分调查整个项目的各个利益关系链等...... 最后只拿到一个230万美金项目订单客户,却丢了一个年产品采购量近600万美金客户,想想也觉得有些可惜。

    2016-04-12
  • 物联贸易
    物联贸易

    我也有过很忐忑时候,最后我还是本分的报价,客户没下单,我也不知道为啥?永远不要认为自己有很大优势,人外有人

    2016-04-12
  • roshn.packaging
    roshn.packaging

    我有过很相似的经历,那我们公司第一次参加展会的时候,而且是展会的第一天来的第一个客人,两个高柜的草帽,我们的价格当时报出来,客人马上肯定,并要求我们做样品从工厂寄过来,等他最后一天走的时候过来拿样品,我们后来发现这个单子的价格报低了, 但是如果算上退税的话,也有5万块钱的利润,相当于我们展会的费用直接回来了,但是贪婪是人的本钱,客人很失望,但是勉强接受了,说看到样品再说,结果工厂寄来的样品是小一号的帽子,因为客人指定的帽子的磨具没有,后来,跟你的情况差不多,客人当时说等他回国再说吧,我心里当时就很后悔,因为马上就可以做PI了,之后展会结束后我给客人发了很多邮件都没有回复,甚至我把单价降到原来的客人目标价甚至更低,并且寄了客人所需要的样品,结果都是石沉大海,了无音讯。 后来听同行说这个土耳其客人每年都来采购两次这一款帽子,每次都是两个高柜。而我们,却与他失之交臂。 这个让我难受了很久,不是因为这几万块钱, 而是当机会来的时候却没有好好把握。 还有一件事,也是我做外贸以来很惨痛的一次教训,还是我们参加第一届广交会的时候,美国一个大型超市客人,我看到他的名片之后,很激动,当时他指了一款海盗船长帽让报价, 我知道他的量很大,所以价格报很低,可是他还是摇头,并给了一目标价,其实也就是相差了3毛钱左右,我打电话给工厂,工厂说做不了,我觉得应该没有问题,但是还是犹豫了一下,没有当场答应他,我说等我回去好好研究一下,看能不能做到你的价格,客人说好,然后就离去了,等会我搭档过来了跟我说,他刚才在朋友的展会上玩,看到这个客人去询价, 问了一款帽子,给出一个目标价,他朋友说价格有点低但是可定可以做到,让他回去等样品,保证一周内把样品寄给客人,我搭档说,等会他来了我们给他报更低一点,我叹口气说,晚了,这个估计没戏了,他问我怎么了,我说,刚才来过了,我没有给他明确答复。 后来我们还是试着联系了这个客人,但是并没有用,即便是我们找到更低的价格也没有用,机会本来就是稍瞬即逝的,工厂其实最有办法满足客人的要求,只是我当时不知道罢了

    2016-04-12
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